La comparación crea confianza

Hay dos estrategias amplias que las personas usan para tomar decisiones. Un método es comparar las opciones entre sí y elegir la mejor. La otra es evaluar cada opción individualmente y luego elegir la que está calificada como la mejor.

Estas estrategias se usan en diferentes circunstancias. En su libro, Sources of Power , Gary Klein sugiere que es más probable que los expertos evalúen las opciones individualmente, mientras que las personas con menos experiencia tienden a comparar las opciones.

Una razón por la cual la comparación ayuda más a los principiantes que a los expertos proviene de la investigación de Chris Hsee. Este trabajo muestra que es más fácil para las personas evaluar las opciones cuando se comparan. Imagine comprar un nuevo diccionario. Descubres que un diccionario en particular tiene 50,000 entradas. ¿Eso es bueno o malo? Si es un experto en diccionarios, puede saber si se trata de una gran cantidad de entradas. Supongamos, sin embargo, que descubres que otro diccionario solo tiene 25,000 entradas. Ahora, usted sabe que 50,000 entradas es un buen número para un diccionario.

Un documento de 2012 de Thomas Mussweiler y Ann-Chrstin Posten en Cognition demuestra que cuando las personas comparan opciones, también obtienen más confianza en sus juicios.

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Para lograr que los participantes en sus estudios adoptaran una actitud mental que permitiera realizar comparaciones, hicieron que las personas observaran una imagen compleja y anotaran las similitudes y las diferencias entre las dos mitades de la imagen. Otros participantes evaluaron la imagen sin hacer comparaciones. El trabajo previo de estos investigadores muestra que esta técnica hace que las personas realicen comparaciones con fiabilidad en tareas posteriores.

En un estudio, después de observar la imagen compleja, se les mostró a los participantes descripciones de tres marcas de teléfonos celulares (denominadas marcas A, B y C). Tuvieron la oportunidad de estudiar las descripciones. Más tarde, se les mostraron catorce de las características que habían visto y se les preguntó si esas características pertenecían a Brand B. Con cada respuesta, los participantes podían hacer una apuesta entre 0 y 10 euros (el estudio se realizó en Alemania) en función de cómo Confiando en que estaban en su respuesta. Cuanto mayor sea la apuesta, más seguro estará de que las personas sabían si la característica pertenecía a Brand B.

Las personas que se pusieron en una actitud mental para hacer comparaciones tenían más confianza en sus juicios acerca de las características de los teléfonos celulares que las personas que no hicieron comparaciones. A pesar de la diferencia de confianza, las personas que hicieron comparaciones no fueron más precisas en sus juicios que las que no hicieron comparaciones.

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Esta confianza también puede afectar las elecciones que hacen las personas. En otro estudio, a los participantes se les mostró el menú de la cafetería de la universidad antes del almuerzo. Se les pidió que seleccionaran el artículo de la cafetería que pensaban que querrían comer. Como antes, algunos participantes se pusieron en una mentalidad para hacer comparaciones mientras que otros no. Después del almuerzo, se les preguntó a los participantes qué comían en realidad. Aquellos que hicieron comparaciones comieron lo que predijeron que comerían el 75% del tiempo, mientras que los que no hicieron comparaciones con lo que predijeron comerían aproximadamente el 50% del tiempo. (Debido a que había alrededor de 10 elementos en el menú, la probabilidad sería de aproximadamente 10%).

Al poner toda esta investigación en conjunto, sugiere que cuando no tiene mucha experiencia en un dominio, debe tener cuidado al tomar decisiones. Por un lado, es muy probable que confíe en la comparación de las opciones para poder elegir. Por otro lado, esas comparaciones aumentarán su sentimiento de confianza en la decisión. Entonces, debes reconocer que al menos parte de esa confianza proviene de la forma en que se hizo la elección.

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