Esto es lo que hacen los narcisistas exitosos para ganar su confianza

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Es difícil vivir con una persona alta en narcisismo, cuya grandiosidad y necesidad de admiración pueden llegar a ser agotadoras. ¿Por qué, entonces, nos sentimos tan atraídos por tales individuos en la vida pública? El comportamiento cautivador de una celebridad es infinitamente fascinante, y la grandiosidad de un político se vuelve igualmente convincente. Es como si nunca pudiéramos tener suficiente de la actuación pública del narcisista, incluso cuando en privado, tal comportamiento nos hace querer correr en la dirección opuesta. Una nueva investigación sobre los candidatos presidenciales de EE. UU. Para 2016 realizada por Sara Ahmadian y colegas de la Universidad de Columbia Británica (2017) ofrece un caso de estudio con un estilo de comunicación grandioso y la forma en que produce admiradores leales.

Sabemos que el narcisismo tiene diferentes efectos en el éxito de la relación. La atracción inicial que siente hacia un potencial compañero romántico que es alto en el aspecto de autopromoción del narcisismo se agudiza más adelante en la relación, cuando el narcisismo de ese mismo individuo se convierte en una desagradable forma de rivalidad. Obviamente, no llegamos a conocer figuras públicas lo suficientemente bien como para poder entrar en la segunda fase de relación. Ese primer modo auto-engrandecido y seguro de sí mismo de sus comportamientos es todo lo que realmente podemos ver.

Reconociendo el atractivo del estilo grandioso del narcisista, Ahmadian y su equipo de investigación analizaron los discursos de campaña utilizados por los contendientes presidenciales en las primarias para medir la grandiosidad mediante la búsqueda de palabras particulares. El más obvio es "I-talk", que es un "índice concreto" de autoenfoque (p.50). Aunque no se correlaciona con las autoevaluaciones del narcisismo de un individuo, I-talk parece llevar a los observadores a concluir que los individuos con esta tendencia son arrogantes, pero inseguros. Los investigadores canadienses, creyendo que Donald Trump era "un dechado de grandiosidad" (p.49), propusieron que sus discursos serían altos en ambas charlas y en grandiosas charlas en general.

La grandiosidad puede ser efectiva como un estilo de oratoria, pero para sellar el trato, los políticos también usan otras tácticas, como hablar informalmente con el público, publicar mensajes a través de las redes sociales y usar ciertas cualidades vocales cuando hablan. La investigación previa citada por Ahmadian et al. señalar el impacto positivo de tener una voz atractiva. Los hombres que logran influir en sus audiencias hablan en voz baja y varían la dinámica de su discurso. Este estilo vocal nos lleva a percibirlos como dinámicos, extravertidos y carismáticos.

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Ganar la confianza de alguien se trata más de proyectar una personalidad ganadora que simplemente parecer tener una grandiosa sensación de confianza en uno mismo. Los psicólogos de UBC probaron el impacto del estilo y el contenido de tres discursos hechos por nueve contendientes republicanos líderes para la nominación de 2016 al descargar videos de YouTube que duraron al menos 30 minutos. El primer conjunto de análisis involucró la presentación de transcripciones de estos discursos a los codificadores ciegos al nombre del hablante. Debido a que algunos de los discursos recibieron una cobertura tan amplia, los investigadores dijeron a los codificadores que estos discursos fueron hechos por los candidatos al primer ministro del Reino Unido. Los nombres de las ciudades estadounidenses a los que se hace referencia en los discursos se cambiaron por los nombres de sus equivalentes británicos. (Sin embargo, un codificador identificó correctamente los discursos de Trump, por lo que las calificaciones de este codificador no se usaron).

Los investigadores instruyeron a sus evaluadores a utilizar la jactancia como el criterio para calificar la grandiosidad en el contenido del discurso, definiendo alardear como "hablar con excesivo orgullo y auto satisfacción sobre los logros, posesiones o habilidades". Decir "Soy realmente rico" cuenta como uno jactarse, y decir "Soy realmente rico y tengo un carro recubierto de oro" cuenta como dos (p.51). Las computadoras abordaron la medición de "I-talk" contando la proporción de "I", "me" y "mío" en los discursos.

El análisis de voz computarizado también calificó la informalidad de los estilos de conversación de los candidatos. Los investigadores creían que los discursos más informales también serían más convincentes. Algunas medidas de informalidad incluyeron "net-speak" (por cierto, lol, o thx), rellenos ("Quiero decir" o "ya sabes"), hablar en oraciones cortas y usar palabras con menos de 6 letras. La esencia de esta medida era utilizar un lenguaje que "se centra en las experiencias presentes y personales" (p.51), en lugar de ser más reflexivo o analítico. El uso de Twitter por los candidatos también se convirtió en parte de la mezcla, lo que refleja otro tipo informal de comunicación. Para evaluar la calidad vocal, otro programa informático calificó el tono medio (tonos altos o bajos) y la varianza (suave a fuerte) de los discursos tal como se obtuvieron de los videos.

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Utilizando todos los componentes de sus discursos (y Twitter) combinados, los autores informaron que, como predijeron, Donald Trump obtuvo los puntajes más altos en los factores que finalmente influyeron en los votantes republicanos. Reforzando estos hallazgos fue el hecho de que los discursos se obtuvieron temprano en el proceso primario, antes de que el éxito o fracaso eventual de alguien pudiera haber influido en lo que dijeron.

Los hallazgos dicen tanto sobre nosotros como receptores de comunicación como sobre los candidatos, o sobre cualquier figura pública que intente influir sobre nosotros. Como concluyeron los autores, "las evaluaciones de las personas parecen estar asociadas con información indirecta no verbal, como la calidad de la voz y el uso de las palabras" (p.52). Se requiere menos esfuerzo para procesar estas señales que para profundizar en el contenido de lo que las personas dicen en realidad, razón por la cual los trabajos breves, dulces e informales funcionan tan bien en la entrega de mensajes. Ser capaz de influir con una voz que varía, va de suave a fuerte y viceversa, parece sellar el trato.

Aunque este fue un estudio de candidatos políticos, hay lecciones importantes que parecen tener un valor más general. Cada vez que te sientas atraído instantáneamente por alguien que intenta cambiar de opinión sobre algo, detente y pregúntate si te estás enamorando de esa persona o del producto . Ese vendedor que trata de inducirlo a gastar más en un teléfono o televisor de lo que pretendía usará estas tácticas de aparentar ser dinámico, dominante, carismático y atractivo. En las relaciones románticas, puede sentirse atraído por la creencia de que es el grandioso comunicador que presenta un mensaje convincente. Incluso si no está seguro de poder detectar todas estas cualidades no verbales, al menos puede contar "I-talk" sin mucho esfuerzo.

Nunca sabremos por qué la grandiosidad es una manera tan efectiva de ganarse a la gente, y como sugieren los autores canadienses, es posible que esos mensajes desencadenen respuestas inconscientes en nosotros. Encontrar la satisfacción a largo plazo con los demás -políticos, vendedores o socios románticos potenciales- significa ser capaz de escudriñar el discurso y llegar a la sustancia.

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