A todos nos han dicho la importancia del contacto visual como una forma de ejercer un impacto poderoso e influyente en las personas. Una nueva investigación muestra que el contacto visual puede tener el efecto opuesto con algunas personas.
La investigación de Frances Chen de la Universidad de Columbia Británica realizada con sus colegas de la Universidad de Freiberg en Alemania, muestra que el contacto visual puede hacer que las personas sean más resistentes a la persuasión e influencia, particularmente si ya tienen una perspectiva contraria. "Hay muchos conocimientos culturales sobre el poder del contacto visual como herramienta de influencia", dice Chen, "pero nuestros hallazgos muestran que el contacto visual directo hace que los oyentes escépticos tengan menos probabilidades de cambiar de opinión, no más, como se creía anteriormente".
Chen y sus colegas utilizaron la tecnología de seguimiento ocular en dos estudios. El primero mostró que cuanto más tiempo miraban los participantes a los ojos del orador mientras veían un video, menos convencidos estaban del argumento del orador. Mirar a los ojos del orador se asoció con una mayor receptividad solo si la opinión del orador estaba de acuerdo con la del participante. En el segundo experimento, los participantes a los que se les dijo que miraran a los ojos del orador mostraron un cambio de actitud menor que el que se les indicó que miraran la boca del hablante.
Julia Minson de la Harvard Kennedy School of Government, co-investigadora principal de los estudios, argumentó que el contacto visual puede señalar diferentes tipos de mensajes según la situación: confianza en un contexto e intimidación en otro.
Esta investigación va en contra de la sabiduría convencional y el asesoramiento profesional. Por ejemplo, una empresa de análisis de comunicaciones, Quantified Impressions, recomienda que las personas hagan contacto visual entre el 60 y el 70% del tiempo para crear un sentido de conexión emocional, sin hacer referencia a si las personas tienen una perspectiva agradable o desagradable. Del mismo modo, la investigación realizada por Image and Vision Computing recomienda que el contacto visual prolongado durante un debate o desacuerdo pueda indicar que estás parado en tu terreno. Este argumento implica que terminarás siendo más influyente.
Entonces, el mejor consejo podría ser que cuando hable con alguien que no está de acuerdo con usted, evite el contacto visual, o al menos contacto visual prolongado.
