A veces, cuando hacemos algo, hacemos que sigamos en la misma línea o que demostremos una versión más extrema del comportamiento. El método de influencia social conocido como técnica "pie en la puerta" se basa en esta tendencia. Por ejemplo, los vendedores generalmente no le pedirán que haga una gran compra, como una suscripción de un año, de inmediato. En cambio, primero le pedirán que dé un pequeño paso, por ejemplo, para aceptar una oferta introductoria que solo durará un tiempo. Luego, en una fecha posterior, le pedirán que haga la compra grande. La investigación muestra que es más probable que las personas acepten una gran solicitud si previamente aceptaron una pequeña solicitud relacionada. Un estudio ahora clásico sugería que las personas estaban dispuestas a poner un letrero grande y feo frente a sus hogares que decía: "Conduzca con cuidado", si, unos días antes, simplemente firmaran su nombre a una petición que respalde una conducción segura.
Otras veces, sin embargo, cuando las personas hacen algo, es menos probable que continúen comportándose de esa manera. Por ejemplo, si las personas hicieran una contribución caritativa a United Way en el trabajo, podrían sentirse menos obligadas a hacerlo si United Way llamara a su puerta en casa. De hecho, si se les solicita en casa, probablemente dirían algo en el sentido de "di en la oficina". La investigación de Benoit Monin y Dale Miller sobre licencias morales muestra una tendencia similar. Una vez que las personas hacen una buena acción, es menos probable que continúen, al menos por un tiempo.
La noción de concesión de licencias morales supone que la mayoría de nosotros queremos vernos a nosotros mismos como de mente abierta o generosa. Participar en un comportamiento de mente abierta o generosa nos permite vernos a nosotros mismos de esta manera deseable, lo que irónicamente puede liberarnos para comportarnos de manera cerrada o egoísta. Con respecto a la mentalidad abierta, considere la evolución que ha ocurrido en la literatura de gestión sobre el significado de la diversidad. Originalmente, la diversidad se refería a las categorías legalmente protegidas establecidas en la Ley de Derechos Civiles de 1964, que estaba diseñada para evitar la discriminación en el empleo por motivos de raza, color, religión, sexo u origen nacional. Con el tiempo, la definición de diversidad se ha ampliado, de modo que los empleadores utilizan cada vez más dimensiones no legales, por ejemplo, rasgos de personalidad, cultura y estilo de comunicación, como indicadores de diversidad. Un ejemplo de una amplia definición de diversidad se puede encontrar en el sitio web de Dow AgroSciences: "La diversidad … se extiende mucho más allá de descripciones como la raza, el género, la edad o la etnia; somos intencionales al incluir aspectos de la diversidad que abordan nuestras diferencias en cultura, antecedentes, experiencias, perspectivas, estilo personal y laboral ". Modupe Akinola y sus colegas descubrieron recientemente que los bufetes de abogados que adoptaron definiciones más amplias de diversidad tenían menos mujeres y minorías en su base de empleados. Por lo tanto, comportarse con una mente abierta (adoptando una amplia definición de diversidad) se asoció con las firmas de abogados que actúan de manera cerrada hacia las mujeres y las minorías.
En cuanto a la generosidad, los estudios han demostrado que la voluntad de las personas de donar a una causa benéfica se reduce si, de antemano, escriben una historia corta sobre ellos mismos usando palabras moralmente positivas (por ejemplo, justas, amables) que si escriben una historia corta sobre sí mismos usando moralmente palabras negativas (egoísta, mala). Lo mismo sucedió si las personas simplemente pensaban en una instancia en la que se comportaban moralmente en lugar de inmoral. Cuando la autoimagen de la gente de ser moral es lo más importante, se sienten autorizados a comportarse de una manera que no sea moral.
Entonces, por un lado, hay evidencia de que comportarse de cierta manera o incluso pensar en esos comportamientos hace que las personas hagan más de lo mismo. Por otro lado, hay evidencia de que actos previos (o reflexiones sobre actos anteriores) de moralidad pueden hacer que las personas tengan menos probabilidades de comportarse de manera consistente con sus acciones pasadas. ¿Qué lo hace ir de una manera en lugar de la otra? Un factor decisivo es cómo piensan o interpretan las personas su comportamiento. Todo comportamiento se puede interpretar de manera abstracta o en formas concretas. Las construcciones abstractas reflejan el "bosque", que se refiere a la característica central o definitoria de un comportamiento. Las construcciones concretas reflejan los "árboles", que se refiere a los detalles específicos de un comportamiento. Las conceptualizaciones abstractas se centran en el por qué o el significado más profundo de la conducta, mientras que las conceptualizaciones concretas se centran en los detalles de cómo se promulgó la conducta. Por ejemplo, "desarrollar un procedimiento" puede interpretarse de manera abstracta como aumentar la eficiencia del trabajo o, concretamente, como escribir instrucciones paso a paso. "Contribuir a la caridad" puede interpretarse de manera abstracta como hacer lo correcto o concretamente como escribir un cheque.
Cuando las personas interpretan su comportamiento de manera abstracta, lo ven como un reflejo de sus valores, su identidad, en resumen, de sí mismos. Cuando las personas se involucran en comportamientos que se perciben a sí mismos como reflejo, los induce a mostrar más de lo mismo. Sin embargo, cuando el mismo comportamiento se interpreta de manera concreta, se considera menos relevante para quiénes son. Un acto moral visto de manera concreta proporciona evidencia a las personas de que se están moviendo en la dirección de ser una persona moral, y por lo tanto los libera posteriormente para sucumbir a deseos más egoístas. Apoyando este razonamiento, Paul Conway y Johanna Sheetz demostraron que cuando las personas veían sus actos de moralidad de manera abstracta, continuaban comportándose moralmente, mientras que cuando veían esos mismos comportamientos concretamente, posteriormente se comportaban de manera más egoísta.
No solo es intrigante que el comportamiento moral pueda fomentar más de lo mismo o menos, sino que también es prácticamente importante considerarlo cuando comportarse moralmente tendrá un efecto más que el otro. Las personas que ocupan puestos de autoridad, como padres, maestros y gerentes, generalmente desean a aquellos sobre quienes tienen autoridad para comportarse moralmente a largo plazo. Esto puede suceder cuando los niños, estudiantes y empleados interpretan sus actos de moralidad en forma abstracta en lugar de concretamente. Además, las autoridades tienen a su disposición una variedad de formas para generar conceptos abstractos, tales como: (1) alentar a las personas a pensar por qué están participando en un comportamiento determinado en lugar de cómo lo están haciendo, (2) hacer que la gente pensar categóricamente (por ej., haciendo preguntas como, "Reducir el tamaño es un ejemplo de qué?") en lugar de hacerlo en términos de ejemplos ("¿Qué es un ejemplo de cambio organizacional?"), y (3) pensar en su comportamiento desde el punto de vista de mayor distancia psicológica; por ejemplo, cuando la gente piensa acerca de cómo sus esfuerzos adicionales para beneficiar a la organización darán frutos a largo plazo, es más probable que participen en tales actividades de forma consistente que si simplemente pensaran en los beneficios más inmediatos.
En " El proceso importa ", enfatizo que incluso pequeñas diferencias en la forma en que las autoridades tratan a las personas pueden tener un gran impacto en lo que piensan, sienten y hacen. Aquí, planteo un punto relacionado: una diferencia sutil en la forma en que las personas piensan acerca de su comportamiento dicta si sus expresiones de moralidad engendrarán más o menos.
