En el arte de la persuasión, el tiempo, como dicen, es todo. Probablemente lo sepa instintivamente, por ejemplo, si decide pedirle a su jefe un aumento salarial, puede observar atentamente sus interacciones con los demás, tratando de calcular el momento justo para hacer su pedido. Aquí hay una pista: Haga su presentación justo después de que haya escuchado una presentación de su empleado favorito.
No es secreto que el mismo mensaje puede recibirse de maneras muy diferentes dependiendo de la fuente. Al igual que todos los padres, he tenido la experiencia de ver a mis hijos adolescentes rechazar mis excelentes consejos de forma directa, solo para verlos ansiosamente devorar el mismo consejo cuando lo ofrece su tía favorita o entrenador. Hay días en que estoy seguro de que mis hijos están en una actitud mental para descartar casi cualquier cosa que se me escape de la boca, ya sea gemas de sabiduría o comentarios despistados y torpes.
Por ahora, hay mucha evidencia de que esta tendencia va mucho más allá de la truculencia adolescente. Todos nosotros somos propensos a entrar en una mentalidad de estar de acuerdo o discutir en contra de alguien, dependiendo de si creemos que es probable que estemos de acuerdo con ellos desde el principio. Por ejemplo, observar el comportamiento de las personas durante los debates políticos puede ser fascinante. ¿Con qué frecuencia ves a alguien gritando en la pantalla del televisor en violenta disputa con el candidato al que estaban predispuestos a querer ? Lo más probable es que los puntos de conversación que salen de la boca de ese candidato sean recibidos con asentimientos de aprobación, y la indignación queda reservada para su oponente. Todo esto es por qué dos personas pueden ver exactamente el mismo debate, escuchar los mismos argumentos de cada lado y llegar a conclusiones completamente diferentes sobre quién "ganó" el debate. De hecho, mirar un debate supuestamente equilibrado que cubre ambos lados de un tema en realidad puede terminar simplemente afianzando las opiniones iniciales de las personas porque están tan ansiosos por desmantelar los argumentos de un candidato mientras refuerzan los argumentos del otro.
Pero ahora un estudio reciente sugiere que una mentalidad agradable o desagradable puede extenderse a las interacciones que ocurren más adelante, de modo que escuchar los argumentos de alguien con quien usted estaba predispuesto a estar en desacuerdo puede dejarlo menos abierto a la persuasión poco tiempo después. En un artículo reciente, los investigadores Alison Jing Xu y Robert Wyer establecieron por primera vez los efectos persistentes de reforzar o contrarrestar dando a las personas un conjunto de declaraciones, y pidiéndoles a la mitad que enumeraran las afirmaciones con las que estaban de acuerdo, y la otra mitad que anotar apuntes sobre aquellos con quienes no estaban de acuerdo. Ambos grupos vieron un anuncio y respondieron preguntas para probar la efectividad del anuncio. En una serie de experimentos, Xu y Wyer descubrieron que poner a las personas en un estado de acuerdo de antemano mejoraba los efectos del anuncio, mientras que ponerlos en un modo de desacuerdo lo disminuía.
Xu y Wyer luego probaron para ver si esta forma de pensar persistiría en una situación más natural cuando a las personas no se les hubiera instruido específicamente que enumeraran los pensamientos de acuerdo o desacuerdo. Hicieron que los participantes escucharan un discurso de John McCain o uno de Barack Obama y luego miraran un anuncio televisivo de Toyota. Los republicanos tendieron a ser más influenciados por el anuncio después de ver el discurso de John McCain, mientras que los demócratas mostraron el efecto contrario, encontrando el anuncio más persuasivo después del discurso de Obama. Para un giro interesante: ¿Cuál fue la reacción de ambos grupos después de ver un debate entre los dos candidatos? Ver el debate mejoró los efectos del anuncio tanto para los republicanos como para los demócratas, lo que sugiere que las personas se concentren más en los mensajes del candidato con el que están de acuerdo. Pero lo opuesto fue cierto para los independientes autoidentificados: para las personas de este grupo, ver el debate hizo que el anuncio fuera menos convincente, tal vez porque estaban inclinados a mostrarse cínicos respecto de los mensajes de ambos candidatos.
La lección no podría ser más clara: incluso el tono perfecto puede fallar si tu audiencia ya está en un estado de ánimo de discusión. Y si alguna vez te has encontrado llamando a ese número gratuito para pedir tres artilugios de Slap Chop justo después de oír una gran ovación de tu experto político favorito, bueno, ahora ya sabes por qué.
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Referencia:
Xu, AJ, y Wyer, RS 2012. El papel de reforzar y contradecir la mentalidad en la persuasión. Journal of Consumer Research , 38.
Publicado electrónicamente el 30 de junio de 2011
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