Reflexiones de un editor introvertido, parte 2

En la primera parte de esta entrevista de tres partes, conociste a Gary Krebs, un introvertido que se gana la vida. Dealmaker por día y homebody los fines de semana, Krebs escaló la escalera de un trabajo editorial de nivel de entrada a vicepresidente y editor de grupo en McGraw-Hill Professional. En el camino, apareció como el autor de un libro sobre estrellas de rock. Ahora su forma de rock and roll es hacer tratos con autores y agentes, asesorar a sus editores y trasladar libros del concepto a la caja registradora. Utiliza palabras, en su mayoría habladas, para inspirar, persuadir y vender. ¿Cómo lo hace como un introvertido? Sigue leyendo.

NA: una vez que hayas adquirido libros, ¿qué ocurre?
GK: En ese punto, los editores deben generar entusiasmo por los libros a medida que se editan.

NA: Parece que los editores, de quienes sospecho que son principalmente introvertidos, son responsables de muchas ventas.
GK: Mi industria se trata de persuadir, vender y comunicar. Los editores deben "venderle a los vendedores" para que tengan respuestas a las objeciones de cualquier comprador potencial antes de una llamada de ventas.

• La cultura dicta el estándar de la belleza
• Por qué él golpea: la psicología de un abusador
• La muerte de la felicidad es muy exagerada
• Cómo los líderes introvertidos y los seguidores proactivos hacen heno
• John Bargh y algunos malentendidos sobre el libre albedrío

NA: Muchos introvertidos, que prefieren juntar sus pensamientos antes de hablar, serían muy adecuados para esa tarea. Sin embargo, sé que no siempre es tan simple.
GK: A veces puede ser un desafío para un editor introvertido venderlo a un equipo de ventas que tiende a ser más sociable y extrovertido *. Ese introvertido puede estar enfrentando a un grupo de personas duras y francas que no tienen reparos en derribar cosas. Pero si un editor quiere que sus libros capturen la capacidad mental interna, es muy importante saber cómo vender y generar emoción.

NA: ¿Cómo hacen eso?
GK: Tenemos una serie de reuniones de ventas en las cuales los editores presentan los títulos a los equipos de ventas para que todos estemos sincronizados sobre el posicionamiento de los libros y los vendedores tengan lo que necesitan para ir a sus compradores en sus cuentas, que incluyen a Barnes and Noble , Amazon.com, Borders y librerías independientes. Si los editores proporcionan al equipo de ventas datos (como el historial de ventas y las tendencias del mercado) y demuestran su pasión por el proyecto, ya están más del 50 por ciento allí. Trabajamos en estrecha colaboración con nuestro departamento de marketing para ayudar a proporcionar materiales, como manuscritos de muestra, para confirmar los planes finales de marketing y publicidad, y para que todos conozcan los esfuerzos del autor.

• Subiendo de nivel tu inteligencia emocional
• Por qué las mentes son como los teléfonos inteligentes
• ¿Nos preocuparemos alguna vez por los niños?
• Memes, genes egoístas y paranoia darwiniana
• Querido Robin Williams …

NA: La última vez que hablamos mencionaste tu papel como entrenador y mentor de los jóvenes editores. ¿Qué orientación les das para ayudarlos a desarrollar sus habilidades de ventas?
GK: Siempre les digo que piensen y actúen como vendedores, anticipe las objeciones con anticipación y no tenga miedo de responder cuando se asan a la parrilla. Es como una situación de intimidación en la escuela secundaria; usted nunca quiere mostrar que las palabras duelen o la otra parte lo atacará nuevamente la próxima vez. Sobre todo, les digo a los editores que finjan que están actuando como parte, lo que a veces hago. Si finges que eres un influyente seguro y exitoso, a menudo te sorprendes y te conviertes en uno.

NA: Eso trae a la mente la vieja sierra, fingir hasta que lo hagas. ¿Qué consejo le das a los introvertidos que evitan el centro de atención?
GK: Desde mi punto de vista, lo más importante que puede hacer un introvertido es reconocer que en los negocios no avanzará si no es visible para su gerente y otros ejecutivos.

NA: Eso tiene sentido. No está sugiriendo que haya algo mal con los introvertidos y que necesitan ser reparados. En cambio, donde sea que saque su energía -más de fuentes internas o externas- puede elegir una carrera. Introvertido o extrovertido, depende de ti que te reconozcan por tus contribuciones. Por supuesto, eso puede ser más difícil para un introvertido, que se sumerge en la tarea que tiene entre manos y le resulta difícil salir a tomar aire para correr la voz sobre sus triunfos.
GK: He visto a editores extremadamente talentosos perderse en una organización porque eran introvertidos y estaban "decaídos"; al mismo tiempo, su trabajo excepcional nunca se notó porque permanecieron en sus asientos todo el día. El trabajo siempre tiene que hacerse, pero lo importante es levantarse y moverse de vez en cuando y comprometerse con los compañeros de trabajo de alguna manera.

NA: ¿Compartirías un ejemplo específico?
GK: Un editor brillante que conocí en una empresa anterior nunca fue debidamente acreditado por la organización más grande porque se encerró en su oficina 10 horas al día. No importa cuánto canté sus alabanzas, sus esfuerzos fueron deshonestos por los otros ejecutivos porque lo vieron como madera muerta que se sentó frente a una computadora todo el día.

NA: Qué desafortunado pero común. ¿Y luego qué pasó?
GK: Animé al editor a conversar más con la gente, pero no sucedió hasta que un día él estaba en la cafetería y comenzó a conversar con el director de ventas. De repente, abrió un manuscrito en el que estaba trabajando y describió con elocuencia la alta calidad de su libro actual, con ejemplos específicos.

NA: ¿Cómo reaccionó el director de ventas?
GK: Ella quedó impresionada por los detalles de los ejemplos del editor, corrió a su escritorio y convocó una reunión con su equipo de ventas para hacer del libro un título de prioridad (principal). Al final de la semana, las ventas de ese libro en la puerta de las librerías se duplicaron. ¡Ahora que es un introvertido en acción!

NA: Sí, hacemos lo mejor en interacciones uno-a-uno, y por supuesto cuando estamos hablando de algo que nos apasiona. ¿Algún otro consejo?
GK: Tienes que aprender a superar temores, tomar riesgos calculados y salir de tu zona de confort para salir adelante y tener éxito. Los introvertidos tienden a ser oyentes excepcionales, y creo que esta es una gran ventaja en los negocios. ¡La gente siempre ama a un buen oyente!
…

En la tercera parte de esta entrevista, Krebs ofrece consejos para los autores aspirantes, con ideas especiales para los introvertidos. Publicación biz tidbit: Como autor de un libro reciente, Self-Promotion for Introverts® , a menudo me preguntan sobre mi recorrido por el libro. ¿Sabía que para la mayoría de los autores, las visitas guiadas son cosa del pasado? Regresa la próxima semana por más.

También se deletrea "extravertido" por Carl Jung y las comunidades de MBTI® y otras evaluaciones de personalidad como el Modelo de Cinco Factores.

Copyright 2010 © Nancy Ancowitz