El poder de la persuasión: 6 maneras de salirse con la suya

Joana Lopes/Shutterstock
Fuente: Joana Lopes / Shutterstock

No hace mucho tiempo, di un curso en la Universidad de Toronto titulado "Psicología de la persuasión". Creía que valía la pena el curso para no alentar la conducta manipuladora o desatar una malicia psicológica general en la sociedad – características que la palabra "persuadir" tienden a conjurar arriba; más bien, sentí que un curso de este tipo beneficiaría a las personas que se esfuerzan por hacer las cosas bien en el mundo y que podrían tomar ventaja cuando se trata de saber cómo salirse con la suya -algo con lo que la gente disfruta un momento especialmente difícil- y cómo proteger ellos mismos de ser influenciados. Estos seis principios respaldados por la investigación, señalados por Robert Cialdini, el "padre de la influencia", vale la pena tomar nota de:

1. Reciprocación

Cuando era niño, noté que cada vez que estaba en un centro comercial, los vendedores se acercaban a mi madre y le ofrecían una cucharada de crema de manos, un pequeño frasco de perfume o un chuchería de marca, al que casi sin falta Agitar su mano en señal de protesta. Cuando le pregunté por qué rechazó el amable gesto, ella respondió que era porque no quería estar en deuda con el donante para comprar nada. De hecho, el principio de reciprocidad es fuerte, porque en nuestra historia evolutiva, la cooperación es una habilidad de supervivencia, y si alguien da , sentimos la necesidad de devolver.

Al tratar de persuadir a través de la reciprocidad, la clave es proporcionar información que sea útil y positiva, porque, como dice Cialdini, "hay una tendencia humana natural a desagradar a una persona que nos brinda información desagradable, incluso cuando esa persona no causó las malas noticias. La simple asociación con él es suficiente para estimular nuestra aversión ". Y, como se detalla a continuación, hay muy pocas esperanzas de ejercer influencia si no nos gusta.

2. Prueba Social

Aquí hay un ejercicio fácil que puedes probar en casa: juega tu programa favorito que incluyó una canción divertida ( Friends , How I Met Your Mother y The Big Bang Theory son todos buenos ejemplos), y luego míralo con la pista de la risa eliminada (algunos versiones mudas de programas populares están disponibles en YouTube) o simplemente en silencio con subtítulos opcionales. Lo más probable es que los escenarios de los espectáculos no sean tan divertidos como creías. Según la investigación, el público se ríe más y más a menudo cuando se ejecuta una canción de la risa, y califican el material como "más gracioso". ¿Por qué podría ser esto? Como señaló Cialdini, es una prueba social .

En cualquier situación dada, consideramos que un comportamiento es más correcto en la medida en que vemos a otros poniéndolo en práctica. Esta es la razón por la cual en situaciones que son incómodas o difíciles, la gente tiende a mirar a otros antes de comportarse, para asegurar que su reacción sea socialmente aceptable y / o "correcta". Después de todo, nadie quiere ser el hombre extraño. fuera. La prueba social es importante para nosotros porque podemos cometer menos errores, hipotéticamente, cuando nos unimos a la multitud. Aunque hay riesgos a los que enfrentar en lugar de a contrapelo (como el efecto espectador), las personas expertas en persuasión han explotado la idea de la prueba social promocionando que "todos lo hacen" o, especialmente en ventas, que tienen " el producto o servicio de más rápido crecimiento "o" de mayor venta ". En otras palabras, tendemos a pensar que si todos los demás lo están haciendo, yo también debería hacerlo. Siempre que considere comprar o se incline en una dirección determinada, asegúrese de hacerlo de acuerdo con lo que usted valora, y no porque le dicen que sus vecinos lo valoran también.

3. Compromiso y consistencia

Generalmente, una vez que decimos "sí" a algo, es mucho menos probable que retrocedamos, porque mantener nuestra palabra es una cualidad noble, y nos permite funcionar bien como sociedad. La necesidad de "salvar la cara" y ser consecuente está profundamente arraigada en nuestra cultura, y tememos que la vergüenza social asociada a ser conocida como inconsistente. Esto se evidencia por el mismo lenguaje que usamos para describir a alguien que cambia de opinión a menudo o que no se compromete fácilmente: "desaliñado", "flip-flopper" o "cobarde".

Podemos utilizar este principio para influir en los demás haciendo que respondan que sí a algo pequeño, de preferencia a través de una declaración pública, y luego hacer solicitudes más grandes de forma gradual. (Esto también se conoce como la técnica del "pie en la puerta".) Otra forma de aprovechar el principio de compromiso y consistencia es recordarle a alguien que duda si puede ponerse de su lado con respecto a las decisiones que tomó en su pasado. Al destacar cómo su solicitud es similar, usted indica que la decisión a la que se enfrentan actualmente debe ser coherente con la que tomaron en el pasado. Del mismo modo, tenga cuidado con estas técnicas que se utilizan en usted, y no dude en citar al economista John Maynard Keynes: "Cuando los hechos cambian, cambio de opinión. ¿Qué hace, señor?

4. Gusto

No debería sorprender, especialmente si alguna vez lo han invitado a una venta de Avon, una fiesta de Tupperware o una oferta de esquema piramidal, que tendemos a decir "sí" a las personas que conocemos y nos gustan. Escuchar nuestro nombre una y otra vez, una técnica de ventas común, nos ayuda como la persona con la que estamos hablando, especialmente si son físicamente atractivas. Recibir cumplidos y encontrar similitudes entre nosotros y otros también nos ayuda a convencernos de lo contrario. Si bien podemos utilizar estas técnicas para nuestro propio beneficio, siempre y cuando no sean reconocidas como tales por otros, también podemos tomar nota de cuándo otros podrían estar usándolos con nosotros.

5. Autoridad

En pocas palabras, las personas respetan a los demás que son expertos creíbles en su campo. Es más probable que prestemos atención al consejo médico del "Dr. Oz "de lo que sería de" Sr. Oz ". Del mismo modo, estamos más dispuestos a comprar productos de mejora del rendimiento si son promovidos por personas con habilidades físicas superiores, razón por la cual los endosos de productos son tan lucrativos para los atletas. Confiamos en nuestras marcas de pasta de dientes "recomendadas por dentistas", no porque entendamos la química de la pasta de dientes lo suficiente como para diferenciar entre marcas, sino simplemente porque creemos que un dentista lo ha recomendado. Incluso una famosa marca de salsa de espagueti ha utilizado recientemente una interesante muestra de autoridad en sus anuncios de televisión para atestiguar la grandeza de su salsa: las abuelas italianas.

Todos estos individuos con autoridad, abuelas italianas y su habilidad para saborear salsa, presumiblemente están mucho más informados sobre un tema específico que nosotros. Nos ahorra tiempo para poner nuestra confianza en una autoridad; es cognitivamente ingenioso y también ayuda a echar la culpa si los productos que compramos no resultan tan maravillosos como la autoridad nos ha hecho creer.

Para emplear la influencia de usted mismo, citar o convertirse en un experto reconocido sobre un tema determinado y ejercer influencia basada en esa experiencia, ya sea en su equipo de oficina o su equipo de fútbol. En cuanto a protegerse de ser influenciado por autoridades aparentes, revise cuidadosamente sus mensajes y reconozca las ventajas que pueden obtener al tratar de persuadirlo, antes de que se deje influenciar por un mensaje dado únicamente por la autoridad.

6. Escasez

"Solo quedan unas pocas piezas …" "No te pierdas esta rara oportunidad …" "Esto es lo que perderás si no llamas dentro de los próximos 15 minutos …"

Si alguna vez ha visto un canal de compras o infomerciales de televisión tarde en la noche, conoce la táctica de explotar la escasez, y es un enfoque probado y verdadero. Según Cialdini, "la sensación de estar en competencia por los recursos escasos tiene propiedades poderosamente motivadoras … [y] la alegría no está en experimentar una mercancía escasa sino en poseerla".

El principio aquí es crear la impresión de que estamos perdiendo algo: "La idea de la pérdida potencial juega un papel importante en la toma de decisiones humanas. De hecho, las personas parecen estar más motivadas por la idea de perder algo que por la idea de obtener algo de igual valor ".

Para ejercer influencia usando esta técnica, enfatice lo que alguien extrañará al no comprar su producto o escucharlo. Se ha demostrado que es una estrategia más sólida que enfatizar solo los beneficios. Para protegerse de este principio, tenga en cuenta si se siente impulsado a tomar una decisión sobre algo y retroceda un paso para evaluar si su nueva posición está realmente en línea con lo que desea.

No todas estas técnicas serán efectivas en todo momento; dependen del contexto y requieren una cuidadosa consideración y planificación dentro de su entorno específico, pero estar armado con el conocimiento de los principios necesarios para ejercer influencia no solo puede ayudarlo a ser más influyente, sino también a reconocer cuándo usted está siendo influenciado.