6 lecciones de negociación del desastre de Brexit

Brexit destaca las estrategias clave de las negociaciones exitosas.

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El brexit se está convirtiendo en un ejemplo trágico de mala negociación. Los buenos negociadores siguen un conjunto básico de reglas que el Brexit aparentemente no ha logrado manejar. Las negociaciones de tal complejidad son fabulosamente complicadas y debemos otorgarle a los que intentan crear valor cuando sea necesario. Pero en el caso de Brexit, tal vez el mejor valor sea aprender a no negociar. Aquí hay seis lecciones para seguir adelante (¡aunque ciertamente hay más de seis!).

1. Los negociadores de Brexit no tienen idea de lo que se espera para Gran Bretaña si no hay acuerdo. Una de las primeras cosas que los negociadores esperanzadores aprenden en un curso de negociación es que, para ser efectivo, tiene que saber cuál es su mejor alternativa a un acuerdo negociado. Esto se llama BATNA.

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Sin un BATNA, no tiene idea si el trato que se le ofrece actualmente es mejor o peor de lo que podría obtener de otra manera. Si no sabe qué sucederá si no hace un trato, entonces el trato que le ofrecen puede ser excelente, o podría ser una basura. No se puede decir

La gente no ha conocido este ‘desconocido’ desde el principio. Muchos, muchos economistas predijeron que el Brexit sería malo para la economía a corto plazo. Eso ciertamente ha resultado ser cierto. Pero a la larga, ¿quién sabe? ¿Tendrá el Reino Unido una fuerza laboral suficiente en el Servicio Nacional de Salud? ¿Volverá Irlanda del norte a la inestabilidad? ¿Florecerá la economía del Reino Unido una vez que se libere de las fuerzas limitantes de Bruselas? Es imposible decirlo.

Algunos están convencidos de que ningún trato es mejor que un mal trato. ¿Pero qué tan malo es un mal negocio? ¿Qué tan malo es el trato? No hay consenso. Hay muchos expertos que hacen afirmaciones audaces y frecuentemente fundamentadas con anécdotas cuidadosamente seleccionadas. Pero las afirmaciones de los expertos a menudo se contradicen entre sí. Es imposible saber lo que uno aprende de ellos, excepto quiénes son sus expertos preferidos.

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Casi todo el mundo tiene una opinión sobre Brexit. Pero nadie puede decir el futuro. En 20 años, es imposible predecir cómo será el mundo. Hace veinte años el internet era un hobby. La importancia que tenga para usted el Brexit dependerá en gran medida de lo que piense en el futuro cuando esté experimentando lo que se convierte en lo que sea.

Las personas son notoriamente malas para predecir cómo se sentirán, que es lo que los psicólogos llaman una falla de pronóstico afectivo . La evidencia sugiere que la mayoría de nosotros no sabemos cómo nos sentiremos acerca de muchas cosas importantes. El Brexit, al ser una empresa complicada, está casi seguramente entre ellos.

Nota: Algunos afirman que Leavers sabe lo que hay BATNA: significa quedarse en la UE, lo que no es bueno. Pero esto no es realmente un BATNA, es una posición ideológica. Si negocia desde una posición ideológica, entonces está más dispuesto a pagar cualquier precio para obtener lo que desea. Esa es una posición muy mala desde la cual entrar en una negociación.

También tenga en cuenta: Hay varias formas de no obtener un acuerdo negociado en Brexit. May ha sugerido al menos una vez que uno podría quedarse si su acuerdo no es aprobado por el Parlamento. Esto significa que en realidad hay dos BATNA, permanecen y no hay trato. Nadie puede ponerse de acuerdo sobre el verdadero valor de ninguno de los dos. Las BATNA múltiples hacen las cosas aún más complicadas. Si, por otro lado, el resto está realmente fuera de la mesa, como muchos sugieren, no, lo que podría debilitar la posición del Reino Unido obligando a que su único BATNA sea en gran parte desconocido. Podría fortalecerse si la UE no teme un trato más que el Reino Unido, pero este parece no ser el caso.

2. Brexit es una negociación multipartidaria de la peor manera posible. Puede parecer que hay sólo Gran Bretaña y la UE. Pero Gran Bretaña, especialmente, está lejos de ser un partido único, y muchos dentro de Gran Bretaña están totalmente en desacuerdo sobre lo que es un buen negocio. Incluso entre aquellos que votaron por Brexit, las opiniones difieren fuertemente acerca de cuál debería ser el acuerdo.

La UE es, por supuesto, igualmente diversa y por eso es una parte negociadora difícil. Las múltiples partes deben estar satisfechas incluso dentro de la UE.

Las negociaciones multipartidistas son generalmente extremadamente difíciles porque requieren un acuerdo entre más de dos partes. Pero el Brexit está en una clase propia. Imagine que compra un automóvil y le da a todos sus amigos y familiares el derecho de vetar su elección. Ahora imagine que también da el mismo poder a todos los concesionarios de automóviles que visita. Eso es Brexit.

3. La negociación de Brexit está envenenada porque sufre de un tercero tóxico. Un tercero puede evitar resultados razonables al obligar a los negociadores a ocupar posiciones insostenibles.

La tercera parte tóxica para los negociadores británicos son los británicos. Debido a que los británicos están divididos acerca de lo que debería ser Brexit (y si debería serlo), aquellos que están negociando solo pueden adivinar lo que el pueblo británico y sus representantes en el Parlamento estarán de acuerdo. Hasta ahora han adivinado mal. Debido a que a los británicos se les ha contado numerosas historias sobre lo que realmente significa Brexit, están dispuestos a esperar por acuerdos “milagrosos” con los que la UE nunca estará de acuerdo.

En 2015, Grecia tuvo un problema similar en las negociaciones con la UE. El primer ministro griego, Alexis Tsipris, en un esfuerzo por revelar la determinación de su país en las negociaciones de la UE, pidió un referéndum sobre la austeridad. Junto a Tsipris, el 61% votó “oxi” (‘No’) a la austeridad. Esta fue una votación histórica en ese momento. Pero al final, Tsipris se vio obligado a aceptar una oferta de la UE que era incluso más severa que las condiciones de austeridad por las que su país votó en el referéndum. El tercero en Grecia efectivamente lobotizó a Tsipris porque le dijo a la UE que su posición de repliegue era insostenible. No le quedaba nada que perder y renunció varios meses después del referéndum.

4. La negociación de Brexit no tiene base para la confianza. Las mejores negociaciones se basan en que las partes involucradas confíen entre sí. Gran Bretaña tuvo un mal comienzo desde el principio, porque puso a los responsables de la negociación a quienes la UE no veía favorablemente. Boris Johnson fue una elección particularmente mala. La creencia era que sería duro y representaría la seriedad de la posición de licencia. Pero le faltaba confianza.

Todo el mundo en el negocio de la negociación sabe que si quiere hacer un buen trato, tiene que confiar en que la otra parte haga lo que dice. Nadie le compraría un automóvil a un hombre señalado como un mentiroso internacional. Pero Boris Johnson, quien representó al Reino Unido en algunas partes de la negociación, ha dicho muchas cosas memorables que resultaron ser falsas, o extremadamente difíciles de verificar, o simplemente genuinamente inútiles. Si bien esto puede haber hecho reír a algunas personas en la tercera parte tóxica de Gran Bretaña, es un humor costoso.

Gran Bretaña también ha presentado una puerta giratoria para los negociadores líderes, lo que socava aún más la confianza o incluso la familiaridad.

5. Gran Bretaña se obligó a negociar bajo la presión del tiempo. Desafortunadamente, Teresa May no tenía un plan claro cuando inició el Artículo 50. Esto le dio a Gran Bretaña solo dos años para negociar un acuerdo sin precedentes históricos que influyeran en las vidas de cientos de millones de personas.  

Negociar dentro de un plazo es una receta para la mala toma de decisiones. Si no se da tiempo para hacer un buen trato, para considerar sus opciones, para desarrollar la confianza, para comprender los costos de no negociar, espere que su trato sea afortunado o malo.

6. Ambos lados son demasiado confiados. El exceso de confianza mata rutinariamente a los buenos negociadores. Mató a Netscape en las guerras del navegador. Se deshizo de Robert Campeau, un minorista multimillonario, y contribuyó a una crisis financiera que sacudió al mundo.

El exceso de confianza hace que los negociadores sean inflexibles porque creen que ya lo saben todo. Esto los deja poco dispuestos a encontrar acuerdos integradores que creen valor. Les lleva a salir de las habitaciones con visiones de la posible caída de sus supuestos adversarios. Les impide buscar puntos en común que puedan aprovecharse para establecer relaciones largas y saludables.

Todas las naciones que negocian con Brexit continuarán teniendo una relación mucho después del resultado de la negociación actual. Y eso influirá en sus futuras negociaciones. La caída de la UE es la caída de Gran Bretaña, y la caída de Gran Bretaña es la caída de la UE. Los mercados financieros ya no existen de manera aislada y Gran Bretaña y el destino de la UE están unidos como dos perros con una sola correa.

No hay precedente para el Brexit. Pero las reglas generales de las buenas negociaciones no están en juego. Al entrar en una negociación difícil, uno debe ser consciente de las posibles dificultades y complicaciones, la necesidad de comprender su BATNA, la necesidad de una planificación seria, la importancia de valores bien definidos, el papel clave de las partes negociadoras estables y el ingrediente vital de tiempo para hacer un buen trato y la humildad para resolverlo.

Si te sientes nostálgico, aquí hay un artículo que escribí sobre la psicología de Brexit justo después del referéndum. Esto, creo, sigue siendo en gran parte cierto (a excepción de las partes equivocadas) y no será modificado por Brexit.

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