Usted es un proveedor de servicios profesional.
Todos nosotros, sin importar lo que hagamos.
Un contador está proporcionando un servicio profesional. Cuando las grandes compañías compran equipos complejos, están comprando un dispositivo físico respaldado por servicios profesionales en línea o en persona.
Al vender servicios profesionales, existen cuatro posiciones existenciales:
Locura: Sirve a personas con las que no te gusta estar y no te pagan. Todavía tenemos que conocer a un profesional senior que no ha sido “loco” en algún momento de la vida.
Give-Back: Sirve a las personas con las que disfrutas y no te pagan con dinero. Su pago es intangible.
Trabajo: Servir a las personas con las que no te gusta estar y recibir pagos.
Diversión: atiende a las personas con las que disfrutas y te pagan.
Demasiadas empresas se centran en el “negocio” final del modelo de negocio de servicio profesional. Su enfoque obsesivo en el componente de negocios comienza a hacer que el “servicio” final se mueva a un segundo plano.
Centrémonos en el final del “servicio”. A continuación se muestra el punto crítico de nuestro mensaje para usted:
Los que sirve saben cuándo se divierten. También saben cuando estás trabajando. No puedes fingirlo.
La clave de tu carrera exitosa es dejar de trabajar. Comience a divertirse de la manera que definimos la diversión.
Averigua a quién le gusta servir:
El hecho de haber servido a una cohorte única en el pasado no necesariamente significa que disfrutes estar con ellos.
¿Quiénes son las personas con las que disfrutas estar?
Un buen lugar para comenzar es una prueba de autoevaluación profesional como el Inventario de interés fuerte o la Encuesta de intereses y habilidades de Campbell.
La mayoría de los centros de carreras para ex alumnos de universidades, psicólogos con licencia o empresas de recolocación pueden administrar tales exámenes de interés profesional.
Estos instrumentos proporcionan una comparación estadística entre sus valores y los valores de aquellos con quienes pasará tiempo, en una variedad de entornos de trabajo.
Piense en estas pruebas como identificadores de “simpatico”.
El caso de Jane:
Jane era una banquera comercial en un pequeño banco que fue adquirida por un banco mucho más grande durante un período de consolidación bancaria. El banco más grande despidió a Jane.
Dada la consolidación en la industria bancaria, Jane vio que su carrera como banquera había terminado. No tenía idea de lo que deseaba hacer en los próximos diez años. Toda su experiencia giró en torno a la banca.
Utilizando el Inventario de Intereses Fuertes, pudimos establecer que a Jane le encantaría servir a los agricultores oa las personas que amaban trabajar al aire libre.
En la actualidad, Jane es propietaria de una distribución de John Deere y vende tractores y otros equipos a los agricultores y a las personas que trabajan al aire libre.
¿Qué problemas disfrutas resolver?
Una vez que haya identificado los tipos de personas a las que le gustaría servir, hable con algunos de ellos y descubra lo que necesitan.
Deja de pensar solo acerca de las grandes ideas es posible que tenga para esta cohorte. Salga al mercado y conozca gente individual o en conferencias. Pregunte qué problemas tienen que estarían dispuestos a pagarle a alguien como usted para resolverlo. Este enfoque no es ventas. Se llama investigación de mercado.
El caso de Jake:
Jake creció en un ambiente laboral y era muy inteligente. Cuando era un adolescente, le encantaba leer ficción y aspiraba a ser escritor. Su padre le informó que la mayoría de los escritores son pobres. Jake podría ganar más dinero si se especializa en ingeniería.
Jake fue admitido en el MIT. Después de la graduación, fundó una compañía de tecnología, la desarrolló y luego obtuvo una inversión de una firma de capital privado. Con la inversión de la firma de capital privado, creció aún más la compañía y la vendió a un competidor más grande.
Al final de su acuerdo de no competencia, Jake asumió que comenzaría otra compañía de tecnología. Para hacer crecer el negocio, una vez más necesitaría capital de capital privado o capital de riesgo. Y eso significaba que estaría sirviendo a PE o socios de VC nuevamente. Y este era un grupo al que no le gustaba servir. Fue “trabajo”. No fue “divertido”.
Usando nuestro marco de cuatro factores más las pruebas de carrera, pudo comenzar el asunto pendiente de la adolescencia: ser escritor.
Hoy, Jake tiene una columna regular sobre ciencia y tecnología en una revista nacional dirigida a estudiantes de escuela intermedia en escuelas públicas de todo Estados Unidos.
Jake gana menos dinero en este nuevo rol. Pero tiene suficiente dinero para que Jake y su familia estén cómodos.
En nuestro modelo, Jake pasó de “trabajo” a “diversión”.
Entorno corporativo: el socio de CPA debe generar más ingresos:
Uno de nuestros clientes es una firma Big Four CPA. Nuestra misión era trabajar con un socio para aumentar el trabajo de auditoría con empresas de capital de riesgo y compañías de cartera.
El objetivo del socio era explicar a los prospectos que su firma de CPA era competente y que él era un excelente contador.
Cortésmente le dijimos que TODAS las firmas Big Four CPA son excelentes y que todos los socios contables son competentes. No puede posicionarse para aumentar los ingresos si define sus servicios como un producto básico. En el mundo de las firmas Big Four CPA, se asume la excelencia.
Lo que a nuestro socio le encantaba era jugar al golf. Él era un excelente golfista. Y jugó al golf en el campo municipal local cerca de su casa.
Obtuvimos la asociación de CPA para pagar su ingreso al club de golf más elitista en el vecindario más caro de la ciudad a condición de que se uniera al Comité de Membresía de Mercadotecnia del Club una vez admitido.
Como miembro, tuvo la oportunidad de jugar al golf con varios socios de capital de riesgo que compartieron su pasión por el juego.
Se desarrolló un vínculo emocional y pronto él trajo negocios a la empresa.
Como miembro del Comité de Marketing, él organizaría desayunos con socios de capital privado para discutir su pasión compartida por el juego y el Club. Más negocios llegaron a su manera.
La mayoría de la capacitación corporativa y los esfuerzos de desarrollo empresarial se enfocan en el aspecto comercial del negocio de servicios profesionales. Sugerimos que utilicen nuestro marco de cuatro factores para centrarse en el lado del servicio.
Una nota especial para los Boomers:
Piensa en nuestro marco de cuatro factores cuando consideres los próximos diez años de tu vida.
Una vez que se enfoca en divertirse de la manera en que definimos la diversión, las preguntas sobre la jubilación y qué hacer en la jubilación se centran en dónde deberían estar: ¿cuál es la cohorte que deseo atender?
