Anatomía de una sesión de orientación profesional

Aquí, demuestro algunos elementos de mi proceso típico con un cliente que quiere cambiar de carrera.

Antes de la primera sesión, el cliente me envía sus respuestas por correo electrónico a un cuestionario de investigación de nuevos clientes. Esto apoya mi objetivo de que el cliente salga de la primera sesión con una o más carreras de interés y una tarea para explorarlos.

Cuando llega el cliente, llama o entra Skype, noto la primera impresión que hace: voz, cara y / o postura. Él / ella puede estar nervioso al principio y eso es similar a lo que será en una entrevista de trabajo. Así que tomo nota de las ventajas y desventajas de la conducta del cliente para que aparezca más tarde.

Después de uno o dos minutos de charla, le pregunto al cliente si le gustaría que le haga un mp3 de la sesión. Explico que a la mayoría de los clientes les resulta útil escucharlo.

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Aquí hay algunos extractos anotados de una sesión.

M: Las cosas importantes que sobresalen de su cuestionario son que necesita dinero, horarios flexibles y anhela aprender, pero no quiere volver a la escuela. Está considerando comenzar su propio negocio.

Al resumir su cuestionario por adelantado, le aseguro al cliente que he leído y destilado lo que escribió, le da la oportunidad de corregir cualquier malentendido y rápidamente cambia nuestra conversación a algo central.

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Unos minutos más tarde, sobre la base de sus respuestas al cuestionario y las preguntas de la sesión, utilicé una técnica que, como el programa de ramificación de una computadora o el juego para niños "caliente y frío", ayuda a enfocarse en una carrera en el objetivo. Esta técnica, así como las posteriores, dan opciones en lugar de hacer preguntas abiertas. Eso es particularmente útil con clientes que tienen poco conocimiento sobre el mundo del trabajo y / o que no son fluidos en términos de ideas.

M: Cuando te colocan anteojos, el optometrista te muestra dos lentes y te pregunta si es mejor con los lentes 1 o 2, y después de un tiempo no puedes decir y sentirte estúpido.

C: (Risas) Sí.

M: Bien, ahora le daré pares de oportunidades de trabajo por cuenta propia y me dirá cuál le gusta más. ¿Bueno?

C: Bien.

M ¿Otra toma en bienes raíces o ser dueño de una cadena de carritos de espresso?

C: Bienes inmuebles.

M: ¿Bienes raíces o vender seguros a policías?

C: Bienes inmuebles

M: residencial o comercial

C: Comercial

M: Rascacielos o almacenes.

C: Almacenes.

M: Almacenes o tierras de cultivo.

C: tierras de cultivo.

M: reparación de la torre de las tierras de cultivo o teléfonos celulares.

C: Torres telefónicas.

M: Torres telefónicas o eBay vendiendo cosas a policías.

C: Torres telefónicas.

M: Torres telefónicas o reparación de remonte

C: reparación de remontes.

M: reparación de remontes o volteo de cabañas en el desierto.

C: Cabañas en el desierto.

M: Cabañas o lugares lujosos en Tahoe.

C: Cabañas.

M: Cabañas en Tahoe o Yosemite

C: Tahoe

M: ¿Cabañas en Tahoe o corredor de camiones?

C: corredor de camiones

M: corredor de camión o corredor de parte de camión.

C: partes de camiones.

M: ¿Agente de parte de camión o entrenamiento de seguridad para personas mayores?

C: Esos están cerca, pero creo que el corredor de la parte del camión.

Cuando un cliente no puede decidir entre dos opciones, la siguiente técnica me permite proporcionar información mientras el cliente retiene el control.

M: De acuerdo, ahora jugaremos The Lawyer Game. Primero explicaré por qué debería ser un intermediario de parte de un camión. Entonces me convertiré en el abogado opositor y le diré por qué debería hacer capacitación de seguridad para personas mayores.

C: OK.

M: Tiene interés desde hace mucho tiempo en los camiones, hay un buen margen de ganancia en las piezas de los camiones, y es un nuevo campo para usted, que usted dice que quiere. Ahora seré el abogado que defiende el entrenamiento de seguridad: los grandes jugadores en partes de camión te comerían vivo. Las leyes y las reglas exigen la capacitación de seguridad en las instalaciones para personas mayores, de modo que pueda encontrar suficiente trabajo. Y tienes una experiencia exitosa de hablar en público. De acuerdo, juez, quién gana.

C: la formación superior gana. Como señaló el abogado, el mundo de los camiones tiene grandes jugadores. Además, requeriría un gran desembolso de capital, mayor riesgo.

La siguiente técnica toma la temperatura del cliente con respecto a esa carrera y la pregunta de seguimiento a menudo desentraña una objeción a ello.

M: Ahora crearemos el medidor de Craig con 0, lo que significa que la idea te hace vomitar, 10 significa que te da éxtasis. Entonces, la idea de ir al trabajo en menos de una hora (Su cuestionario decía que era importante para él) para hacer entrenamientos en instalaciones de alto nivel, ¿qué?

C: 8.

M: ¿Qué impide que sea un 10?

C: el viaje diario.

M: ¿Preferirías expandir tu tiempo de viaje y ganar más dinero o tienes menos de una hora de viaje?

C: ganar más dinero.

Más adelante en la sesión, se hizo evidente que sus hijos son muy importantes para él. Así que probé esto:

M: Si tuviera que comenzar un negocio con su hijo (11 años) y su hija (13 años), ¿cuál sería?

C: Haría la cosa de corretaje de parte del camión.

M: ¿Crees que tus hijos se involucrarían en piezas de camiones?

C: Creo que entrarían en eso.

M: Me pregunto si podría representar algo más innovador y amigable para los niños que los camiones.

C: ¿Como los drones de los que hablamos?

M: Correcto. Quizás los comerciales y / o los de juguete, que podrían involucrar más a sus hijos. Ya sabes, esos aviones, automóviles, etc. de control remoto. Sus hijos podrían dejar que todos los niños en la escuela sepan que los compran y los venden -Los niños se cansan de esos juguetes con bastante rapidez- Mamá y papá gastaron $ 100 y luego simplemente se sientan . Si le das al niño $ 20 por el juguete de $ 100 y lo revende a otro niño por $ 50, es beneficioso para todos. ¿Qué piensas?

C: me encanta.

La biografía de Marty Nemko está en Wikipedia. Su nuevo libro, su octavo, es The Best of Marty Nemko.