La última vez, comenzamos a explorar algunas de las formas en que nuestros procesos de pensamiento pueden impactar nuestra propia toma de decisiones (y ser utilizados para persuadir a otras personas también). Específicamente, observamos un modelo de cognición de proceso dual, donde la toma de decisiones se modela y simplifica, ya sea tomando decisiones rápidas (sistema 1) o reflexionando más detenidamente (sistema 2). A partir de ahí, también evaluamos cómo persuadir a las personas en cada uno de esos modos de pensamiento.
Sin embargo, ese no es el único aspecto de nuestro pensamiento que puede impactar nuestras decisiones. Por ejemplo, la perspectiva a través de la cual estamos viendo una opción (a veces llamada punto de referencia o marco de referencia) también puede influir en la decisión final que tomamos. Por lo tanto, para continuar ayudándole a tomar mejores decisiones, exploraremos esta “dependencia de referencia” y varias perspectivas en la toma de decisiones más abajo también …
Para comprender esta dinámica de toma de decisiones, es mejor comenzar donde fue estudiado originalmente hace años, por Kahneman y Tversky (1979). La pareja estaba interesada en explorar por qué las elecciones reales de las personas a menudo diferían de lo que predecía la teoría económica tradicional. Específicamente, estaban probando por qué las personas a veces se desviaban de la perspectiva lógica y racional predicha por la Teoría de la utilidad esperada.
Para probar estas dinámicas, Kahneman y Tversky (1979) pidieron a los participantes que seleccionaran sus preferencias de una serie de opciones. Cada elección fue escrita desde una perspectiva diferente también. Por ejemplo (Kahneman & Tversky, 1979, p. 273):
Problema 11: Además de lo que tienes, te han dado 1,000. Ahora se le pide que elija entre
A: (1,000, .50) [un 50% de probabilidad de ganar 1,000]
B: (500) [una probabilidad del 100% de ganar 500]
Problema 12: Además de lo que tienes, te han dado 2,000. Ahora se le pide que elija entre
C: (-1,000, .50) [un 50% de probabilidad de perder 1,000]
D: (-500) [una probabilidad del 100% de perder 500]
Como podemos ver con algunos cálculos, los resultados probables para las cuatro opciones son los mismos. En cada caso, en promedio, se predice que el individuo se irá con 1,500 (a través de la combinación de lo que se les da al comienzo de la pregunta y la ganancia / pérdida con la elección que hagan después).
Por lo tanto, desde una perspectiva racional, todas las opciones son iguales. Sin embargo, en contraste con esa predicción lógica, Kahneman y Tversky (1979) encontraron algo muy diferente. El punto de referencia incluido en la pregunta (por ejemplo, recibir 1.000 o 2.000), así como si el individuo estaba ganando o perdiendo algo de ese punto de referencia, tuvo un impacto en la preferencia de los participantes. Específicamente, cuando los individuos comenzaban con un punto de referencia más bajo y consideraban una opción entre ganancias (problema 11), el 84% eligió una ganancia segura de 500 (opción B). En contraste, cuando los individuos comenzaban desde un punto de referencia más alto y consideraban una opción entre las pérdidas (problema 12), el 69% eligió la apuesta igual de perder nada o 1,000 (opción C).
Esos resultados indicaron que los individuos no tomaron decisiones desde una perspectiva completamente racional y universal. En su lugar, tomaron decisiones basadas en considerar varios cambios desde el punto de vista de su situación o perspectiva actual (Dependencia de referencia). Además, consideraron las pérdidas y las ganancias también de manera diferente, a menudo eligen “cosas seguras” para obtener ganancias, pero prefieren las apuestas arriesgadas para intentar evitar pérdidas de magnitud similar (Aversión a la pérdida).
Esta dinámica fue evaluada nuevamente por Tversky y Kahneman (1981), con un conjunto diferente de preguntas. En este caso, a los participantes se les presentó el siguiente escenario:
Imagine que los Estados Unidos se están preparando para el brote de una enfermedad asiática inusual, que se espera que mate a 600 personas. Se han propuesto dos programas alternativos para combatir la enfermedad. Supongamos que las estimaciones científicas exactas de las consecuencias del programa son las siguientes:
Si se adopta el Programa A, se salvarán 200 personas.
Si se adopta el Programa B, hay una probabilidad de un tercio de que se salvarán 600 personas y una probabilidad de dos tercios de que no se salvará ninguna persona.
Alternativamente, otros participantes recibieron este encuadre de las opciones en su lugar …
Si se adopta el Programa A ‘, morirán 400 personas.
Si se adopta el Programa B ‘, existe una probabilidad de un tercio de que nadie muera y una probabilidad de dos tercios de que mueran 600 personas.
Nuevamente, aunque el resultado promedio para todas las elecciones fue igual, el marco de referencia desde el cual se describieron las opciones hizo una diferencia en la preferencia de los participantes. Específicamente, en el primer conjunto de opciones, más participantes eligieron el Programa A para asegurar la ganancia segura. En contraste, en el segundo conjunto de opciones, más participantes eligieron el Programa B ‘más riesgoso para tratar de evitar la pérdida.
Más allá de estos experimentos iniciales, décadas de investigación han apoyado este fenómeno general en todo tipo de toma de decisiones (Kahneman, 2003). Por ejemplo, se ha demostrado que dicho marco afecta las opciones financieras y de inversión, así como las decisiones individuales de los consumidores y los ahorros (Barberis, 2013). Por lo tanto, cuando contemple sus opciones en cualquier escenario de toma de decisiones, ¡también es útil considerar su marco de referencia y su punto de vista!
¿Deberías vender esas acciones? ¿Es este el momento adecuado para tomar ese nuevo trabajo? ¿Cómo puedes saberlo? Estas decisiones pueden ayudarse considerando las cosas desde las perspectivas correctas …
1) Ten en cuenta lo que realmente tienes
Como seres humanos, tenemos la increíble capacidad de recordar mucho sobre nuestro pasado e imaginar planes vívidos para nuestro futuro. Sin embargo, al hacerlo, a veces también podemos quedarnos estancados en esas perspectivas, lo que puede no ser el punto más exacto desde el cual juzgar nuestras elecciones actuales. Por ejemplo, un individuo atascado enfocándose en sus fracasos en sus años de juventud podría no tener plenamente en cuenta sus habilidades y logros actuales. En contraste, alguien que espera obtener una bonificación de fin de año podría realizar una gran compra, antes de que se reciba (y se cobre) el cheque de bonificación.
Por lo tanto, al tomar una decisión, es útil comenzar con una perspectiva que evalúe con mayor precisión su situación actual. Generalmente, eso toma en cuenta las cosas que son tangibles y reales en el momento presente. En otras palabras, si los “pollos no se han incubado todavía”, no se pueden contar … pero, si se han incubado, agréguelos. Dado que, hasta que haya recibido el cheque de bonificación, puede esperar en la compra grande. Sin embargo, si su currículum actualizado le proporcionó un puñado de ofertas de empleo atractivas, entonces podría ser el momento de verse lo suficientemente experimentado como para considerar ascender de su trabajo actual.
2) Mira todo como pérdidas y ganancias.
Al tomar decisiones, las personas tienden a considerar los “pros y los contras” de varias opciones. Si bien esa es una buena estrategia general para comenzar, también es útil pensar en las distintas opciones desde una perspectiva de ganancia y pérdida. Después de todo, un “pro” para una opción puede ser una ganancia (si elige esa opción) o una pérdida (si no lo hace).
Volvamos al escenario de trabajo como ejemplo aquí. El individuo puede ver la seguridad financiera como un “pro” de quedarse con su trabajo actual. Por lo tanto, desde esa perspectiva, estarían ganando seguridad al quedarse y perderla al irse (lo que probablemente conduzca a la motivación para quedarse, para evitar la pérdida de seguridad). Sin embargo, es posible que vean el progreso profesional como un “pro” de mudarse a un nuevo trabajo. Desde esa perspectiva, estarían ganando avances si se retiraban y se perdían si permanecían en su trabajo actual (lo que probablemente conduzca a una motivación para irse, para evitar la pérdida de avances).
Por lo tanto, al observar todas las opciones desde una perspectiva de ganancia y pérdida, puede ayudar a equilibrar sus motivaciones. Esto disminuirá la probabilidad de que te “engañes” para llegar a la conclusión de que una opción es mejor que la otra, simplemente por la forma en que lo piensas, y no porque sea realmente mejor. Como resultado, también hará que su toma de decisiones en general sea más completa y reflexiva.
3) Considera lo que quieres asegurar o apostar
Después de tener en cuenta los dos puntos anteriores, comprenderá mejor la decisión a la que se enfrenta y las diversas opciones que se le presentan. Sin embargo, hay un factor final a considerar. En la mayoría de las decisiones, hay opciones que ayudan a garantizar que las cosas sean más (o menos) probables que otras. En algunas situaciones, tal riesgo o apuesta es atractivo … en otras, no lo es.
Esto se puede ejemplificar mejor con los ejemplos originales de Kahneman y Tversky (1979). Si bien todas las opciones (en promedio) pueden llevar al mismo resultado, en algunas elecciones ese resultado es seguro, mientras que en otras no lo es. Por lo tanto, si alejarse de una situación con exactamente 1,500 es importante para usted (y no menos), es posible que desee elegir la opción que sea más probable que lo asegure. Por otro lado, si no podrá dormir por la noche a menos que se arriesgue a salvar a todos de esa enfermedad, es posible que desee arriesgarse a intentar elegir esa cura.
El mismo escenario se aplica a nuestros ejemplos más mundanos. ¿Quieres garantizar la seguridad financiera o la promoción profesional? ¿Está más preocupado por asegurarse de evitar hacer una compra que no puede pagar (si no recibe el bono) o de comprar ese artículo de gran boleto?
En cualquier caso, hay una compensación. No importa la opción que elija, algunas cosas se vuelven más seguras, mientras que otras no tanto. Se ganan algunas opciones, mientras que otras se pierden. Sin embargo, al observar esas opciones desde múltiples perspectivas, puede hacer una mejor elección que ayude a garantizar la probabilidad de las cosas que son más importantes y satisfactorias para usted.
© 2018 por Jeremy S. Nicholson, MA, MSW, Ph.D. Todos los derechos reservados.
Referencias
Barberis, NC (2013). Treinta años de teoría prospectiva en economía: una revisión y evaluación. Diario de Perspectivas Económicas, 27 ( 1), 173-196.
Kahneman, D. (2003). Una perspectiva sobre el juicio y la elección: mapeo de la racionalidad limitada. Psicólogo estadounidense, 58 (9), 697-720.
Kahneman, D., y Tversky, A. (1979). Teoría prospectiva: un análisis de la decisión bajo riesgo. Econometrica, 47 (2), 263-292.
Tversky, A., y Kahneman, D. (1981). El encuadre de las decisiones y la psicología de la elección. Science, 211 (4481), 453-458.
