Lincoln el manipulador?

Foto: Mathew Brady / Wikimedia Commons

En honor al Día del Presidente, miraré el Discurso de Gettysburg, el discurso más famoso de Abraham Lincoln y dos minutos de magia pura. Pero como verán, parte de lo que lo hizo tan mágico fueron ciertas gemas de persuasión psicológica ocultas en todas partes. ¿Hay un lado nuevo de "Honest Abe" que no habíamos considerado antes? Lo han llamado "The Rail-Splitter", "The Ancient One" y "The Great Emancipator". ¿Deberíamos agregar "Lincoln the Manipulator" a la lista? Tal vez.

Solo en la primera oración, Lincoln ofrece cuatro estrategias psicológicas distintas diseñadas para persuadir e influenciar a su público. Aquí está la frase mundialmente famosa junto con las cuatro palabras mágicas ocultas que colocó allí.

"Hace cuatro y siete años nuestros padres dieron a luz en este continente, una nueva nación, concebida en Libertad, y dedicada a la proposición de que todos los hombres son creados iguales. "

Puede que nunca tengamos que influir en una nación, pero podemos aplicar el dominio de Lincoln a nuestra vida y trabajo cotidianos.

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Palabra de Magia Oculta # 1: Una vez …
En este caso, Lincoln se hizo un poco más específico con el ahora icónico, "Cuatro puntos y siete años atrás …" pero independientemente de su redacción exacta, él estaba contando una historia. La investigación ha demostrado que las historias pueden ser poderosamente persuasivas.

Para probar el poder de la historia, Deborah Small de la Universidad de Pensilvania creó dos versiones diferentes de un panfleto de mercadeo diseñado para recaudar dinero para una obra de caridad. Una versión estaba cargada de datos estadísticos sobre los problemas que enfrentan los niños en África, y la otra presentaba una historia sobre Rokia, una niña empobrecida de la zona. Los participantes recibieron solo uno de los dos folletos para evaluar y también recibieron cinco billetes de $ 1 para donar tanto o tan poco como quisieran a una organización benéfica que prometió ayudar a esos niños en África. Aquellos que recibieron el panfleto cargado de estadísticas donaron un promedio de $ 1.43, pero aquellos que recibieron el folleto de la historia donaron casi el doble, un promedio de $ 2.38

APLÍQUELO: Si necesitas ser más persuasivo en la sala de juntas, en el aula o desde el podio, una simple historia aumentará en gran medida tus posibilidades de mover a tus oyentes a la acción.

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Palabra Oculta de Magia # 2: Sí
Si bien no dice estas palabras, Lincoln hábilmente hace que todos los demás se lo digan a sí mismos. Los grandes comunicadores llaman a esto "comenzar desde un lugar de acuerdo". Aunque tuvo que regresar hace 87 años, finalmente encontró algo en lo que toda su audiencia podría estar de acuerdo. Palabras como "libertad" y "todos los hombres son creados iguales" se extraen directamente de un documento venerado como ningún otro, la Declaración de Independencia. Asentir con la cabeza de acuerdo con esas palabras sagradas es una compulsión cercana a este día y cualquier otra cosa se habría sentido incómodamente antiamericana.

En mi libro, muestro cómo es fundamental hacer que la gente diga "sí" a las cosas pequeñas si quiere que digan "sí" a cosas más grandes más adelante. Lincoln era un maestro en esto y tal vez ningún otro discurso agitaba los sí como el Discurso de Gettysburg.

APLÍTELO: En lugar de resaltar sus desacuerdos con los demás, comience por reconocer sus acuerdos.

Palabra mágica oculta # 3: "Nuestro"
James Pennebaker estudia cómo las personas usan las palabras. Más específicamente, cómo usan palabras funcionales (como pronombres y artículos). Sus hallazgos son sorprendentes y casi universales. En su libro La vida secreta de los pronombres , escribe: "En cualquier interacción entre dos personas, la persona con un estatus superior utiliza menos palabras-I". [También] usan pronombres en primera persona del plural (nosotros, nosotros, nuestro) a tasas mucho más altas que los que tienen un estatus más bajo ".

¿Es posible que al usar "nuestro" desde el principio y salpicar el resto de su discurso con aún más palabras de "usted" y "nosotros", Lincoln efectivamente ganó posicionamiento, estatus y confianza percibida en las mentes de su audiencia? ¿Esta técnica, combinada con la autoridad que viene con la presidencia de Estados Unidos, hace que el resto de sus palabras sean mucho más creíbles y convincentes? ¿O estas palabras fueron simplemente la evidencia de su título y posición? Ya sea de forma intuitiva o intencional, está claro que Lincoln se mantuvo alejado de las palabras-I y se inclinó fuertemente hacia nuestras palabras, cautivando a su audiencia en un nivel subconsciente.

APLÍTELA: si desea mejorar su estado y posición, intente eliminar tantas palabras-I como pueda de sus correos electrónicos y de sus interacciones cara a cara, y reemplácelos con palabras-palabras.

Palabra Oculta de Magia # 4: Porque
En la década de 1970, la psicóloga de Harvard, Ellen Langer, descubrió que decir la palabra "porque" al pedir algo aumenta su poder de persuasión del 60 por ciento al 93 por ciento, incluso si no tiene una razón real. Desafortunadamente, eso solo funciona para pequeñas decisiones de relativa poca importancia, como si desea permitir que alguien corte en fila delante de usted. Lincoln estaba lidiando con una línea cortada en un país. No podría funcionar con algo de importancia real, ¿verdad?

Lincoln usó algo que discuto en mi libro llamado "Advanced Because Technique", o "ABT". Aunque no dice la palabra "porque" directamente, toda la oración (todo el discurso, incluso) se puede resumir en la palabra "porque". Después de todo, responde la pregunta "¿Por qué?"

¿Por qué? "La proposición de que todos los hombres son creados iguales".

¿Por qué? "Para ver si esa nación, o cualquier nación así concebida puede durar mucho tiempo".

¿Por qué? "Para aquellos que aquí dieron sus vidas para que esa nación pueda vivir".

¿Por qué? "Para nosotros, los vivos, más bien, debemos dedicarnos aquí a la obra inconclusa que los que lucharon aquí hasta ahora han avanzado tan noblemente".

¿Por qué? "[Así] que estos muertos no habrán muerto en vano, que esta nación, bajo Dios, tendrá un nuevo nacimiento de libertad, y que el gobierno del pueblo, por el pueblo, para el pueblo, no perecerá de la tierra ." ¡ES POR ESO!

La gente necesita razones para hacer las cosas y Lincoln les dio más de una escondida "porque" grabó el momento no solo en los recuerdos de los que se reunieron, sino directamente en el tejido mismo de Estados Unidos.

APLICAR: Pregúntele a la gente (sus empleados, sus hijos) por qué hacen las cosas y luego recuérdeles las suyas, porque cuando las cosas se ponen difíciles.

Entonces, ¿Lincoln fue un gran orador público o simplemente fue un gran manipulador? En realidad, él era ambos. Se convirtió en un gran orador público PORQUE entendió cómo manipular las palabras. Cada vez que abría la boca, sabía no solo lo que iba a decir, sino precisamente cómo iba a afectar a su audiencia y obligarlos a actuar. No hay nada más honesto que eso, Abe.