El secreto: cómo lo hacen los persuasores mejor pagados del mundo

Steve Kaplan golpeó la puerta de la oficina de mi sexto piso y cambió mi vida.

Esa mañana, había enviado un artículo a su publicación Minnesota Law & Politics . Justo después del almuerzo, Steve leyó el artículo y corrió a mi oficina, tres pisos más que el suyo. Se sonrojó y me dijo, con el aliento que le quedaba, que amaba el artículo. Pero él tenía una sugerencia.

"Cuente historias", dijo. "Serías bueno en eso".

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Los consejos de Steve lanzaron una carrera de narración de historias que ha vendido más de un millón de libros y me ha permitido ver el mundo. Su consejo también me impulsó a responder la pregunta: "¿Por qué las historias funcionan tan poderosamente?"

De mis hijos, rápidamente me di cuenta de que amamos las historias casi desde el nacimiento. Considere las primeras palabras de dos sílabas que cada uno de mis hijos pronunció y aprendió, en orden: "Mamá", "Papá" e "Historia". Más tarde, leí a un destacado neurofisiólogo proclamar que "la vía neuronal más antigua para la cual nuestros cerebros están cableados es una historia".

Aesop lo sabía. Jesús, Mahoma y Moisés también lo sabían. Cada uno fue un gran contador de historias; cada religión está enraizada en una historia. Todos los grandes líderes militares lo sabían, y cada uno logró el argumento de ventas más difícil del mundo: arriesgue su joven vida por esta causa . Los académicos del liderazgo están de acuerdo en que todos los grandes líderes son grandes narradores de historias.

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Puede comprender parte del encanto único de las historias diseccionando una clásica: The Joke. Probemos uno, y veamos qué sucede desde el momento en que comienza la historia.

"Un pato silvestre y un pingüino rico entran a un bar en el Upper East Side de Nueva York. . "

¿Puedes resistirte a escuchar el resto? No es probable Necesitas saber qué pasa después. Un ánade real y un pingüino en la misma zona climática? Un pingüino rico? ¿Y por qué el Upper East Side? Nuestros cerebros detestan los cabos sueltos. Necesitamos cierre.

Ese es el primer poder de las historias. Nos atraen.

Ahora considere una de las historias más cortas, la que enseñó a muchos niños estadounidenses a deletrear "Geografía". La historia es "El viejo abuelo de George Elliot fue un cerdo a casa ayer". ¿Por qué no puedes recordar solo nueve letras? e, o, g, r, a, p, h, y-pero ¿puede recordar nueve palabras con 48 letras? ¿No debería ser más fácil recordar el más corto?

No, porque las nueve letras de la geografía no pintan una imagen. La historia del abuelo pinta una historia curiosa y memorable. ¿Cómo y por qué el abuelo de George hizo eso? ¿No había un transporte más rápido disponible?

Como sugiere la historia de George, las historias funcionan porque, aunque no se pueden ver los hechos, podemos imaginarnos una historia en el ojo de nuestra mente, y nuestra mente luego almacena esa imagen. La historia se pega.

Si dudas del poder excepcionalmente persuasivo de las historias, considera la historia de los persuasores mejor pagados del mundo: los abogados litigantes.

Los de afuera dicen que los abogados "discuten" los casos. Como abogado litigante en recuperación, sin embargo, puedo decirle que eso no es lo que hacen. En cambio, idean lo que se llama "una teoría del caso", que en realidad es una historia. El abogado desarrolla esa historia durante todo el juicio y la cuenta al cierre.

Así que en el famoso juicio de OJ Simpson, la acusación de Marcia Clark contó la historia de un celoso ex marido que cortó los cuellos de su esposa y su aparente nueva amante. La defensa de Johnny Cochran pintó una historia llamada "Rush To Judgment / Frame Up", en la que algunos policías racistas conspiraron para separar al sospechoso obvio: el marido afroamericano de la mujer. Dos historias, razonablemente bien contadas.

Eso es lo que implica la ley de prueba: contar historias. ¿Por qué?

"Porque eso es lo que funciona", observó Steven Lubet en Nothing But the Truth . "No hay nada intrínsecamente valioso sobre la narración en el juicio, aparte del hecho de que una narración lógica, interesante y lineal ha demostrado ser la forma más exitosa de persuadir al buscador de hechos.

"Si algún otro método funcionara mejor -el canto de la ópera, el ejercicio de piso gimnástico, el gruñido emotivo-, los abogados adoptarían su enfoque en su lugar".

¿Quieres ser más persuasivo? ¿Desea obtener ese trabajo, promoción o contrato, o convencer a un buen regalo de cumpleaños de su pareja? Haz lo que hacen los persuaders mejor pagados del mundo, y Aesop, Mohammed y todas las mamás y los papás.

Contar una historia.

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