The Helpful Eye Doctor y las costosas gafas

Todo tiene su precio. Para un economista, eso no es solo un adagio: es la verdad literal.

Un incidente reciente proporciona un ejemplo perfecto. El otro día, un amigo de Marina envió un correo electrónico con una historia sobre un problema ocular grave de un niño que requirió algunas decisiones financieras rápidas. La amiga, Leslie, nos dio su permiso para usar la historia (y su nombre).

Un viernes, la niña de 7 años de Leslie de repente se quejó de algo en su ojo. Naturalmente, Leslie quería que su hija fuera vista lo más rápido posible, pero había un problema: la familia no tenía seguro de la vista, por lo que su primera opción era un lugar económico como Costco o Sam's Club. (Esa es una lección de riesgo moral allí: si su hija hubiera estado asegurada, Leslie probablemente no habría pensado en el costo en absoluto). Pero Costco no tenía un oculista trabajando ese día, y Sam's Club ni siquiera la devolvió. llamada telefónica. Entonces, Leslie llamó al oculista privado que había usado cuando tenía seguro. Este no era un optometrista en una tienda de grandes cajas: era un MD que tenía su propia consulta privada, con precios (y servicio) a juego. El precio estándar del médico para un examen de la vista, por ejemplo, fue de $ 100, en comparación con $ 40 en Sam's Club.

La prueba trajo malas noticias. Como Leslie dice: "En el curso de examinar su ojo, hicieron una prueba de visión rápida. ¡El niño apenas podía ver la gran "E"! Me quedé impactado; se requieren exámenes de la vista para K y 1er grado, y por supuesto que los hicimos. Ahora, en el transcurso de un año, su vista se había vuelto tan mala? ¡Ay! "

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Sin embargo, Leslie se alegró de haber obtenido un diagnóstico adecuado y de estar agradecida con el oculista por poder ver a su hija con tanta anticipación, en contraste con los otros lugares a los que había llamado. También estaba agradecida de que la oficina del médico pensó en facturarle a su seguro de salud el examen de la vista, ya que pensaba que usted necesitaba un seguro de la vista para eso.

Después de tratar la irritación con gotas para los ojos, el siguiente paso fue pedir anteojos. Ahora, ninguna ley dice que tenga que pedir sus anteojos desde el mismo lugar donde realizó su examen de la vista. Una vez que tenga su receta, puede pedir anteojos en cualquier lugar, incluso en línea. (Muchos oftalmólogos, por supuesto, contratan ópticos, razón por la cual a menudo se venden montones de anteojos de la talla de Ray-Ban y Versace a pocos metros de donde se realizan pruebas de detección de glaucoma y cataratas). Pero Leslie no se tomó en serio piensa en sus opciones hasta más tarde. En cambio, esto es lo que hizo: "Me sentí obligada a volver a los ojos de la gente, porque habían sido tan útiles la primera vez … ¡hasta el punto de pedir vasos por una suma de $ 381!" Estas gafas ciertamente no serían cubierto por un seguro de salud (y una vez más, ella no tenía seguro de la vista), sin embargo, Leslie los compró de todos modos por su sentido de obligación. Eso es reciprocidad para ti.

Pero antes de entusiasmarse demasiado con el potencial de obtener un excelente servicio, aquí está el resto de la historia, en las propias palabras de Leslie:

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"Al día siguiente compré y tuve que (vergonzosamente, para mí) cancelar el primer pedido cuando encontré muchas gafas más baratas en For Eyes (y en otros lugares …). ¿Por qué pagaría a sabiendas más por un servicio solo por la ayuda? "

Era una pregunta retórica, pero Marina respondió de todos modos, sugiriendo que si fue la gratitud o la culpa lo que inicialmente incitó a Leslie a comprar los lentes del ojo doctor, la emoción tenía algún tipo de precio adjunto. "No volverías al Sr. Caro dada la enorme diferencia en el precio, pero si sus lentes fueran solo un par de dólares más que en el lugar más barato, entonces supongo que comprarías al Sr. Expensivo como una forma de reciprocidad con su atención extra. "(Leslie respondió diciendo que probablemente habría pagado hasta $ 35 más para comprar para el oftalmólogo).

Entonces ahí lo tienen: el precio de la reciprocidad en este caso fue de $ 35. Para otra persona podría haber sido mayor o menor, pero siempre hay un límite.

Lo mismo ocurre con las relaciones empleador-empleado. En nuestro capítulo sobre reciprocidad, hablamos de SAS, la compañía de software cuyo fundador y CEO cree que tratar bien a los empleados, pagar más que la norma de la industria y ofrecer beneficios excepcionales, rinde frutos en la lealtad de los empleados. También describimos experimentos controlados a este efecto. Pero nada de esto es para decir que si usted es un empleador, debe arrojar prudencia al viento y, digamos, duplicar los salarios de sus empleados; después de todo, la recompensa en productividad adicional puede no justificar en absoluto el gasto adicional. Pero incluso una forma más modesta de generosidad fuera de la norma, como el reciente aumento de diez por ciento de Google para cada empleado, puede o no dar sus frutos. Así como Leslie decidió que el útil servicio valía una prima de $ 35 en los lentes, pero no una prima de $ 100 +, también podrían los trabajadores decidir que trabajarían con gusto un par de horas extra por semana para un empleador generoso, pero no, digamos, diez o más horas extra por semana. La reciprocidad es algo maravilloso, pero tiene sus límites.

Copyright Kay-Yut ​​Chen y Marina Krakovsky, http: //www.secretsofthemoneylab.com

Chen y Krakovsky son coautores de Secrets of the Moneylab: Cómo la economía del comportamiento puede mejorar su negocio (Portfolio / Penguin, 2010).