5 maneras de convertirse en un mejor negociador

Fuente: Edhar Yuralaits / 123RF

Al contrario de lo que piensa la mayoría de la gente, todo es negociable. Un precio fijo, una idea o una política representan los puntos de partida para comenzar las negociaciones. Durante mi carrera en el FBI como analista de comportamiento, conocí a muchas personas que se negaban rotundamente a hablar conmigo o mantenían firmemente posiciones ideológicas. Sin embargo, en la mayoría de los casos, mediante negociaciones, se llegó a un compromiso satisfactorio. Mi capacidad para leer las señales verbales y no verbales durante el proceso de negociación me dio la ventaja. Encontré las siguientes 5 indicaciones verbales y no verbales para ser muy efectivas cuando negocié con alguien.

The Lip Purse

El bolso para labios es la leve presión hacia afuera de los labios. Un bolso de labios significa que la persona con la que estás hablando formó un pensamiento en oposición a lo que acabas de decir. El bolso de labios es clave para identificar los obstáculos que impiden una resolución exitosa. Por ejemplo, si menciona un precio y la persona con la que está negociando frunce los labios, significa que él o ella se opone al precio. El objetivo es hacer que la persona cambie de opinión antes de articular su oposición. El principio psicológico de consistencia establece que las personas que dicen algo en voz alta tienden a mantener su posición declarada. Una vez que las personas articulan una posición, es muy difícil lograr que cambien de opinión. Cambiar lo que las personas piensan es mucho más fácil que lograr que las personas cambien lo que dicen. Cuando vi los labios fruncidos, utilicé la técnica "Apuesto a que piensas …". En este caso, diría: "Apuesto a que piensas que el precio es demasiado alto. Déjame decirte cuánto estás obteniendo por ese precio. "Saber lo que la gente está pensando antes de hablar, te da una tremenda ventaja en las negociaciones.

La mordedura de labios

• ¿Perder amigos y familia durante la elección?
• 18 maneras en que podrías estar haciendo celoso a tu pareja
• Desorden bipolar de la niñez: borrando mitos
• ¿Por qué los hombres emocionalmente no disponibles son tan indeseables?
• Ser incomprendido

La mordedura de labio es un mordisco leve en los labios con los dientes. La mordedura labial significa que la persona con la que está hablando tiene algo que decir, pero es reacia a decirlo. Normalmente vi morderse los labios antes de confesar a un sospechoso. Cuando vi que un sospechoso se mordía el labio, le decía algo así como: "Sé que quieres confesar, pero es difícil para ti decirlo en voz alta". Simplemente reconocer el deseo del sospechoso de confesarse solía ser el truco. Si ve una mordedura de labio durante las negociaciones, debe alentar a la persona a hablar. Las personas son reacias a decir cosas con las que piensan que otros no estarán de acuerdo. En las negociaciones, estos son los obstáculos que deben abordarse antes de que las negociaciones puedan concluirse con éxito.

Cabeza asincrónica asintiendo con la cabeza

La gente piensa más rápido de lo que habla. Esto significa que el cerebro reacciona espontáneamente a lo que la persona está pensando un segundo o dos antes de que la persona hable. Cuando decimos la verdad, nuestras pantallas no verbales son sincrónicas con nuestras palabras. Cuando las personas mienten, tienden a telegrafiar lo que realmente están pensando con sus pantallas no verbales. A menudo veía a los sujetos moviendo la cabeza de arriba abajo y un segundo después decía: "No". Asintiendo con la cabeza asintomáticamente, me hizo saber que el sospechoso no estaba diciendo la verdad. Durante las negociaciones, hay muchas posturas en ambos lados. Esté atento a los asincrónicos asentimientos con la cabeza para hacerle saber si la oposición está mintiendo o está siendo sincero.

• Crear un vocabulario para el éxito individual y de equipo en el deporte
• Soporte de cuestiones sensoriales: una sesión de preguntas y respuestas con Lindsey Biel
• El arte de dejar ir: cómo aprovechar al máximo el sacrificio
• La locura de un sistema de transporte basado en el automóvil
• Una mirada a los efectos del tratamiento estimulante sobre el TDAH

Distanciamiento

Las personas se acercan a las personas y cosas que les gustan y se distancian de las personas y cosas que no les gustan. Durante las negociaciones, si la persona con la que está negociando se reclina en su silla y con los brazos y piernas cruzados, indica un desacuerdo con lo que se dijo. Tomar distancia le permite la oportunidad de cambiar su mensaje a mitad de camino para evitar alienar a la otra persona. El distanciamiento también se puede usar para detectar el engaño. Cuando las personas no están siendo sinceros, tienden a inclinar la cabeza ligeramente hacia atrás antes de hablar. Poco después de hablar, sus cabezas vuelven a su posición inicial mientras el cerebro se sincroniza con la palabra hablada. También puede usar el distanciamiento para recompensar el comportamiento deseado y castigar comportamientos no deseados. Cuando la persona con la que está negando coopera y niega de buena fe, debe inclinarse hacia la otra persona para indicar que le gusta la otra persona y lo que está diciendo. Si la persona no está cooperando o no está negociando con buena voluntad, debe inclinarse hacia atrás en su silla y cruzar los brazos y las piernas para comprar su desaprobación. La otra persona subconscientemente tomará en cuenta sus señales no verbales y actuará en consecuencia.

The Well … Técnica

Saber si la persona con la que está negociando está diciendo la verdad es fundamental para concluir una negociación exitosa. La "Bien … técnica" es una forma de probar la veracidad sin que la persona con la que está negociando sepa que su veracidad está siendo probada. La "Bien … técnica" funciona así. Si le haces a alguien una pregunta directa de sí o no y la primera palabra en su respuesta es "Bueno", significa que te van a dar una respuesta que no estás esperando. Por ejemplo, a menudo pregunté a los sospechosos si la pregunta era sí o no, "¿Tuviste algo que ver con este crimen?" Si su respuesta comienza con la palabra "Bueno", significa que me van a dar una respuesta que saben que yo no estoy esperando. Saben que estoy esperando la respuesta "No". La respuesta "Bueno" significa que los sospechosos darán una respuesta pero "No", que es "Sí". Si está negociando las fechas de entrega con un proveedor. Puede probar su veracidad preguntándoles sí o no, por ejemplo, "¿Puede su empresa hacer la entrega en dos semanas?" Si la respuesta comienza con la palabra "Bueno", significa que la persona sabe que la entrega no se puede realizar en dos semanas o no está seguro de que la entrega se puede hacer en dos semanas. En cualquier caso, la respuesta es "No." La técnica de Well … es una herramienta poderosa para probar la veracidad no solo en las negociaciones, sino en todas las áreas de tu vida.

Para obtener consejos y herramientas adicionales para iniciar, mantener o reparar las relaciones, consulte The Like Switch: una guía del agente Ex-FBI para influir, atraer y ganar personas.