En la década de 1950, General Mills lanzó una línea de mezclas de pastel bajo la famosa marca Betty Crocker. Las mezclas de torta incluyeron todos los ingredientes secos en el paquete, más leche y huevos en forma de polvo. Todo lo que necesitaba era agregar agua, mezclar todo y colocar la sartén en el horno. Para amas de casa ocupadas, ahorró tiempo y esfuerzo, y la receta prácticamente no tenía errores. General Mills tenía un ganador seguro en sus manos.
O eso pensó. A pesar de los muchos beneficios del nuevo producto, no se vendió bien. Incluso la icónica y confiable marca Betty Crocker no pudo convencer a las amas de casa de adoptar el nuevo producto.
General Mills trajo un equipo de psicólogos. Algo inusual estaba pasando. La compañía necesitaba hacer su próximo movimiento con mucho cuidado si iba a hacer que este producto despegara.
¿Por qué los consumidores lo resisten? La respuesta corta: culpa. Los psicólogos concluyeron que las amas de casa estadounidenses promedio se sentían mal al usar el producto a pesar de su conveniencia. Se ahorró tanto tiempo y esfuerzo en comparación con la rutina tradicional de hornear pasteles que sentían que estaban engañando a sus maridos e invitados. De hecho, el pastel sabía tan bien que la gente pensaba que las mujeres pasaban horas horneando. Las mujeres se sentían culpables de obtener más crédito del que merecían. Entonces dejaron de usar el producto.
General Mills tuvo que actuar rápido. Al igual que la mayoría de las empresas de mentalidad de marketing, podría haber considerado una campaña publicitaria para abordar el problema de la culpabilidad, por ejemplo. Imagínese una serie de anuncios explicando que ahorrar tiempo en la cocina con mezclas de pasteles instantáneos les permitió a las amas de casa hacer otras cosas valiosas para sus familias. Los comerciales mostrarían lo inteligente que era usar un producto tan innovador.
Contra toda la sabiduría convencional de marketing, General Mills revisó el producto en su lugar, por lo que es menos conveniente. El ama de casa fue acusada de agregar agua y un huevo real a los ingredientes, creando la percepción de que el huevo en polvo había sido restado. General Mills relanzó el nuevo producto con el lema "Agregar un huevo". Las ventas de la mezcla instantánea de pastel de Betty Crocker se dispararon.
¿Por qué una cosa tan simple tendría un efecto tan grande? En primer lugar, hacer un poco más de trabajo hizo que las mujeres se sintieran menos culpables a la vez que ahorraban tiempo. Además, el trabajo adicional significó que las mujeres invirtieron tiempo y esfuerzo en el proceso, creando un sentido de propiedad. El simple acto de reemplazar el huevo en polvo con un huevo real hizo que la creación del pastel fuera más gratificante y significativa. Incluso podría argumentar que un huevo tiene connotaciones de vida y nacimiento, y que el ama de casa "da a luz" a su sabrosa creación. De acuerdo, eso puede sonar un poco exagerado. Pero no se puede argumentar que este nuevo enfoque cambió todo.
El huevo de Betty Crocker nos enseña una poderosa lección sobre la psicología del consumidor. Muchas otras compañías venden productos y servicios que vienen empaquetados. Ellos también podrían innovar con la técnica de resta sacando un componente clave y agregando un poco de actividad para el consumidor.
Desde dentro de la caja: un sistema probado de creatividad para obtener resultados innovadores
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