¿Necesita un poco de efectivo extra? Prueba un poco de altruismo

El acto de dar sin egoísmo es uno que puede beneficiar claramente a las personas a las que quiere ayudar. El comportamiento prosocial es cualquier forma de llegar y ayudar a otros. El altruismo implica renunciar a algo que tienes y dárselo a otra persona. En su forma más extrema e inusual, el altruismo implica arriesgar tu propia vida para salvar la de otra persona. Los actos de altruismo más pequeños son mucho más comunes e implican menos sacrificio personal. Una de las formas más comunes de realizar un acto altruista es donar a obras de caridad, ya sea con su tiempo, su dinero o sus bienes materiales. Aprovechando algunas nuevas investigaciones sobre el altruismo, resulta que puedes utilizar impulsos altruistas en otros para beneficiarte.

Los psicólogos sociales están interesados ​​en el altruismo como el "bien" en "el bien y el mal". El altruismo es el antídoto contra actos antisociales como la agresión, la discriminación y el egoísmo. Por lo tanto, puede parecer contradictorio sugerir que el altruismo se puede usar para canalizar más dinero a su manera. Incluso puede parecer poco ético sugerir la manipulación de los instintos altruistas de las personas para ayudar a emplumar su nido. Sin embargo, los investigadores que estudian el altruismo están descubriendo que pueden, por así decirlo, preparar la "bomba altruista" en otros de maneras sutiles, casi subliminales. Puedes poner en práctica estas formas sutiles para ti, como explicaré en breve.

El cebado es una forma de influir en las respuestas de una persona de maneras indirectas. En un experimento clásico de falsa memoria, los psicólogos mostraron que si leen una lista de palabras de la categoría "dulce" (por ejemplo, azúcar, pastel, caramelo) pero no incluyen la palabra "dulce", la gente dirá que el dulce estaba en el lista. Nuestras redes neuronales están organizadas de tal manera que la estimulación de un nodo activa otros nodos relacionados. El mismo proceso se aplica a actos altruistas. El psicólogo austriaco Tobias Greitemeyer (2009a) mostró que tocar música cuyas letras tienen temas prosociales (por ejemplo, "Ayuda", "Somos el mundo", "Cura el mundo") lleva a las personas a estar más dispuestas a pensar en ser amables con los demás y luego de hecho, ser más propensos a participar en el comportamiento de ayuda. En un segundo estudio, (Greitemeyer, 2009b), las personas expuestas a las letras prosociales estaban más dispuestas a donar dinero a una organización sin fines de lucro. Parece, entonces, que podemos manipular la disposición de las personas a desprenderse de su dinero, que es una forma de altruismo, mediante las señales sutiles que brindamos en el fondo.

Siguiendo con esta y otras investigaciones sobre clientes de restaurantes, los investigadores franceses Céline Jacob y Nicolas Guégen (2012) decidieron investigar la posibilidad de que la preparación altruista llevara a los clientes de los restaurantes a ser más altruistas dando más y más consejos a sus camareros. En los restaurantes donde se realizó el estudio, las propinas se agregan automáticamente a la factura del usuario. La pregunta era si, manipulando mensajes altruistas, más clientes dejarían un consejo adicional, y uno de mayor monto, que el servicio estándar de 12% de complemento. El estudio se llevó a cabo en un entorno naturalista, un restaurante local (no frecuentado por turistas) durante la hora del almuerzo, cuando era más probable que los clientes cenasen solos. Los usuarios fueron asignados a una de tres condiciones: una cita que contenía un mensaje altruista, una cita que contenía un mensaje neutral y ninguna cita. Las cotizaciones fueron impresas por la computadora, no por la camarera, y aparecieron en la parte inferior de la factura. Las meseras no sabían, antes de la impresión, a qué condición se asignaba el cliente, eliminando así las posibilidades de que prestaran un mejor servicio a uno u otro cliente.

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La cita altruista (escrita por George Sand) fue "Un buen giro nunca falla", la cita neutral era el proverbio latino "El que escribe dice dos veces". Otros transeúntes habían calificado anteriormente la cita altruista como de hecho ser altruista. Jacob y Guégen también verificaron, en un estudio piloto, para asegurarse de que los usuarios que reciben tales pestañas realmente noten la cita y, de hecho, todos lo hicieron.

Como se predijo, los usuarios en la condición de cotización altruista eran significativamente más propensos a dejar una propina; de hecho, casi el doble dejó una propina en condiciones neutrales o sin cotización. También dejaron propinas de .20 a .50 euros más que los clientes que no recibieron la cotización altruista en su factura. Aunque es una cantidad pequeña, claramente en el transcurso de un día, una semana o un año, estos montos se suman bastante.

El mecanismo teórico detrás del efecto de cebado altruista es exactamente el mismo que vemos en experimentos más orientados cognitivamente (como la prueba de memoria "dulce"). El principio de activación semántica significa que si imprimes un área de nuestra mente, las imágenes mentales relacionadas comenzarán a tomar conciencia. Una vez que tengamos esas imágenes, estaremos más listos para actuar de manera consistente con esas imágenes.

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El cebado puede aplicarse a todo tipo de usos, no todos de naturaleza altruista. Podemos estar preparados para discriminar a las personas al estar expuestos a señales sutiles, pero negativas. Los investigadores han demostrado que incluso podemos estar preparados para caminar más lentamente al exponernos a las palabras estereotipadas sobre los adultos mayores (Bargh et al., 1996).

Volviendo al caso del altruismo, podría argumentar que el estudio francés fue, como sugerí antes, poco ético. No parece correcto manipular las estructuras mentales de las personas para hacer que quieran desprenderse de su dinero duramente ganado. Sin embargo, el proceso no es diferente de la manipulación que usan los anunciantes para lograr que deseemos los productos que desean vender. Hay una razón por la cual los anuncios nos llevan a asociar melodías pegadizas con productos mundanos, los vendedores se congragran con nosotros para que deseamos corresponder, y los modelos sonríen en los catálogos minoristas. ¿Por qué no utilizar mensajes altruistas para que las personas a las que atendemos nos den un consejo más útil?

Muchos de nosotros aprovechamos la manipulación del altruismo sin siquiera tener la intención directa de hacerlo. Envía saludos festivos o de cumpleaños a tus jefes o profesores con la esperanza, aunque sea indirectamente, de que piensen amablemente en ti cuando llegue la bonificación o el tiempo de calificación. Lo que muestra el estudio francés es que la conexión entre el cebado de altruismo y las puntas puede funcionar casi instantáneamente y sin ningún pensamiento consciente por parte del donante. Sería interesante averiguar si los volquetes más pesados ​​continuaron, por el resto de sus vidas como comensales, para continuar su generosidad, pero creo que el comportamiento fue específico de la situación.

Ya sea que intente cobrar por su organización benéfica favorita, aumente el tamaño de su cheque de pago u obligue a alguien a esforzarse más en su nombre, rocíe su discurso con frases orientadas a la ayuda, el cebado altruista puede ser una herramienta útil. Incluso si no se beneficia realmente, los pensamientos positivos acerca de cómo ayudar a que estas frases surjan en su propia mente podrían hacer que sea una persona mucho más agradable, y el mundo ciertamente podría usar más de esos.

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Copyright Susan Krauss Whitbourne, Ph.D. 2012

Referencias

Bargh, JA, Chen, M., y Burrows, L. (1996). Automatismo de la conducta social: efectos directos de la construcción de rasgos y la activación de estereotipos en la acción. Revista de Personalidad y Psicología Social, 71 (2), 230-244.

Greitemeyer, T. (2009a). Efectos de canciones con letras prosociales sobre pensamientos, afecto y comportamiento prosociales. Revista de Psicología Social Experimental, 45 (1), 186-190.

Greitemeyer, T. (2009b). Efectos de las canciones con letras prosociales sobre el comportamiento prosocial: más evidencia y un mecanismo de mediación. Personality and Social Psychology Bulletin, 35 (11), 1500-1511.

Jacob, C., y Guéguen, N. (2012). Exposición a citas de altruismo y comportamiento de ayuda: un experimento de campo sobre cómo tirar en un restaurante. Annals Of Tourism Research, 39 (3), 1694-1698. doi: 10.1016 / j.annals.2012.02.006