"Recetas" para el éxito de expertos en negociación "Chefs"

¿A quién no le gusta una buena metáfora? ¿Quién no podría usar algunos consejos de negociación también? ¿Por qué no combinar algunas metáforas de cocina y empaquetarlas de modo que los "ingredientes" sean habilidades de negociación y los "chefs" sean expertos en negociación de todo el mundo? Bueno, eso es exactamente lo que se ha hecho (¡lo siento si planeabas hacerlo tú mismo!).

El último documento publicado por Andrea Kupfer Schneider (gracias a Noam Ebner del Instituto Werner de la Facultad de Derecho de la Universidad de Creighton por darme el aviso) sobre SSRN (un gran recurso gratuito) tiene algunos de los mejores y más conocidos académicos Los negociadores de todo el mundo que trabajan con profesionales comparten su increíble visión de la efectividad de los negociadores. Esto significa que tiene el siguiente documento todo en uno:

Andrea Kupfer Schneider (Escuela de Derecho Marquette), James Richard Coben (Escuela de Derecho Hamline), Robert Dingwall , Daniel Druckman (George Mason U.), Noam Ebner (Escuela de Derecho Creighton / Instituto Werner), Howard Gadlin (NIH), Christopher Honeyman , Sanda Kaufman (Cleveland State U.) Michelle LeBaron (U. de la Escuela de Derecho de British Columbia), Roy Lewicki (Ohio State U.), David Matz (UMASS), Carrie Menkel-Meadow (U. de California-Irvine Law School), Michael Moffitt (U. de la Facultad de Derecho de Oregón), Jennifer Reynolds (U. de la Facultad de Derecho de Oregón), John Harrington Wade (U. Bond) y Nancy Welsh (Ley del Estado de Pensilvania).

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Para aquellos que piensan que los trabajos académicos son aburridos, sí, algunos podrían serlo, pero este documento claramente no encaja en ese molde. Más bien, las 18 páginas brindan una oportunidad genuina para aprender consejos de estos profesionales.

Para aquellos que todavía no están convencidos con la idea, el documento comienza imitando libros de recetas haciendo que cada negociador experto / autor (o "chef") comparta su "receta" para que un negociador tenga éxito. Tenga en cuenta que todos somos negociadores ya que estamos involucrados en negociaciones diariamente.

Claro, no todos estamos involucrados en incidentes internacionales, crisis y situaciones de rehenes, o contratos multimillonarios en dólares. Lo más probable es que las negociaciones en las que cada lector participa (todas las cuales siguen siendo muy importantes) hagan que sus hijos hagan ___ (sí, llene el espacio en blanco con fácilmente 20 ejemplos), tratando de obtener un aumento, trabajando en una propuesta, decidir dónde ir de vacaciones o qué cenar, comprar una casa o un automóvil o intentar terminar un proyecto en el trabajo.

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Estamos negociando durante todo el día y lo más probable es que no se den cuenta. ¡Estas "recetas" pueden contribuir a su "dulce" éxito en sus negociaciones diarias!

Debido a que cada "receta" es brillante, tuve dificultades para elegir cuál compartir para este artículo, pero al final elegí Menkel-Meadow porque creo que gran parte de su "receta" tiene micro ingredientes que requieren la conciencia y la capacidad de dominar la comunicación no verbal (sí, tuve que conectar de alguna manera todo esto a la comunicación no verbal).

Por ejemplo, he escrito en el pasado sobre la efectividad de las habilidades de escucha activa y no apresurar las cosas (enumeradas como persistencia y paciencia en la receta). Además, la empatía requiere que alguien sea efectivo en su comunicación y también afectivo.

Eficaz con respecto a la recopilación de información afectiva como la empatía, junto con los demás ingredientes, le permite desarrollar una buena relación y confianza con la otra persona. Esto es importante y aplicable más allá de las negociaciones, ya que también tiene relevancia en muchos entornos profesionales y sociales.
Volviendo a las "recetas", cada una proporciona suficiente tiempo para que los académicos y los profesionales disciernan y, por extraño que parezca, lo que hace que quieras ir a la cocina y cocinar algo.

El papel y las "recetas" seguramente comenzarán a aparecer en los entrenamientos y otros artículos, así que prepárate para descargar el papel haciendo clic en [AQUÍ].

¡Disfrutar!

Jeff actualmente está investigando la negociación de rehenes y crisis como investigador de investigación en la Universidad de Columbia.

Siga a Jeff Thompson en twitter @NververbalPhD, donde twittea con frecuencia comentarios, imágenes y videos sobre comunicación no verbal.