El truco de 1 minuto para negociar como un jefe

La vida está llena de negociaciones, grandes y pequeñas. Negociamos aumentos, negociamos con clientes y proveedores sobre los precios, y negociamos para obtener más personal, los mejores proyectos y tiempo flexible. (Luego nos vamos a casa y negociamos con nuestros hijos sobre la edad que debe tener para obtener su propio teléfono inteligente).

Para tener éxito, realmente necesita saber cómo negociar bien. Pero la verdad es que esta habilidad particular no es algo natural para muchas personas. Esto se debe a que una negociación es una experiencia que está plagada de motivaciones contradictorias. Cuando regateas con otra parte sobre el precio, tienes que reconciliar de alguna manera tu deseo de pagar (o que te paguen) la cantidad objetivo con el temor de que si presionas demasiado, la negociación puede romperse. Puede terminar con las manos vacías, humillado o sin trabajo. Las negociaciones son siempre juegos de azar, y siempre hay riesgos.

¿Quién mantiene sus ojos en el premio?

Una cualidad que poseen los grandes negociadores es la capacidad de mantenerse enfocados en su objetivo ideal, a pesar de los riesgos que enfrentan. Como muestra la investigación realizada por Adam Galinsky de Columbia y sus colegas, quienes más pueden hacerlo tienen lo que se llama un enfoque de promoción.

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Las personas centradas en la promoción consideran sus objetivos como oportunidades de ganar, para avanzar o lograr, para terminar mejor de lo que están ahora. Cuando pensamos en nuestros objetivos en términos de ganancias potenciales, automáticamente (a menudo sin darnos cuenta) nos sentimos más cómodos con el riesgo y menos sensibles a las preocupaciones sobre lo que podría salir mal. Las personas enfocadas en la prevención, por otro lado, piensan en sus objetivos en términos de lo que podrían perder si no tienen éxito: quieren mantenerse a salvo y mantener las cosas funcionando sin problemas. En consecuencia, cuando nos centramos en la prevención, nos volvemos mucho más conservadores y aversos al riesgo.

Como Tory Higgins y yo describimos en Focus, estas diferentes formas de ver el mismo objetivo impactan en todo lo que nos rodea: nuestras fortalezas y debilidades, las estrategias que usamos y lo que nos motiva. Cuando el objetivo en cuestión es pagar el precio más bajo o obtener el mayor aumento, nuestro enfoque tiene profundos efectos en la forma en que negociamos.

En uno de los estudios de Galinsky, los estudiantes de MBA desempeñaron el papel de un reclutador de trabajo, cuyo objetivo era contratar a un candidato deseado (jugado por otro estudiante de MBA) mientras pagaba el bono de firma más bajo posible. Antes de comenzar la negociación, los reclutadores completaron una evaluación de su enfoque dominante. (¿Quiere probarlo? Puede hacerlo aquí.) Los investigadores descubrieron que cuanto más centrado estaba el reclutador en la promoción, menos dinero ganaban en el acuerdo final. El enfoque de promoción y el dinero pagado se correlacionaron con un impresionante -0.40.

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¿Por qué tuvieron tanto éxito? Galinsky descubrió que cuanto más enfocado en la promoción era un reclutador, más probable era que informaran haber mantenido su precio objetivo en mente durante toda la negociación. Por otro lado, un enfoque de prevención lleva a preocuparse demasiado por una falla de negociación o punto muerto, dejando al reclutador más susceptible a acuerdos menos ventajosos.

The Bold Opener

Un segundo elemento esencial en la negociación es una fuerte oferta de apertura, ya que esa oferta es el punto de partida y el marco de referencia para la negociación que sigue. Nunca va a terminar pagando menos que su oferta inicial al comprar un automóvil o al ganar un salario mayor al que solicitó al comenzar su nuevo trabajo. Pero una oferta de apertura fuerte requiere una cierta cantidad de confianza, y el enfoque de promoción nos ayuda a lograr esto.

En un segundo estudio, Galinksy y sus colegas dividieron en parejas a 54 estudiantes de MBA y les pidieron que participaran en una negociación simulada que involucraba la venta de una planta farmacéutica. Tanto el "vendedor" como el "comprador" recibieron información detallada sobre las circunstancias de la venta, incluido el hecho de que la "zona de negociación" oscilaría entre $ 17-25 millones de dólares.

Luego, los investigadores manipularon el enfoque de los compradores para que sea de promoción o prevención (explicaré cómo hacerlo más adelante). La negociación comenzó entonces con una oferta de apertura del comprador. Los compradores orientados a la promoción abrieron con una oferta un promedio de casi $ 4 millones de dólares menos que los compradores centrados en la prevención. Estaban dispuestos a asumir el mayor riesgo y hacer una oferta agresivamente baja, lo que finalmente dio sus frutos a lo grande. Al final, los compradores de la promoción compraron la planta por un promedio de $ 21.24 millones, mientras que los compradores de prevención pagaron $ 24.07 millones.

Esta es una de esas cosas que vale la pena tomarse un momento para pensar: dos negociadores, cada uno armado con información idéntica, que enfrenta oponentes similares, y aún uno paga en exceso por casi $ 4 millones de dólares. La única diferencia era que un negociador estaba pensando en todo lo que podía ganar, mientras que el otro se concentraba demasiado en lo que tenía que perder.

Hacer el pastel más grande para todos

El enfoque de la promoción te ayuda a obtener una porción más grande del pastel que tu oponente. Pero, por supuesto, no todas las negociaciones deben tener un ganador y un perdedor. En las negociaciones de múltiples temas, existe la posibilidad de obtener resultados beneficiosos para ambas partes, ya que cada parte puede no priorizar todos los asuntos de la misma manera. Al ceder en cuestiones de menor prioridad, ambas partes pueden alcanzar compromisos que les otorgan lo que más desean: una solución que, como lo expresaron Galinsky y sus colegas, "expande el pastel".

¿Quién es más probable que encuentre estas soluciones óptimas beneficiosas? Probablemente no te sorprenda saber que cuando los investigadores ubicaron a ambas partes en una negociación de múltiples temas en un enfoque de promoción, alcanzaron el resultado máximo eficiente el 79% del tiempo (en comparación con solo el 65% del tiempo en que fueron prevención). -focused).

Cómo puede ser más centrado en la promoción

Incluso si usted está enfocado en la prevención de forma natural o si tiende a enfocarse en la prevención cuando enfrenta las incertidumbres de la negociación, puede centrarse en la promoción cuando lo necesita. Todo lo que necesita hacer es tomar uno o dos minutos para centrarse solo en lo que tiene que ganar y lo que espera lograr y desterrar todos los pensamientos sobre lo que podría perder.

Por ejemplo, para poner a sus compradores en un foco de promoción, Galinsky simplemente les preguntó lo siguiente:
Tómate un par de minutos para pensar en las aspiraciones que tienes en una negociación. ¿Cuáles son los comportamientos de negociación y los resultados que espera lograr durante una negociación? ¿Cómo podría promover estos comportamientos y resultados?

Es realmente tan simple como eso. Cuando se está preparando para su próxima negociación, tómese un momento para hacer una lista de todo lo que espera lograr, y todas las formas en que se beneficiará si tiene éxito. Vuelva a leer esta lista justo antes de que comience la negociación. Y lo más importante, cierra cualquier pensamiento sobre lo que podría salir mal, solo rechaza llamar tu atención.

Con la práctica, este entrenamiento de enfoque será más fácil y eventualmente más o menos automático. La negociación puede convertirse en una segunda naturaleza para usted si piensa en sus objetivos de la manera correcta.

¿Estás enfocado en la promoción o la prevención? Tome la evaluación gratuita en línea.

Para obtener más estrategias basadas en la ciencia que puede utilizar para alcanzar sus objetivos y ser más feliz y saludable, consulte Éxito: cómo podemos alcanzar nuestros objetivos y nueve cosas que las personas exitosas hacen de manera diferente.

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