¿Los buenos precios nos hacen sentir incómodos?

En 1997, advertí a los especialistas en marketing sobre una tendencia creciente.

Escribiendo en mi libro Selling the Invisible , llamé al resultado de esta tendencia "The Deadly Middle".

Un mes menos de ocho años después, Sharon Stone hizo famoso este fenómeno cuando apareció en los Premios de la Academia, tanto como presentadora como nominada a Mejor Actriz. Siguiendo la sugerencia de su amiga Ellen DeGeneres, Stone había ido al armario justo antes de esa noche y escogió sus cinco piezas favoritas.

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Finalmente eligió tres: una falda Valentino, un vestido de Armani que usaba como abrigo y una camiseta negra de Gap.

En 2008, un trío de autores trajo esta tendencia a una atención más amplia con su libro Trading Up . Los estadounidenses estaban comprando el artículo mejor / más caro / más prestigioso, o el menos costoso (naturalmente denominado "Trading Down"). Los artículos que no ofrecían lo mejor de algo (calidad, estado o precio) estaban en riesgo.

Esos productos fueron atrapados en el medio mortal.

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¿Qué podría explicar esto? Una vez más, es nuestro deseo de comodidad y nuestra correspondiente aversión a la incomodidad. Piensa en la sensación de poseer algo especial e inusual. Activa tu sentido del yo. Saber que hemos comprado un artículo especial también nos hace sentir sabios; es por eso que la ropa costosa a menudo se llama "ropa de inversión".

Del mismo modo, comprar el artículo menos costoso apela a la parte de nuestro ego que nos elogia por gastar sabiamente. Nos felicita por no gastar $ 40 por una camiseta negra cuando una camiseta Gap negra de $ 9 se ve igual de halagadora, y nos deja con $ 30 más para usar para otra cosa.

Pero, ¿qué pasa con el artículo que no es ni excepcionalmente bueno -y reconocido por otros- ni el que más nos ahorra?

¿Qué satisfacción obtenemos de un producto que no está envejecido Kobe Beef ni la hamburguesa especial de $ 1?

Muy poco. Elegir esos productos nos hace sentir incómodos, porque nos ofrecen muy poca satisfacción por nuestra inversión.

Ese es el problema con un producto simplemente bueno por un buen precio: no es bueno para nada.

Está atrapado en el medio mortal.