Imagining Alternatives puede ayudarlo a negociar

Las personas que imaginan una buena alternativa a menudo negocian bien.

Fuente: Ssolbergj CC0 a través de Wikimedia Commons

A menudo es más fácil negociar con alguien cuando ya tiene una alternativa. Por ejemplo, si está buscando un trabajo y está negociando un salario para una oferta de trabajo, es más fácil ser agresivo en su negociación si tiene otra oferta de trabajo que si no lo hace. Después de todo, con una alternativa en la mano, siempre puede alejarse de la negociación.

Pero, ¿y si no tienes una alternativa? ¿Hay alguna ventaja al imaginar que tienes otra opción?

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Esta pregunta fue abordada en un artículo en la edición de julio de 2018 del Journal of Personality and Social Psychology por Michael Schaerer, Martin Schweinsberg y Roderick Swaab.

En un estudio, por ejemplo, a los estudiantes universitarios se les asignó la tarea de venderle una taza de café a otra persona. Se le mostró al vendedor un cubículo con un teléfono y se le dijo que interactuaría con dos compradores potenciales diferentes por teléfono. Les dijeron que la taza realmente valía 5 €. El primer comprador fue en realidad un confederado que ofreció 8 € o 0 € por la taza.

A la mitad de los participantes que ofrecieron € 0 se les pidió que imaginaran que habían recibido una buena oferta por la taza antes de negociar por segunda vez. La otra mitad de los participantes que no tenían alternativa no recibieron estas instrucciones. Luego, los participantes negociaron con un segundo comprador potencial que fue un participante real en el estudio. Se le pidió al vendedor que hiciera la oferta inicial de la taza. Luego, el par negoció un precio e intentó llegar a un acuerdo.

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Como era de esperar, los participantes con una oferta alternativa fuerte (8 €) hicieron mayores ofertas iniciales para vender la taza que las personas en condición de control que no tenían otra alternativa y no imaginaron alternativas. Los participantes con una alternativa fuerte también llegaron a un acuerdo para vender la taza por un precio más alto que aquellos sin alternativas. Curiosamente, los participantes que no tuvieron otra alternativa, pero imaginaron una alternativa, también hicieron ofertas iniciales más altas y alcanzaron un precio más alto por vender la taza que los participantes que no imaginaron una alternativa.

Entonces, imaginar una buena alternativa era tan efectivo como tener una alternativa. Los experimentadores obtuvieron este resultado en otros tres estudios, cada uno utilizando métodos ligeramente diferentes y ejercicios de negociación.

Imaginar alternativas no siempre es útil, por supuesto. En otro estudio, los participantes a quienes se les pidió que imaginaran que tenían una alternativa pobre hicieron ofertas agresivas, y no llegaron a acuerdos que fueran tan buenos como los participantes que imaginaron que tenían una excelente alternativa.

Además, el beneficio de imaginar una alternativa requiere que la persona que imagina la buena alternativa haga la primera oferta. Si su oponente hace la primera oferta, esa oferta domina el resto de la negociación. Entonces, después de imaginar una alternativa, es importante hacer la primera oferta.

Finalmente, estar obsesionado con la alternativa puede hacerte menos creativo en la negociación. En un estudio final, los participantes participaron en una negociación en la que encontrar un acuerdo requiere una solución creativa. En este caso, los participantes intentaban venderle un restaurante a un comprador. El comprador estaba dispuesto a pagar mucho menos de lo que el vendedor estaba dispuesto a aceptar, por lo que la mayoría de las personas que participan en esta negociación se alejan. Sin embargo, resulta que el escenario está configurado para que después de usar el dinero de la venta para viajar por el mundo, el vendedor busque un trabajo. El comprador finalmente necesitará que alguien administre el restaurante. Entonces, hay una solución creativa en la que el comprador paga al vendedor menos de inmediato, pero acepta contratar al vendedor más adelante.

Los participantes que imaginan que tienen una buena alternativa hacen ofertas agresivas para vender el restaurante. Como resultado, es mucho más probable que su oponente de negociación se vaya. La combinación de la oferta inicial agresiva y la fijación del precio de venta hace que sea más difícil para estos participantes alcanzar la solución creativa para la negociación.

Sin embargo, en muchas situaciones, es útil imaginar una alternativa, incluso si no tiene una. Esta alternativa imaginada le dará la confianza para hacer una oferta inicial significativa que luego puede influir en el curso del resto de la negociación.

Referencias

Schaerer, M., Schweinsberg, M., y Swaab, Rhode Island (2018). Alternativas imaginarias: los efectos de la simulación mental en negociadores impotentes. Revista de Personalidad y Psicología Social, 115 (1), 96-117.