Las palabras no pueden cambiar la realidad, pero pueden cambiar la forma en que las personas perciben la realidad. Las palabras crean filtros a través de las cuales las personas ven el mundo que los rodea. Una sola palabra puede marcar la diferencia entre gustarle a una persona y desagradar a esa persona. Si un amigo describe a la persona que está a punto de conocer por primera vez como indigna de confianza, estará predispuesto a considerar a esa persona como indigna de confianza, independientemente del nivel real de confiabilidad de la persona. La única palabra "no confiable" crea un filtro, o efecto de primacía, que lo predispone a ver a la persona que está a punto de conocer como indigna de confianza. A partir de entonces, tenderá a ver todo lo que dice o hace una persona que no es de fiar.
Superar la primacía negativa es difícil pero no imposible. Cuantas más veces conozcas a la persona "poco confiable" y no experimentes casos de desconfianza, es más probable que consideres a la persona "poco confiable" como confiable, anulando así la primacía negativa. Sin embargo, es menos probable que te encuentres con una persona no confiable por segunda vez porque percibes que esa persona no es de fiar, lo que reduce la probabilidad de superar la primacía negativa.
Por el contrario, si antes de conocer a una persona por primera vez, un amigo te dice que la persona que estás a punto de conocer es amistosa, entonces es probable que veas a esa persona como amigable, independientemente del grado de simpatía de la persona. Si te encuentras con la persona "amigable" varias veces y no experimentas la amabilidad, entonces tenderás a disculpar el comportamiento antipático. Tales excusas pueden incluir: "Debe estar teniendo un mal día", "Debí haberla atrapado en un mal momento" o "Todo el mundo tiene un mal día de vez en cuando". Una persona poco amistosa inicialmente descrita como amistosa obtiene una ventaja de primacía positiva porque las personas tienden a permitirle a la persona poco amistosa múltiples oportunidades de demostrar simpatía a pesar de numerosas muestras de comportamiento antipático.
En el mundo ocupado de hoy en día, las personas generalmente no consultan múltiples fuentes de noticias para obtener una visión equilibrada de los eventos mundiales; por lo tanto, las personas tienden a percibir los eventos mundiales a través del filtro creado por un solo periódico, un noticiero de televisión o un informe de radio. Los medios tienen el poder de influir en la forma en que las personas ven los eventos mundiales. Si un medio de comunicación, especialmente uno de buena reputación, introduce un sesgo en la noticia, los lectores u oyentes tenderán a ver el evento a través del filtro sesgado establecido por el informe de los medios. El filtro creado por el informe de noticias sesgado permanecerá en su lugar hasta que los lectores estén expuestos a otros informes de noticias más equilibrados; sin embargo, es poco probable que esto ocurra porque las personas generalmente no consultan múltiples fuentes de noticias.
Aproveché el efecto de primacía a una edad temprana. Estaba encaprichado con Paula. Ella era la segunda chica más bonita que había visto desde que crucé el umbral de la pubertad. Yo quería pasar tiempo con ella. Ideé un plan para conocerla sin someterme a la humillación social. Beth era la amiga más cercana de Paula. Sabía que si le decía a Beth que creía que Paula era linda, que tenía buen sentido del humor y que quería invitarla a una cita, el mensaje se lo transmitiría a Paula en cuestión de minutos. Sabía que Paula enfrentaría dos opciones. Si estaba predispuesta a quererme, la próxima vez que me viera tendría una opinión favorable de mí porque me consideraría una persona a la que le gustaba. Si no me gustaba, entonces me evitaría a toda costa porque sabría mis intenciones de invitarla a salir. Al día siguiente en la escuela, vi a Paula caminando por el pasillo. Nuestros ojos se encontraron. Ella sonrió. Yo tenía mi respuesta. El efecto de primacía la predispuso a quererme antes de hablarle mi primera palabra.
En mis primeros días como investigador, fui víctima del efecto de primacía. Entrevisté a un sospechoso que creía haber secuestrado a una niña de 4 años. Antes de hablar con el sospechoso, ya había decidido que él era el secuestrador. En consecuencia, todo lo que el sospechoso dijo o hizo, lo vi como indicios de culpa, a pesar de la amplia evidencia de lo contrario. Mientras más presiono al sospechoso, más nervioso se volvió porque era culpable, pero no le creí y pensó que iría a prisión por algo que no hizo. Cuanto más nervioso se volvía el sospechoso, más creía que secuestró a la joven y más presión aplicaba. Huelga decir que la entrevista se salió de control. Al final, me avergoncé cuando atraparon al verdadero secuestrador. Sospecho que la primacía negativa está en la raíz de muchas confesiones falsas.
Si se usó la palabra "interrogatorio" en lugar de la palabra "entrevista", aumenta la probabilidad de que los investigadores supongan que la persona interrogada es culpable. Los entrevistadores ven los interrogatorios como adversarios y, en algún momento antes de los interrogatorios, concientemente o inconscientemente forman la opinión de que el entrevistado es culpable hasta cierto punto. Si este no fuera el caso, entonces los entrevistadores realizarían entrevistas, no interrogatorios.
El paradigma de entrevista / interrogación crea dos filtros de primacía negativos. El primer filtro de primacía negativa es que el interrogatorio será de confrontación. Si los entrevistadores van al interrogatorio con la noción preconcebida de que el sospechoso será confrontacional, entonces el interrogatorio probablemente se volverá conflictivo porque los entrevistadores tenderán a interpretar cualquier cosa que el sospechoso diga o haga a través del filtro de la confrontación. Los entrevistadores comienzan los interrogatorios con una mayor sensibilidad a la confrontación; por lo tanto, la menor provocación del sospechoso desencadena respuestas más agresivas porque los entrevistadores anticipan enfrentamientos. Las mismas acciones que los entrevistadores perciben como agresivas durante los interrogatorios probablemente se juzgarán como menos agresivas o neutrales durante las entrevistas porque los entrevistadores perciben las entrevistas como no confrontativas. El segundo filtro negativo es que los entrevistadores probablemente verán a los entrevistados como culpables antes de que comiencen los interrogatorios y percibirán todo lo que los entrevistados dicen o hacen como respaldo de su culpa y descontarán o excusarán cualquier evidencia que no respalde su noción preconcebida de culpabilidad.
Un enfoque alternativo al paradigma entrevista / interrogatorio coloca el proceso de investigación en un continuo de resistencia. En un extremo del continuo, los entrevistados ofrecen información sin resistencia. En el otro extremo, los entrevistados son reacios a proporcionar información o guardar silencio. Este concepto permite a los investigadores deslizarse hacia adelante y hacia atrás a lo largo del continuo de resistencia utilizando una sucesión de técnicas de entrevista especializadas para superar diversos grados de resistencia. Los entrevistadores solo necesitan enfocarse en la selección apropiada de técnicas de entrevista para vencer la resistencia de testigos y sospechosos por igual. A medida que aumenta o disminuye la resistencia del entrevistado, el entrevistador ajusta la intensidad de la consulta seleccionando la técnica de entrevista adecuada para superar la resistencia del entrevistado.
Una forma de minimizar el efecto de primacía es desarrollar hipótesis competitivas. El desarrollo de hipótesis competitivas reduce el efecto de primacía. Una hipótesis competitiva es una suposición educada que supone un resultado diferente basado en el mismo o similar conjunto de circunstancias. Por ejemplo, cuando hablo con alguien, mi hipótesis inicial es que la persona está diciendo la verdad. Una hipótesis competitiva postula que la persona está mintiendo. Durante la conversación, busco evidencia que respalde la hipótesis inicial o la hipótesis competitiva. Rara vez toda la evidencia respalda la hipótesis inicial o la hipótesis competitiva porque las personas honestas a menudo dicen y hacen cosas que los hacen parecer deshonestos y, a la inversa, las personas deshonestas a menudo dicen y hacen cosas que los hacen parecer honestos. Al final, sin embargo, el peso de la evidencia debe apoyar una hipótesis sobre la otra.
La próxima vez que realice una entrevista, conozca a un nuevo colega o compre un nuevo producto, piense cómo llegó a formarse su opinión sobre esa persona o producto. Hay muchas posibilidades de que tus opiniones estén formadas por la primacía. Los nuevos empleados pueden mejorar o dañar sus oportunidades de carrera en función de las primeras impresiones que hacen sobre sus empleadores o compañeros de trabajo. La aceptación de los empleados que se trasladan de una oficina a otra a menudo depende de la reputación que precede a su llegada. La nueva marca de tubo de pasta de dientes que compró tiene que ser buena porque 3 de cada 4 dentistas recomiendan esa marca en particular. Las palabras tienen poder. Elíjalos sabiamente.
