Schopenhauer habla de nuevo

La vida es corta y la verdad funciona lejos y dura mucho: hablemos la verdad . ~ Schopenhauer

Los libros de texto de psicología social tienen capítulos sobre "persuasión" o "cambio de actitud", pero no hay un capítulo sobre cómo ganar un argumento (p. Ej., Myers, 2013). Sin embargo, muchos de nuestros esfuerzos de conversación son controvertidos. Sentimos que estamos en lo correcto y queremos que el otro conceda esto. El otro se siente de la misma manera, sin embargo, por lo que el escenario está preparado para la frustración, la ira y el resentimiento. Los psicólogos idealistas preferirían ignorar esto. Como realistas autoproclamados, piensan que la verdad está ahí afuera y que los individuos racionales convergerán en esta verdad usando evidencia y lógica. ¡Si fuera solo así!

Irónicamente, la mayoría de los psicólogos sociales dominantes suponen que las mentes de las personas están llenas de irracionalidad, y que su tarea es mostrar cómo y de qué manera son irracionales. ¿No deberíamos entonces tener una psicología social que nos enseñe cómo ganar argumentos explotando las irracionalidades de los demás? Sugerir tanto plantea preocupaciones éticas y los psicólogos sociales quieren estar del lado de los ángeles. La crisis de la conciencia sociopsicológica es evidente en los capítulos de libros de texto sobre persuasión y cambio de actitud. Un estudio típico presenta a los participantes de la investigación argumentos sobre algún tema (por ejemplo, un aumento de la matrícula). Se ha probado que los argumentos son fuertes o débiles, y son entregados por una fuente atractiva o poco atractiva, o con o sin repetición. Hay muchos aspectos contextuales que pueden ser variados en la presentación de los argumentos (ver DeBono y Harnish, 1988, para un ejemplo). Luego, las actitudes de los participantes se miden nuevamente y la diferencia entre la actitud previa y posterior a la prueba refleja la cantidad de persuasión que se ha producido. En el paradigma estándar, no hay debate. En el mejor de los casos, los investigadores infieren que los participantes han debatido el problema en sus propias cabezas antes de cambiar su actitud o seguir sus armas. La psicología de la persuasión es unidireccional. Consiste en el estudio de la efectividad de los argumentos bajo una variedad de circunstancias. Ocasionalmente, investigadores y autores de libros de texto observan cómo las técnicas de persuasión que apuntan a la respuesta irracional pueden explotarse para obtener beneficios políticos o comerciales (por ejemplo, utilizando comunicadores atractivos o repetición para ocultar la debilidad de los argumentos), pero estos estudios dicen poco acerca de cómo puedo refutar aquellos que realmente tienen un caso.

¿Cuál es el lector de esta investigación para llevar a casa de esto? ¿Qué lecciones pueden aprender para mejorar su propio éxito persuasivo? Cuando se consideran todos los efectos principales y las interacciones estadísticas de la investigación, el efecto más sólido sigue siendo la solidez de los argumentos. A veces, el efecto de los argumentos fuertes se ve eclipsado por "señales periféricas", como el atractivo de la fuente, la repetición o las imágenes vívidas, pero rara vez se invierte. Si quiere persuadir a alguien para que cambie su actitud sobre cualquier cosa, y si se sabe poco más sobre el contexto, es mejor tener argumentos fuertes en lugar de débiles. Esto no debería ser sorprendente en el supuesto de la racionalidad.

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El enfoque de argumento fuerte refleja la preocupación de los psicólogos por la verdad. Un argumento fuerte es, por definición, uno que pone de manifiesto las verdaderas características de lo que está en juego. Los argumentos fuertes son persuasivos en la medida en que a la audiencia le importa la verdad y se avergonzaría si no fuera así. Sin embargo, a la gente a menudo le preocupa principalmente ganar una discusión, cualquiera que sea su valor de verdad. El diseño de investigación estándar no arroja luz sobre esto porque no permite que los participantes respondan. La teoría de la persuasión de argumento fuerte solo permite la posibilidad de que las personas no estén prestando atención, pero no espera que argumenten sus propios intereses.

Aquí es donde entra Arthur Schopenhauer . En 1831, escribió un ensayo titulado El arte de ser correcto . La premisa de su ensayo fue que la mayoría de las personas son rechthaberisch , quieren ser reconocidas como correctas. Ganar este reconocimiento de individuos que no están de acuerdo y que ellos mismos buscan reconocimiento es difícil. Ganar el día requiere un agudo ingenio, y Schopenhauer muestra el camino.

Schopenhauer introduce el concepto de dialéctica como "el arte de la disputa", en contraste con la lógica , que es "la ciencia de las leyes del pensamiento, es decir, del método de la razón". La dialéctica es similar a la retórica, ya que se refiere con persuasión primaria y verdad solo secundariamente (si es que lo hay) "A la lógica deberíamos asignar la verdad objetiva en la medida en que sea meramente formal, y [. . .] la dialéctica debe limitarse al arte de obtener su punto de vista. "Schopenhauer motiva el uso de la dialéctica al señalar que" es fácil decir que debemos ceder a la verdad, sin ninguna preposición en favor de nuestra propia declaración; pero no podemos suponer que nuestro oponente lo hará, y por lo tanto tampoco podemos hacerlo ". Y" incluso cuando un hombre tiene el derecho de su lado, necesita dialéctica para defenderlo y mantenerlo ".

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Schopenhauer concluye su introducción con una observación crítica. Incluso si el oponente busca refutar nuestros argumentos con ilógicos, engaños y no sequiturios (es decir, con dialéctica), debemos compartir algún fundamento común de racionalidad. "En cada disputa o argumento sobre cualquier tema debemos estar de acuerdo con algo; y por esto, como principio, debemos estar dispuestos a juzgar el asunto en cuestión. No podemos discutir con quienes niegan los principios: Contra negantem principia non est disputandum . "Juzgar si el oponente está de acuerdo con nosotros en los principios básicos es la primera, y tal vez la tarea psicológica más difícil. A menudo, sin embargo, la terquedad y la intransigencia se revelan solo mientras la disputa ya está en pleno apogeo. Si se trata de tal revelación, los individuos racionales reducen sus pérdidas y se alejan.

Antes de presentar sus 38 "estratagemas" dialécticas para ganar un argumento, Schopenhauer observa que las refutaciones son ad rem (sobre el tema) o ad hominem (sobre la persona); y son directos o indirectos , respectivamente, que muestran que la tesis del oponente no es verdadera o que no puede ser verdad. Este no es el lugar para revisar las 38 estratagemas (ver Wikipedia para la lista completa). Echemos un vistazo a algunas de las estratagemas para tener una idea del enfoque de Schopenhauer. La primera estratagema es la extensión . El objetivo es dar a la demanda del oponente la interpretación más amplia posible, manteniendo la propia lo más estrecha posible. Si el oponente permite que esto suceda, puede atacar algún aspecto periférico de su argumento y luego afirmar que refutó todo. Supongamos, por ejemplo, que su hermano afirma que su madre fue una madre terrible. Sabes que tu hermano se refiere a la relación doméstica de la madre con tus hijos cuando eras pequeño. Usted cuenta por extensión y señala que ella guardó su propia herencia para financiar su educación universitaria.

Stratagem III es una variante de extensión. Aquí intenta refutar la afirmación de un oponente señalando otro caso particular en el que no se cumple y luego "declarar triunfantemente" (como diría Schopenhauer) que el argumento completo es falso. El ejemplo de Schopenhauer es encantador. "Mantuve que las escrituras de [Hegel] eran en su mayoría sin sentido; o, en cualquier caso, que había muchos pasajes en ellos donde el autor escribió las palabras, y se dejó que el lector encontrara un significado para ellos. "Intentando usar la estratagema III, su oponente señaló que Schopenhauer no debería tener Elogió a los quietistas porque ellos también habían escrito muchas tonterías. Schopenhauer paró al aclarar que había elogiado a los quietistas por sus negocios honestos, no por sus perspicaces escritos.

Las estratagemas I y III, así como muchas otras, cambian de tema u otro el tema o redefinen lo que el oponente dice que permite la refutación. A veces vemos variantes de estas estratagemas en las revisiones y otras evaluaciones, donde los oponentes se enfocan en la parte más débil del argumento bajo el supuesto de que si pueden refutar eso, han demostrado que todo el trabajo tiene fallas. Por lo tanto, Schopenhauer aconseja mantener las afirmaciones estrechas y bien definidas. Desafortunadamente, esta estrategia de autoprotección tiene el precio de ser tímida y conservadora. Algunas veces, por ejemplo, en ciencia, necesitamos nuevos y audaces reclamos si queremos avanzar.

Las estratagemas VI y XII son sobre mendigar la pregunta o petitio principii . Suplicar la pregunta es un concepto difícil y a menudo se confunde con 'plantear la pregunta'. Suplicar la pregunta es asumir, como premisa, lo que se debe mostrar. Schopenhauer no da buenos ejemplos para VI y su tratamiento de XII solo se trata de la elección de las palabras. Él nos aconseja usar metáforas más favorables para nuestro caso. Sus ejemplos son eufemismos (por ejemplo, la frase "a través de la influencia y la conexión" oculta el verdadero significado de "soborno y nepotismo"). En mi blogging, he descubierto que la petición de mendicidad es popular entre aquellos que defienden la existencia de dios. Decir, por ejemplo, que Dios revela su existencia en nuestra creencia en su existencia, nos lleva a preguntarnos si existe.

Stratagem XVIII le pide directamente que cambie el tema ( mutatio controversiae , ver arriba). Escribe Schopenhauer: "Si observa que su oponente ha tomado una línea de argumentación que terminará en su derrota, no debe permitir que la lleve a su conclusión, sino que interrumpa el curso de la disputa a tiempo o la rompa. apagado por completo, o alejarlo del tema, y ​​llevarlo a otros. "Aquí se requiere habilidad y sutileza porque podemos esperar que el oponente esté en racha, sintiendo la finalización exitosa del ataque. Psicológicamente hablando, esta estratagema requiere la manipulación efectiva de la atención. En su forma más elegante, la mutatio controversiae deja al oponente en la creencia de que el tema no ha cambiado todo, mientras que usted sabe muy bien que lo ha hecho y que ha evitado la derrota.

Strategem XXVI es el retorsio argumenti , el cambio de las tablas, que Schopenhauer considera brillante, cuando puede lograrse. El objetivo es reclamar (y convencer al oponente) que la evidencia que presentó en realidad refuta su punto. Schopenhauer no proporciona un buen ejemplo, así que inventaré uno. Supongamos que su oponente afirma que Hegel fue un gran filósofo porque el Rey de Prusia puso tanta fe en él. Schopenhauer podría responder que la confianza del Rey es evidencia de la mediocridad de Hegel (o algo peor), dado que el Rey es un nincompoop conocido.

En la recta final, Schopenhauer ingresa en lo que ahora es un territorio social y psicológico muy pisoteado. La estratagema XXX introduce el argumentum ad verecundiam , o apelación a la autoridad en oposición a la razón. Subsumido en esto es la apelación a la creencia mayoritaria. Schopenhauer afirma que "no existe una opinión, por absurda que sea, que los hombres no aceptarán tan pronto como puedan convencerse de que generalmente se adopta". ¿Por qué? La gente es floja. "Preferirán morir antes que pensar". Agrega que "para hablar en serio, la universalidad de una opinión no es una prueba, es más, ni siquiera es una probabilidad, que la opinión es correcta". Aquí, el sabio se equivoca. La autoridad y la mayoría son de hecho, en la mayoría de las circunstancias, señales probabilísticas de la verdad. Si no hay otra información, de hecho es mejor seguir a los expertos o a la mayoría (Gigerenzer, Hertwig y Pachur, 2011).

Schopenhauer finalmente recurre a la dialéctica de último recurso: rudeza. La estratagema XXXVIIII establece que "un último truco es volverse personal, insultante, grosero, tan pronto como percibas que tu oponente tiene la sartén por el mango". Esto puede parecer extraño porque la rudeza no convencerá al oponente de que ha sido vencida. En cambio, ella solo te considerará grosero. Schopenhauer parece estar consciente de esto cuando señala que la utilidad de esta estratagema es meramente una "gratificación de vanidad". [1]

Al final, uno se pregunta cómo se sintió Schopenhauer sobre todo el ejercicio. Su evaluación de que las personas son en general egocéntricas e irracionales es bastante justa. Corresponde a la percepción cotidiana y gran parte de la investigación sociopsicológica. En esta presentación de las 38 estratagemas es inconsistente en que nos aconseja recurrir a estas estratagemas cuando no podemos confiar en la lógica (o confiar en que la lógica es respetada por el oponente), pero al mismo tiempo mostrar cómo los oponentes intentaron una estratagema en él y cómo él a su vez los refutó (ver, por ejemplo, nuestra discusión sobre la estratagema III).

Es bastante obvio que Schopenhauer era ambivalente sobre "el arte de tener la razón;" era consciente de su aspecto amoral y engañoso. Sin embargo, o tal vez por eso, es posible que deseemos ver más investigaciones sobre la dialéctica de la argumentación.

[1] La estratagema de rudeza viene en muchas formas. Schopenhauer no explora todas sus variantes, creo porque lo enfermó. Una variante que creo que es de particular interés psicológico no incluye la rudeza propiamente dicha (que incluye los insultos ad hominem ), sino el despliegue estratégico de enojo o de ofensa. La investigación ha demostrado, por ejemplo, que las demostraciones de ira mejoran los resultados en la negociación, al menos a corto plazo (van Kleef, de Dreu y Manstead, 2004). Esto es probablemente así porque la exhibición de ira está asociada con el dominio y el poder social, lo que sugiere la sumisión como la respuesta prudente. La toma de ofensas no señala inequívocamente el poder social; de hecho, a menudo es utilizado por individuos o grupos de bajo poder en un esfuerzo por reclamar poder. Los ejemplos actuales de esta estrategia se pueden encontrar en los campus universitarios. De cualquier manera, estas estrategias basadas en la emoción sofocan el debate razonable. Si tienen "éxito", pueden cerrar a un oponente pero no convencerlo. Esa sería una victoria pírrica en el mejor de los casos, o, como diría Schopenhauer, una gratificación de vanidad .

DeBono, K., y Harnish, RJ (1988). Experiencia en fuentes, atractivo de fuentes y procesamiento de información persuasiva: un enfoque funcional. Revista de Personalidad y Psicología Social, 55 , 541-546.

Gigerenzer, G., Hertwig, R., y Pachur, T. (2011). Heurística: los fundamentos del comportamiento adaptativo . Nueva York, NY: Oxford University Press.

Myers, D. (2013). Psicología social , 11ª ed. Nueva York, Nueva York: McGraw-Hill.

Van Kleef, GA, De Dreu, CKW, y Manstead, ASR (2004). Los efectos interpersonales de la ira y la felicidad en la negociación. Revista de Personalidad y Psicología Social, 86 , 57-76.

Para una introducción más reciente a la retórica utilizada en la argumentación, recomiendo el discurso retórico de Chaim Perelman (1982). Londres: Universidad de Notre Dame Press.

Nota . El epígrafe sugiere que Schopenhauer se preocupó por la verdad en primer lugar. Esto sugiere que escribió The Art en un estado de ánimo ambivalente y por qué lo escribió en un estilo acídulo.

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Las estratagemas post-Schopenhauerianas para matar la conversación abundan. Aquí hay 3:

[1] Mi primer mentor académico, Wulf-Uwe Meyer [que Dios santifique sus huesos, como diría Zorba] solía decir "No entiendo esto" en respuesta a discursos obscenos o abstrusos. Esto le facilitó la vida, siempre y cuando nadie concluyera que era estúpido, pero era un profesor universitario alemán , después de todo, y su táctica puso al presentador a la defensiva. Su técnica, sutil en su simplicidad, está infrautilizada. Solo pruébalo al azar durante el día y sorpréndete de los resultados. Probablemente estés reacio por miedo a ser llamado estúpido. Sin embargo, es poco probable que esto suceda. Créeme. Y si lo hace, responde con "¿Me estás llamando estúpido?". Ahora es tu oponente quien tiene muchas explicaciones que hacer.

[2] Si recuerdas los "Sopranos", puedes recordar el episodio en el que Tony regresa a la pandilla después de una temporada en un hospital. Su compañero de cuarto era un paleontólogo que le explicó a Tony la pequeñez del hombre en una escala geológica. Tony relató estas noticias con entusiasmo a sus compinches. Christopher Moltisanti, su teniente ingenuo, le quitó el viento a Tony de las velas con una simple oración de cinco palabras pronunciada en una bandeja: "No me siento así".

[3] Haga preguntas y nunca responda las preguntas que le hagan. El detective de ficción Lennie Briscoe cometió un error en el clásico de televisión Ley y orden . Su adhesión inquebrantable a esta técnica tuvo un efecto inquietante en mí como espectador, pero no en sus interlocutores televisivos, pero, una vez más, eran tan irreales como Lenny. Nuevamente, la técnica de Lenny está lista para ser probada y las consecuencias observadas y saboreadas.

Tautología

Encontré la siguiente tautología en un texto sobre psicología popular.

Existe un acceso privilegiado en el sentido de que los actores normalmente conocen los motivos por los que actuaron, porque la acción misma se realizó sobre la base y a la luz de esos motivos.

"Que los actores sepan su razón" debe ser explicado. La explicación es que actúan solo si tienen razones, que presumiblemente ellos saben. Sin tautología uno podría decir: "A veces las personas tienen razones para sus acciones; y otras veces no ". Pero eso simplemente reemplazaría la tautología por trivialidad.

Cuando presenté este clip a un amigo, este amigo estuvo de acuerdo en que el enunciado es una tautología, y agregó: "Estoy seguro de que [el autor] tenía una razón para escribirlo de esta manera porque ¿por qué más lo habría [él o ella] hecho? "Y aquí el círculo se cierra".