Nos gusta pensar que somos tomadores de decisiones racionales. Sin embargo, si ha leído alguna de nuestras entradas de blog o, de hecho, cualquiera de los libros populares sobre cómo decidimos (por ejemplo, Cómo decidimos, parpadeamos, predeciblemente irracionales), entonces ya sabe que podemos ser bastante irracionales. Somos bastante peculiares cuando se trata de cómo procesamos la información; estas rarezas ciertamente nos cuestan dinero. Incluso puede encontrarse actuando irracionalmente si toma nuestra prueba de motivación de compra implícita.
Una peculiaridad es nuestro sesgo de anclaje, es decir, cuando nos enfrentamos a tomar una decisión financiera, tendemos a quedarnos con el primer número que vemos. Por ejemplo, cuando va a comprar algo, la forma de evaluar los precios depende de qué precio vea primero. Si el primer precio que ve es un precio alto, esperará (y se sentirá más cómodo con) artículos de mayor precio.
Los especialistas en marketing saben esto y se aseguran de que vean primero los altos precios. Además, muchas líneas de productos están construidas de modo que un artículo de alta gama ancla a clientes potenciales a un precio más alto. Por ejemplo, estamos mucho más dispuestos a pagar $ 50.00 por una botella de vino en un restaurante cuando hay una botella de $ 300.00 en el menú. Es curioso cómo esa botella de vino de $ 300.00 hace que el restaurante sea un montón de dinero, incluso si nadie lo compra.
Pero se pone mejor.
Los anclajes no tienen que estar relacionados para afectar sus decisiones. Por ejemplo, si dijera a la mitad de ustedes que ayer era de 100 grados en Palm Springs y le digo a la otra mitad que había un 15% de probabilidad de lluvia en San Francisco mañana, el grupo de Palm Springs adivinaría que Justin Bieber fue sustancialmente más viejo que el grupo de San Francisco. De hecho, cualquier número presentado al azar puede influir en su juicio. Si es escéptico, o si solo quiere divertirse un poco, dígale a la gente que ayer fue de 100 grados en Palm Springs y luego pregúntele cuántos años tiene Justin Bieber (en realidad tiene 18 años).
Lo que es más, ser una persona concienzuda y reflexiva en realidad empeora las cosas. Un tipo concienzudo tiende a buscar selectivamente (y recordar) información que sea coherente con lo que ya saben, incluso si el número en el que estaban anclados era completamente aleatorio.
¿Entonces que puedes hacer? Su mejor apuesta para evitar el sesgo de anclaje es saber qué puede pagar y debe pagar algo antes de ir de compras. Luego, cuando vea u oiga números en desacuerdo con eso, simplemente puede alejarse.
En BeyondThePurchase.Org, estamos investigando la conexión entre los hábitos de gasto, la felicidad y los valores de las personas. Para obtener más información sobre cómo su personalidad y sus valores influyen en cómo se relaciona con el dinero y el gasto, lo alentamos a que inicie sesión o se registre con Beyond the Purchase y luego tome nuestra Sucker Rumination Scale y Tightwad / Spendthrift Scale. Creemos que puede aprender mucho sobre cómo y por qué gasta su dinero de la forma en que lo hace.
