¿Puede un introvertido vender bien? Historias de la vida real

Voy a una tienda de teléfonos celulares y me acerco a un vendedor. En realidad, saltaba hacia arriba y hacia abajo hasta que llamamos al teléfono celular. Sam me presta atención. Una vez que comienza a hablar, escucho una combinación de un comercial de reemplazo de cabello de televisión por la noche, una subasta en Sotheby's y la maestra de Charlie Brown, todo en un estridente coro de reembolsos y Anytime Minutes.

Me limito a pedirle a Cell Phone Sam que me explique mis opciones para una actualización de servicio para mi teléfono celular. Intento tomar notas, pero no puedo mantener el ritmo. Intento hacer preguntas, pero sus respuestas vienen en un número ilimitado de datos, todo mientras ayuda a otros tres clientes.

Así que retrocedí un poco, salí por la puerta y pisé Lexington Avenue, cuando suena mi tono de llamada de Rhinestone Cowboy, parpadea y vibra en los huecos de mi bolso. Gruñendo y sin aliento, salgo de mi celda, la abro y ladro en ella: "¿Qué?"

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Afortunadamente, es un amigo, que me complace en nuestra conexión de célula a célula gratuita: "Nunca te gustó que te vendieran", dice. Corriendo a mi próxima cita, dejo el teléfono, vuelo en un taxi, y antes de que pudiéramos llegar a Madison, el taxista hablador me pregunta qué hago. Para mi horror, me escucho responder: "Soy un vendedor".

Si eres introvertido en los zapatos de Cell Phone Sam, probablemente seas miserable vendiendo su camino: hablando rápido y en voz alta, realizando múltiples tareas e ignorando mis pistas. Su proporción de escuchar y hablar fue de 0 por 1. ¿Cuál es el tuyo?

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Cómo puedes vender como un introvertido
Este es un enfoque de venta que probablemente se sienta más natural para usted:

1. Dame toda tu atención. Si estás demasiado ocupado, pídele a uno de tus colegas que me ayude.
2. Pregúntame preguntas abiertas para aprender más sobre lo que necesito. Por ejemplo: "¿Qué características son más importantes para ti?"
3. Invíteme a aprender todo lo que quiera, a mi ritmo, y a hablar mi idioma, no a ninguna industria Pig Latin.
4. Presta atención a mis señales no verbales. Cuando miro mi reloj y me pongo el abrigo, deja de hablar. Estoy señalando que la fiesta ha terminado, así que gracias por considerarme, ofréceme tu tarjeta y, perdón, déjame atender esta llamada.
5. Ofrezca mostrarme mis opciones por escrito. La expresión "en un oído y en el otro" describe acertadamente cuántos de nosotros procesamos la información. Una encuesta de estudiantes de medicina mostró que mientras el 36 por ciento de los encuestados prefería recibir información en un solo modo (visual, auditivo o palabras impresas), el 64 por ciento prefería modos múltiples y el 18 por ciento eran estudiantes kinestésicos, que preferían utilizar todos sus sentidos. (tacto, oído, olfato, gusto y vista).

Cómo escuchas
Durante un reciente discurso, pregunté cuántas personas en mi audiencia de 50 profesionales, en su mayoría introvertidos, habían sido escuchados cuidadosamente ese día. Solo una persona levantó su mano. Si bien parece que todos queremos ser escuchados, muchos de nosotros no tenemos la suerte de tener esa experiencia de forma regular.

Como introvertido, está bien equipado para concentrarse profundamente en las conversaciones con una persona a la vez y ofrecer su experiencia. Piense en la última vez que tuvo una experiencia positiva al comprar algo de un vendedor. ¿Qué tan bien te escuchó el vendedor y cómo afectó la venta? Puede ser refrescante para sus clientes cuando los escucha cuidadosamente, atentamente y de forma activa, y ciertamente no puede perjudicar sus ventas.

Construyendo relaciones que se profundizan en el tiempo
Aquí hay otra visión de la venta, de un introvertido en el mundo financiero. "He visto dos tipos de ventas", dice un cliente de coaching que llamaremos a Maria Maldonado, una banquera internacional y especialista en asuntos económicos de América Latina. "Un tipo es el banquero que construye relaciones que se profundizan en el tiempo. A las personas que son más introvertidas les va bien con estos encuentros uno a uno. La otra es la gente del producto a la que el banquero llama para preguntar, por ejemplo: '¿Se puede vender el Tesoro o los servicios de divisas a este cliente?' Los vendedores de productos se lanzan en paracaídas, ofrecen una presentación para vender su producto y se lanzan en paracaídas. "(Por supuesto, si alguien como Cell Phone Sam se lanza en paracaídas, ¡algunos clientes podrían correr a cubierto!)

"Si eres introvertido", dice Maldonado, "vender es mucho más fácil cuando tienes pasión". Siempre creo en lo que estoy vendiendo y pienso mucho sobre el impacto de mis productos bancarios en mis clientes. Me aclaro sobre los detalles de cómo puedo ayudarlos ", dice," y eso los ayuda a convencerlos ".

"Cuando ganas buenos clientes", agrega Maldonado, "te dan negocios, obtienes más oportunidades y obtienes visibilidad en tu industria". Eso te ayuda al próximo paso. Y un éxito se basa en el otro ".

Mostrando empatía e imitando
Entretengamos un factoid genial antes de envolvernos. Cuando alguien intenta venderte algo, ¿qué tan importante es si él o ella te muestra empatía? "Lamento saber que no está satisfecho con su apartamento actual debido a los altos costos de mantenimiento", podría decir un agente de bienes raíces. Y agrega: "Permítame mostrarle algunos apartamentos que le ahorrarán dinero a la vez que abordan sus inquietudes acerca de la ubicación, la seguridad y la estética". ¡Claro que lo lleva a dirigirse a los apartamentos con mayores costos de mantenimiento!

En mi nuevo libro, Self-Promotion for Introverts® , describo una manera sorprendente de mostrar empatía a través de la empatía. Me refiero al libro Honest Signals , de Alex (Sandy) Pentland, Ph.D., que se basa en investigaciones del Instituto de Tecnología de Massachusetts. Transmito esto: "[Pentland] describe el mimetismo como 'la copia de sonrisas, interjecciones y movimientos de cabeza durante una conversación'.

También señala: "Tanto en las negociaciones salariales como en las ventas, hemos visto que el mimetismo funciona como una señal honesta y efectiva de la confianza, así como de la empatía requerida para las negociaciones exitosas y las transacciones financieras. Lo que es particularmente impresionante es la efectividad de esta honesta señal: el mimetismo automático e inconsciente mejoró los resultados financieros en un 20 a 30 por ciento ".

"No está claro hasta qué punto el mimetismo consciente daría los mismos resultados. Sin embargo, como Pentland también señala: "Es difícil fingir conscientemente estas señales, comunicando falsamente su actitud o intención. El método de actuación parece funcionar, sin embargo, si realmente te pones completamente en una función social particular. Ya sea como líder, miembro del equipo u otro rol, encontramos que su señalización cambia automáticamente e inconscientemente para coincidir. El hecho de que mentalmente puede 'poner' diferentes roles sociales y hacer que su señalización siga el ejemplo significa que podemos cambiar nuestras comunicaciones inconscientes. ¿Podría ser esta una base científica para el consejo de "fingir hasta que lo hagas"?

Aunque no estoy sugiriendo que se convierta en un mimo cuando vende sus productos, un poco de empatía es una apuesta segura y puede recorrer un largo camino. Por no hablar de escuchar con atención y compartir su experiencia de una manera que sea significativa para sus clientes.

Nota: He cambiado el nombre del cliente que entrevisté para honrar su solicitud de confidencialidad.

REFERENCIAS:
Heidi L. Lujan y Stephen E. DiCarlo, "Los estudiantes de primer año de medicina prefieren estilos de aprendizaje múltiple", Facultad de Medicina de la Universidad Estatal de Wayne, Detroit, 2005, p. 13.

Nancy Ancowitz, autopromoción para Introverts®: la guía tranquila para seguir adelante , McGraw-Hill, 2009, p. 207.

Alex (Sandy) Pentland, Señales honestas: Cómo moldean nuestro mundo , MIT Press, Cambridge, 2008, pp. 10-12, 31.