Con el objetivo de complacer (el conserje): un experimento de campo

Nota para los lectores: este artículo fue publicado originalmente como un engaño del Día de los Inocentes el 1 de abril de 2016.

Esta publicación fue contribuida por la blogger invitada Liana Masons, Ph.D. (Jefe de investigación en The Nudging Corporation)

Si está familiarizado con la ciencia conductual aplicada, es casi seguro que haya encontrado el concepto de "empujar" o "empujar".

Según Thaler y Sunstein (2008, p.6), un empujón es:

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cualquier aspecto de la arquitectura de elección que altera el comportamiento de las personas de una manera predecible sin prohibir ninguna opción o cambiar significativamente sus incentivos económicos. Para contar como un simple empujón, la intervención debe ser fácil y barata de evitar. Los empujones no son mandatos. Poner la fruta en el nivel de los ojos cuenta como un empujoncito. Prohibir la comida chatarra no.

Hay un diseño particular que se ha convertido en una ilustración muy popular de los golpes: la mosca grabada en el orinal. Este empujón está destinado a dirigir la atención de los asistentes al baño masculino y apuntar a una ubicación más central en el urinario, evitando así el derrame tanto como sea posible. Las variaciones creativas más recientes sobre este tema incluyen un campo verde con porterías (en los EE. UU.) O un gol de fútbol (en el resto del mundo).

Desafortunadamente, todavía no comprendemos muy bien la efectividad de los estímulos, como los objetivos urinarios, en diferentes contextos. Recientemente realizamos dos estudios de campo a gran escala (sin juego de palabras) para evaluar algunas de las condiciones en las cuales los empujones de los objetivos del orinal pueden diferir en su efectividad.

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Estudio de grupo externo

Diseñamos nuestro primer experimento para evaluar el efecto de las señales visuales en el urinario. Más particularmente, nos interesó el efecto de los logotipos de los clubes que se muestran detrás del objetivo (Equipo A o B, por ejemplo, Barcelona o Real Madrid) sobre el comportamiento de diferentes subgrupos de fanáticos (Equipo A o B, por ejemplo, Barcelona o Real Madrid). Probamos dos hipótesis alternativas.

1. Las teorías psicológicas sobre la motivación para evitar el abordaje inspiraron la primera hipótesis. Desde esta perspectiva, un estímulo que provoca una respuesta emocional positiva inducirá respuestas motoras del enfoque físico. Esto nos llevaría a esperar que el objetivo de los fanáticos de un equipo en particular mejore (es más acertado, en promedio) cuando se encuentran con un empujón urinario que presenta el logotipo de su propio equipo: un endogrupo o indicio de identidad congruente.

2. Basamos la segunda hipótesis en las distinciones de endogrupo-grupo externo, particularmente el fenómeno de derogación de grupos externos. La hipótesis sugiere que un logotipo incongruente sería más exitoso, conductualmente similar a marcar un gol y / o degradar al equipo rival.

En el experimento, identificamos 12 pares de rivalidades futbolísticas (Arsenal vs Tottenham en el Reino Unido, AC Milan vs Inter en Italia, etc.). Asignamos equipos aleatoriamente en cada par a los grupos del Equipo A o del Equipo B. Luego recopilamos datos en un total de 73 ubicaciones (bares, pubs) en toda Europa que se sabe que son frecuentadas por admiradores de uno de los equipos rivales predominantes. El estudio duró cuatro semanas, lo que nos permitió rotar y evaluar las condiciones experimentales en cada ubicación durante un período de dos semanas. Las rotaciones fueron contrabalanceadas. Los urinarios se limpiaron a diario. El personal de limpieza, que desconocía nuestras hipótesis, informó el estado de los urinarios al final del día en una escala de cinco puntos que variaba desde muy sucia (una) a muy limpia (cinco).

Nuestros resultados de 71 ubicaciones (dos ubicaciones tuvieron que ser eliminadas del análisis, ya que los estímulos fueron vandalizados durante el período de prueba) proporcionan soporte para la primera hipótesis (ver gráfico). Esto puede parecer contradictorio para algunos lectores, ya que un objetivo mejorado en el contexto de identidad congruente implica esencialmente anotar un objetivo propio. Pero es menos sorprendente desde la perspectiva de la motivación para evitar el abordaje, que sugiere un afecto positivo, una mejor atención y un enfoque del "objetivo" congruente con la identidad.

Estudio de ajuste reglamentario

Nuestro segundo experimento proporcionó una perspectiva alternativa de la psicología de la motivación: enfoque regulatorio y ajuste regulatorio. Esta teoría diferencia un enfoque de promoción de un enfoque de prevención en la autorregulación. El primero implica la búsqueda de objetivos que están relacionados con el logro o el progreso, caracterizados por una búsqueda entusiasta. Este último se centra en la seguridad y la protección, que se caracteriza por la vigilancia. Las orientaciones de prevención y promoción son una cuestión de disposiciones permanentes y factores situacionales. Sin embargo, algunos objetivos son más compatibles con una estrategia particular, lo que resulta en un mayor nivel de "ajuste reglamentario". La investigación en este campo ha encontrado que los mensajes, señales o marcos que son congruentes entre sí tienden a producir mejores resultados conductuales. Por ejemplo, un anuncio de alimentos saludables que hace hincapié en evitar enfermedades se adapta mejor a lemas como "no se pierda la salud" o "ahorre $". Si el mismo anuncio promueve el bienestar, es más compatible con los eslóganes. como "obtener salud" o "obtener $ off". La congruencia promueve la fluidez del procesamiento.

En el contexto de los empujones de los orinales, manipulamos el objetivo normativo de las personas colocando un letrero sobre el orinal que decía "Ayúdenos a ahorrar dinero en costos de limpieza: no se pierda el objetivo" (cuadro de prevención) o "por favor". ayúdenos a promover la limpieza: estar en el objetivo "(marco de promoción). Como parte de otra manipulación, para inducir un ajuste reglamentario, agregamos una pequeña figura de plástico de un jugador de fútbol al frente del objetivo del orinal. La figura era un portero o un delantero. Investigaciones anteriores sobre el enfoque regulatorio han encontrado que los porteros están asociados con el enfoque de prevención y los atacantes con enfoque de promoción.

El estudio se llevó a cabo en tres universidades del Reino Unido en el transcurso de cuatro semanas, siguiendo el mismo diseño básico que el primer experimento.

Los resultados apoyan una teoría de ajuste reglamentario. Los empujones del objetivo del orinal son significativamente más efectivos cuando existe un ajuste reglamentario (ver gráfico).

La investigación sobre los empujones conductuales a menudo carece de información sobre el efecto de los diferentes contextos sobre el cambio de comportamiento. Los resultados de nuestros experimentos de campo sobre los empujones urinarios abordan esta deficiencia. En futuras investigaciones, nuestra comprensión de los empujones de los orinales podría avanzar aún más probando el efecto de otros objetivos en diferentes subgrupos. Por ejemplo, la investigación en EE. UU. Podría usar símbolos que representen a diferentes candidatos o partidos presidenciales y estudiar su efecto en establecimientos frecuentados por votantes predominantemente republicanos frente a votantes demócratas. El contexto temporal también puede ser importante en el despliegue de empujones de urinario. Por ejemplo, el día de la publicación de este artículo, es probable que los urinarios estadounidenses se beneficien de los objetivos en forma de imágenes diminutas que representan un formulario de impuestos (1040). Es el 1 de abril. La fecha límite para la presentación de declaraciones de impuestos personales se acerca rápidamente, y la mayoría de los estadounidenses intenta cumplir.

Literatura relevante

Elliot, A., y Covington, M. (2001). Enfoque y motivación de evasión. Educational Psychology Review, 17, 73-92.

Halvorson, HG, y Higgins, ET (2013). Enfoque: Usar diferentes formas de ver el mundo para tener éxito e influencia. Nueva York: Hudson Street Press.

Hewstone, M., Rubin, M., y Willis, H. (2002). Sesgo intergrupal En Richard J. Crisp (Ed.), Social Psychology 3 (pp. 323-344). Nueva York, NY: Routledge.

Higgins, ET (1998). Promoción y prevención: enfoque regulatorio como principio motivacional. En MP Zanna (Ed.), Advances in Experimental Psychology (Vol. 30, pp. 1-46). San Diego, CA: Prensa académica.

Lee, AY, y Aaker, JL (2004). Poniendo el marco en foco: la influencia del ajuste regulatorio en la fluidez y persuasión del procesamiento. Revista de Personalidad y Psicología Social, 86, 205-218.

Thaler, RH, y Sunstein, C. (2008). Empujón: mejorar las decisiones sobre la salud, la riqueza y la felicidad. New Haven, CT: Yale University Press.