Por qué los sentimientos siempre superan los hechos

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Hay una buena razón por la cual Prudential le dice que "Obtenga un pedazo de la roca", Allstate le ofrece ayudarlo a evitar al alborotador "Mayhem" y Geico dice "Es muy fácil que un hombre de las cavernas pueda hacerlo". Los publicistas y científicos de investigación aprendió que las metáforas pueden ser más efectivas que los hechos por sí solos para influir en sus decisiones y acciones.

Es porque las metáforas, como las historias, eluden tu pensamiento crítico e influyen en tu mente intuitiva, profunda y más poderosa. Esta es la parte de la mente que es el asiento de su toma de decisiones y su comportamiento, y funciona mediante asociación implícita y no mediante análisis racionales. Los impulsores de nuestras decisiones a menudo son el color emocional en la parte superior de los hechos literales. Las metáforas se encuentran entre la mejor manera de generar estos sugerentes e íntimos recuerdos y sentimientos ocultos a menudo.

Un estudio realizado por psicólogos de la Universidad de Stanford demuestra cuán poderosa puede ser una sola palabra para influir en un curso de acción, siempre que una palabra sea una metáfora: en el estudio, los participantes leen descripciones breves sobre el aumento de las tasas de delincuencia en una ciudad ficticia y luego responden preguntas sobre la ciudad El objetivo de la investigación era medir cómo cambiaban sus respuestas según cómo se describiera el delito: como una "bestia" o un "virus".

La profesora asociada Lera Boroditsky y el candidato doctoral Paul Thibodeau descubrieron que los participantes en el estudio tenían un 20 por ciento más de probabilidades de recomendar un enfoque basado en la aplicación de la ley cuando las tasas de criminalidad crecían como "bestia". Pero cuando a los sujetos se les decía que era un "virus" , "Estaban más inclinados a abordar los problemas a través de la reforma social, como nuevos programas destinados a impulsar la economía o con bajo rendimiento escolar.

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Las descripciones que los participantes leyeron también incluyeron estadísticas preocupantes sobre el aumento del delito: un informe indicó que hubo 10,000 crímenes más reportados en 2007 que en 2004, y que el número de asesinatos aumentó de 330 a más de 500 durante ese tiempo. Cuando los sujetos fueron cuestionados más tarde sobre cuál había sido el aspecto más influyente del informe para dar forma a sus decisiones sobre la mejor forma de frenar el crimen, casi universalmente creyeron que eran los hechos, mientras que solo una pequeña minoría identificó la metáfora.

Ellos estaban equivocados.

La realidad es que los humanos realmente sentimos seres, no máquinas pensantes. Tomamos decisiones basadas en la emoción más que en la lógica. Las metáforas a menudo son más efectivas para hacernos sentir de manera diferente y, como resultado, pueden hacernos sentir más inclinados a actuar de manera diferente. Como dijo Boroditsky: "A la gente le gusta pensar que son objetivos y tomar decisiones basadas en números. Quieren creer que son lógicos. Pero en realidad están siendo influidos por las metáforas ".

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Entonces, si quieres hacer un punto conmovedor o influenciar a otros, usa símiles y metáforas y no solo hechos y cifras. Los mejores líderes empresariales a menudo son expertos en el arte de la persuasión y la narración de historias mediante el uso de comparaciones metafóricas. Por ejemplo, cuando le preguntaron a Warren Buffet sobre su primera gran inversión, que involucró la compra de su empresa propietaria, Berkshire Hathaway, dijo: "Nos metimos en un negocio terrible porque era barato. Es a lo que me refiero como el enfoque de 'invertir a tope de cigarros' para invertir. Ves este cigarro a tope, está mojado y es terrible, pero queda un soplo, y es gratis. Eso es lo que Berkshire tenía cuando lo compramos, se vendía por debajo del capital de trabajo, pero fue un terrible y terrible error. "Mientras que algunos te pueden aburrir con hechos financieros que fácilmente olvidas, Buffet no solo cuenta historias, sino que las vende a través de listas inteligentes. uso de metáforas

Para su próxima reunión de negocios, piense en crear un sonido que no se olvide fácilmente pero que se transmite fácilmente a otros, uno que proporcione un mango metafórico multisensorial que otros puedan ver, sentir e incluso probar, invocando imágenes más profundas y un territorio asociativo más rico que ese mismo antigua hoja de cálculo de "tabla optométrica".

Para obtener más información acerca de las muchas formas en que se deja influenciar a menudo sin que usted lo sepa, consulte mi libro o mis otros artículos y síganme en Twitter.