"Porque la gran mayoría de la humanidad está satisfecha con las apariencias, como si fueran realidades, y con más frecuencia están influenciadas por las cosas que parecen 'que por los que' son '".
-político italiano del siglo XVI Niccolo Machiavelli
Es algo con lo que nos encontramos regularmente: la presentación supera al contenido. A menudo lo que importa no es lo que sabemos o lo que hemos hecho, sino cómo lo hacemos. Es por eso que las cartas de presentación son tan importantes y por qué funciona la ruta periférica hacia la persuasión, una de las armas más grandes de la publicidad.
Ahora, Don Moore, de la Universidad Carnegie Mellon, demostró otra forma en la que estamos muy influenciados por la entrega: tendemos a buscar el consejo de expertos que muestran la mayor confianza, incluso cuando sabemos que no han sido particularmente precisos en el pasado.
En su experimento, Don hizo que los voluntarios adivinaran el peso de las personas en las fotografías y les pagó sus respuestas correctas. Pero antes de cada conjetura, se les pidió a los voluntarios que eligieran a uno de los cuatro asesores (también voluntarios) a quienes les podía comprar consejos. Cada consejero presentó su estimación de peso en forma de porcentaje, y algunos asesores distribuyeron sus consejos sobre múltiples rangos de peso. Entonces, un asesor podría haber dicho que había un 70% de posibilidades de que el peso de la persona fuera de 170-179 libras, un 15% de probabilidad de que fuera de 160-169 y un 15% de probabilidad de que fuera de 180-189. Un consejero más seguro, sin embargo, habría puesto todos sus huevos en una sola canasta y dijo que había un 100% de posibilidades de que el peso estuviera dentro del rango de 170-179.
Ahora esta es la parte realmente importante: en cada ronda, antes de elegir a su asesor, los voluntarios podían ver el porcentaje de difusión de cada asesor, pero no los rangos de peso asociados. (Consulte esta tabla realmente útil para obtener más información sobre la configuración).
¿Qué encontró Moore? Los voluntarios eran más propensos a comprar consejos de asesores confiables (como el asesor 100% de arriba) que aquellos que extendieron sus porcentajes. Además, esta tendencia llevó a los asesores a hacer sus consejos cada vez más precisos en rondas posteriores, pero no más precisos.
Estos hallazgos son problemáticos. Porque aunque la confianza y la precisión a veces van de la mano, no necesariamente lo hacen. Y cuando queremos asesores confiables, algunos exageran para darnos lo que queremos. Tal vez esta es la razón por la cual muchos expertos en la televisión, por ejemplo, exageran su certeza.
