El curso más corto del mundo en ventas éticas

Fuente: Blue Diamond Gallery, CC 3.0

Todos vendemos, ya sea que seamos vendedores o no.

Una persona que llamó a mi programa de radio me pidió mis ideas sobre cómo ser un buen vendedor. Esto es lo que dije:

Comienza con una base de integridad: ¿cree que el producto es digno de ser vendido? Para determinar eso, investiga el producto y sus competidores. Eso también le permite explicar mejor las ventajas y desventajas de su producto. Es posible que desee enumerarlos por escrito.

Nunca prometer demasiado o vender en exceso: no solo eso le permite ser ético, sino que también reduce la antipatía natural de las personas hacia los vendedores.

Luego, cuando hable con clientes potenciales, especialmente si su producto es complejo, debe describirlo de manera breve y simple, incluidas las situaciones en las que es probable que sea una buena elección. Luego haga una pregunta para asegurarse de que la entienda o para que comprenda mejor sus necesidades y por qué su producto sería o no una compra inteligente. Quieres hablar menos, escuchar más.

Por ejemplo, puede simplemente preguntar: "Cuénteme más sobre su situación". Afortunadamente, el cliente potencial le informará sobre sus necesidades o problemas. Eso le da la oportunidad de ofrecer una sugerencia que no sea comprar su producto. Eso los hará más propensos a comprarle a usted ahora y a mantenerse fiel a usted.

A menudo, contarle su historia no es suficiente. Para comprender adecuadamente su situación, debe hacer otra pregunta o dos. Y realmente escucha su respuesta.

Si cree que su producto puede ser prudente para el cliente potencial, diga algo como: "Me pregunto si tiene sentido que use nuestro producto porque: les inserta los beneficios a la luz de su situación ". ¿pensar?"

Si el cliente potencial dice: "Lo pensaré", no es necesario que diga adiós inmediatamente. Tampoco quieres ser duro de vender. A menudo, cuando dice "lo pensaré", significa que tiene una preocupación al respecto.

Por lo tanto, podría preguntar: "¿Tiene alguna preocupación sobre el producto?" Quizás sea el precio, la calidad o la competencia. Si es así, y tiene un contador legítimo, tome una oportunidad para contrarrestar la objeción. Luego pregunte: "¿He respondido a su inquietud?" En caso afirmativo, puede volver a intentar cerrar la venta, por ejemplo, "¿Qué tal si hacemos una orden de prueba?" Si el prospecto lo rechaza, diga: " ¿Te gustaría que me vaya para siempre o te molestaría si hago un seguimiento en un mes? "

En resumen, el buen vendedor es realmente un solucionador de problemas y un juez ético: podría decir, por ejemplo, "No creo que este producto sea realmente adecuado para usted". O: "Ooh, déjame enviarte este artículo". . "O," Sí, creo que el producto funcionará para usted porque … "

En otras palabras, no estás en lados opuestos de la mesa; estás del mismo lado. Eso es excelencia en ventas.

Es probable que no rompa los registros de ventas con ese enfoque, pero lo hará bien y podrá poner su cabeza sobre la almohada todas las noches sintiéndose bien con lo que hace.

Marty Nemko es un entrenador personal y profesional. Puede contactarlo en [email protected].

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