Cómo explotar la suerte para obtener una ventaja competitiva

Una nueva investigación describe cómo buscar oportunidades contrarias de la suerte.

Ninguna persona racional entraría en la lotería. La posibilidad de elegir los seis números correctos y ganar el premio mayor en la Lotería Nacional del Reino Unido es uno de cada 45,057,474.

Cómo explotar la suerte para obtener una ventaja competitiva.

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Pero incluso en algo basado puramente en la suerte se puede encontrar una estrategia. Si fuera obligatorio jugar la lotería, ¿cómo aumentaría su perspectiva de ganar un mayor pago? Respuesta: Siempre escoja números por encima de 31.

Esto se debe a que el análisis ha demostrado que la mayoría de las personas eligen los números asociados con su cumpleaños o el cumpleaños de un miembro de la familia como sus números “afortunados”. Por lo tanto, elegir por encima de 31 asegurará que si se eligen sus números, obtendrá una porción mucho mayor de las ganancias.

Este tipo de pensamiento contrario se puede aplicar también a los negocios, donde la estrategia y la ciencia del comportamiento se pueden combinar para explotar los muchos sesgos aparentemente irracionales que todos tenemos.

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La idea no es nueva: los comerciantes inteligentes han explotado las formas en que los “comerciantes de ruido” reaccionan de forma exagerada a los eventos de noticias durante siglos. Pero mi investigación muestra que esto también es factible más allá del mercado financiero. Es decir, reconocer los sesgos que tenemos, arreglar los suyos y luego explotar a otros puede llevar a una estrategia exitosa para los negocios. La forma exacta en que lo hace necesita evidencia y análisis sólidos para proporcionar una base sólida para la creación de estrategias.

Por lo tanto, llamo a este enfoque “estrategia de comportamiento analítico”, es decir, recurrir al conocimiento de la ciencia del comportamiento para buscar oportunidades contrarias y luego utilizar el análisis de datos para formular una estrategia de explotación específica para obtener una ventaja competitiva.

Por ejemplo, la mayoría de las personas no reconocen la regresión a la media, que se puede usar para cuantificar el impacto de la suerte en las actuaciones. La regresión a la media ocurre cuando un desempeño no está completamente bajo el control de la persona u organización, como el desempeño de ventas o el crecimiento de la empresa.

Un gran rendimiento sugiere que los gerentes a cargo son mejores, pero también indica mayor oportunidad o suerte. Por definición, la suerte no va a persistir, por lo que su desempeño futuro no será tan grande como su desempeño actual, es decir, retrocediendo a la media. Lo bueno para un estratega contrario es que muchos rivales asumirán ingenuamente que la gran actuación actual persistirá.

Echemos un vistazo a la industria de la música. Si una nueva banda o músico tiene un top 20 de éxitos, ¿debería un sello de música intentar firmarlo inmediatamente? Mi análisis de 8.297 actos en el US Billboard 100 desde 1980 hasta 2008 sugeriría que no. En su lugar, los jefes de sellos musicales deberían buscar inscribirse entre los 22 y 30 en las listas.

Mi análisis muestra que para aquellos que figuran en el top 20, su próximo single aterrizará entre 40 y 45 en promedio, regresando desproporcionadamente más a la media que sus contrapartes de menor rendimiento.

Mientras tanto, los que figuran entre 22 y 30, tienen el rango futuro más alto previsto para su próximo single. Aquí es donde los jefes de sellos musicales encontrarán las gemas ocultas.
La mayoría de sus rivales estarán ofertando por aquellas superestrellas que ingresaron en el top 20, que son más caras y tienen un menor rendimiento futuro esperado. Por el contrario, mirar el “segundo mejor” debería desenterrar actos más baratos que en realidad producirán éxitos futuros más impresionantes.

Otro dominio con el que se puede relacionar es la contratación. Todas las empresas confían en atraer a los mejores talentos, ninguna más que las universidades. Normalmente, si un académico puede publicar en una de las revistas de élite mundial reconocidas, puede exigir un salario superior a las universidades.

Pero cuando evalué 1.100 revistas líderes en ciencias naturales y sociales, descubrí que no persisten un gran número de citas. Si una revista publicó un artículo excepcionalmente altamente citado, superior a un recorte de alrededor de 500 citas, la cita esperada de su próximo volumen retrocede de manera desproporcionada hasta la media.

La implicación es que las citas adicionales que se reciben más allá del límite son “desatendidas”: estas citas adicionales no deben atribuirse a la calidad superior de la revista, sino que deben ser debidas al “Efecto Mateo”, es decir, cuando lo harán científicos eminentes. a menudo obtienen más crédito que un investigador relativamente desconocido, incluso si su trabajo es similar.

Aquí está el problema: estas revistas líderes tienden a adquirir su estatus de elite al tener un alto factor de impacto, pero el factor de impacto es sensible a los artículos excepcionalmente altamente citados. Mis resultados muestran que estos “valores atípicos” no indican una calidad superior.

Las políticas de contratación basadas únicamente en el conteo de la cantidad de publicaciones en estas revistas de élite son como si las universidades estuvieran recompensando la buena suerte. Las universidades podrían usar mi enfoque para captar talentos subvaluados, como aquellos académicos que publican en revistas con un factor de impacto menos excepcional en su campo, pero lo hacen de manera constante. De lo contrario, las universidades no solo pagan demasiado a algunos académicos por su suerte, sino que también inevitablemente se sentirán decepcionados cuando el rendimiento del académico contratado estelar retroceda a la media.

Otra pregunta que enfrentan las empresas en crecimiento es a qué mercados exportar? Naturalmente, las empresas se dirigen a esos mercados asiáticos con una alta tasa de crecimiento del PIB como China o India. El problema con tal estrategia es que la mayoría de sus competidores también se dirigirán a esos países.

Un análisis cuidadoso del crecimiento del PIB en todo el mundo revela que la regresión a la media también es muy fuerte pero tiene un efecto asimétrico. En este caso, es en la parte inferior donde podrían estar las gemas ocultas. Si un país tiene una tasa de crecimiento muy pobre, es decir, en los 10 últimos, tendrá un desempeño significativamente mejor que el segundo peor país, aquellos en los próximos 10 peores.

De manera similar a la estrategia de mejorar el pago esperado de jugar una lotería justa, la empresa contraria se beneficiará al ser una de las pocas, si no la única, que invierte en estos países. Es un movimiento valiente, pero a veces la sabiduría de la multitud debe equilibrarse con la fuerte competencia que enfrentará en países o industrias de alto crecimiento.

Descubrí que se prevé que los países con el 10 por ciento más bajo, que producen un crecimiento de alrededor del 3 por ciento, mejoren sustancialmente su tasa de crecimiento del PIB. De hecho, se espera que los 10 últimos retrocedan hacia arriba hasta alrededor del percentil 45 en el año que sigue. Muchos tendrán perspectivas terribles debido a las guerras o crisis, pero puede haber algunos que se encuentren bajo el radar debido a razones políticas y aún tengan un futuro económico razonable.

Un buen ejemplo es China después de las protestas en la Plaza de Tiananmen en 1989, que provocaron una condena mundial y vieron a muchas compañías occidentales retirarse del país. En lugar de seguir el consenso, muchas compañías taiwanesas y de Hong Kong se mudaron a China y su inversión fue bienvenida con los brazos abiertos. Obtuvieron la primera ventaja, lo que les ha ayudado a mantenerse a la vanguardia de las empresas occidentales desde entonces.

Esto muestra cómo ser consciente de los sesgos descubiertos en la ciencia del comportamiento como el pastoreo puede ayudar a las empresas a estar un paso por delante de la competencia y crear nuevas estrategias para aprovechar los puntos ciegos de los rivales. La fortuna favorece a los estrategas que entienden esta teoría y abraza la evidencia para ver lo que otros no ven y hacer lo que otros no pueden hacer.