Las tácticas que usamos para persuadir a otras personas a menudo funcionan a través de los mismos principios que impulsan nuestra propia toma de decisiones. Como resultado, cuanto más aprendemos sobre la dinámica de nuestro propio pensamiento, más podemos influir en las elecciones de los demás también. Dado que, en el último artículo, discutí cómo aplicar un modelo de cognición de doble proceso para una mejor toma de decisiones en nuestras propias vidas. En este artículo, exploraré el otro lado de esa moneda: cómo persuadir a otros, tanto directa como indirectamente, utilizando ese modelo de pensamiento también.
El punto principal de consideración aquí es si un individuo va a considerar profunda y exhaustivamente la información que se le presenta, o simplemente toma una decisión superficial y rápida basada en algunas pistas y sus propios sesgos. En otras palabras, nos interesa evaluar la probabilidad de que el individuo elabore (es decir, piense profundamente) sobre el mensaje persuasivo. Por lo tanto, para comprender cuándo persuadir a los demás a través de la lógica y los hechos (en lugar de ser simplemente encantadores y agradables), recurriremos a un modelo de persuasión que puede ayudar a hacer esa distinción: el Modelo de Verificación de Verosimilitud.
A partir de la década de 1970, los investigadores del cambio de actitud y persuasión comenzaron a observar patrones en la forma en que las personas respondían a los mensajes diseñados para influir en ellos. Entre otros, Petty y Cacioppo (1981, 1986) intentaron explicar estos patrones a través de un modelo de cognición de dos procesos. En su trabajo, notaron dos formas generales o “rutas” para persuadir a un individuo:
Petty y Cacioppo (1981, 1986) diseñaron además el Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM) para ayudar a predecir cuándo sería “probable” que las personas tomaran las rutas central versus periférica en su evaluación de un mensaje persuasivo. Sugirieron dos factores importantes que predijeron cuándo un individuo podría inclinarse a tomar cada ruta: Motivación y Habilidad. Cuando una persona está motivada y es capaz de pensar detenida y detenidamente sobre lo que los persuade a hacer, a menudo evaluarán la información que brinde para decidir. Por lo tanto, tomarán la ruta central. Sin embargo, si no están motivados o no pueden pensar detenida y cuidadosamente, simplemente tomarán una decisión utilizando algunas señales superficiales y sesgos personales. En ese caso, tomarán la ruta periférica en su lugar.
La investigación y la evaluación posteriores han respaldado el uso del ELM como un marco eficaz para ayudar a conceptualizar los esfuerzos de mercadotecnia y persuadir también a los consumidores (Teeny, Briñol, & Petty, 2017). Sin embargo, algunos notan las limitaciones del modelo, particularmente en un contexto en línea (donde las personas pueden tener más tiempo y control para procesar mensajes central y periféricamente), y con niños más pequeños, que aún no tienen una distinción clara en sus pensamientos. procesos (Kitchen, Kerr, Schultz, McColl, & Pals, 2014). Sin embargo, sigue siendo un marco teórico efectivo, particularmente para ayudar a predecir cómo un individuo puede evaluar un mensaje persuasivo, en un contexto dado (O’Keefe, 2013).
Más allá de los conceptos básicos anteriores, el ELM también ofrece siete principios generales o “postulados” para guiar la persuasión efectiva (Petty & Cacioppo, 1986, Petty & Wegener, D., 1999). A continuación, los revisaré y proporcionaré algunos consejos para su propio negocio y también esfuerzos de persuasión interpersonal.
1) Las personas están motivadas para mantener actitudes correctas. La gente quiere saber las cosas “correctas” para pensar, hacer, conocer (y comprar). Como resultado, si creen que usted sabe algo importante que puede ayudarlos, es probable que también interactúen con usted. Por lo tanto, si desea persuadir a clientes potenciales, empleados o socios de relaciones, comience por ofrecer alguna información o indicio que los ayude a evaluar mejor sus propias actitudes y / o sentirse más seguros en su posición. Responda la pregunta … ¿por qué deberían escucharte?
2) Aunque las personas desean mantener actitudes correctas, la cantidad de elaboración que las personas desean o pueden hacer para evaluar un mensaje puede variar. Las personas pueden procesar lo que tiene que decir de manera diferente en diferentes momentos. Por lo tanto, cuando tenga algo importante que decir e información para dar, asegúrese de elegir un momento en que la otra persona esté motivada y atenta para compartirla. De lo contrario, si sus datos son débiles y preferiría que no analizaran demasiado los detalles, simplemente deslice su mensaje cuando la otra persona esté distraída y ocupada.
3) Las variables pueden afectar la cantidad y la dirección del cambio de actitud al: (A) servir como argumentos persuasivos, (B) servir como señales periféricas, y / o (C) afectar la medida de la persona que piensa sobre el mensaje. Dado eso, piense en lo que tiene a su disposición para persuadir. Si tiene datos claros, información y estadísticas para respaldar sus puntos, haga una apelación central y persuasiva con ellos. Si eres encantador, simpático o tienes un tema emocional, entonces aborda las cosas desde una ruta más periférica e indirecta.
4) Afectar la motivación y / o la capacidad de procesar un mensaje puede mejorar o reducir el escrutinio de los argumentos. Con eso en mente, ¿de qué manera desea guiar a su audiencia, central o periféricamente? Si quieres la ruta central, explica por qué tu mensaje debería ser importante para ellos (mejorar la motivación), di las cosas de una manera que puedan entender, en un momento en que puedan enfocarse (aumentar la capacidad) y luego compartir esa información con ellos. Los horarios de reunión planificados o los anuncios en línea son excelentes para este enfoque. Si prefiere la ruta periférica, haga que su mensaje parezca menos relevante para ellos y comuníquelo de una manera que no permita una mayor deliberación. Vemos esto a menudo en un anuncio de radio rápido, o un comentario “por cierto” en la oficina o en casa.
5) A medida que disminuye la motivación y / o la capacidad de procesar argumentos, las claves periféricas se vuelven más importantes para la persuasión. A pesar de nuestros mejores esfuerzos, es un desafío lograr que las personas presten atención durante un período de tiempo prolongado. Como resultado, una gran cantidad de persuasión se basa en señales simples, en lugar de una consideración reflexiva. Por lo tanto, recuerde prestar atención a esas señales de alguna manera también. Por ejemplo, transmita experiencia en cómo se viste, o sea amable y agradable en su comportamiento. Ponga algunos gráficos o testimonios en su anuncio o informe, incluso cuando alguien no tenga tiempo para leerlos. Espera hasta que tu interés amoroso esté de buen humor antes de invitarlos a salir …
6) Las variables que afectan el procesamiento de mensajes de una manera relativamente sesgada pueden producir un sesgo positivo o negativo hacia el intento de persuasión. Aunque las personas no son pusilánimes. Ellos tienen su propia mente, y a menudo defienden sus creencias. Esto es particularmente cierto cuando conocen un tema, creen que pueden estar en desacuerdo con usted y / o están en guardia y esperan que los persuada. Por lo tanto, si enfrenta una audiencia informada, desagradable y / o hostil, entonces prepare sus datos y tome la ruta central. Si no están informados, son agradables y no están en guardia para resistir las apelaciones persuasivas, entonces puedes usar más pistas periféricas para empujarlas fácilmente.
7) Los cambios de actitud de la ruta central serán más persistentes, más propensos a afectar el comportamiento y serán más resistentes a los cambios posteriores. Como con cualquier otra cosa, no hay atajos en una persuasión verdaderamente efectiva. Sí, puedes influenciar periféricamente a alguien en el momento con una sonrisa encantadora o un atractivo emocional, pero eso generalmente no durará (al menos, no sin pautas periódicas). Por lo tanto, si desea un cambio más duradero en la forma en que alguien piensa o se comporta, entonces debe tomar la ruta central. En ese caso, reúna los hechos, proporcione la información, explique de una manera que sea relevante y clara para ellos, y también es más probable que cree un cambio duradero.
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Para obtener más información sobre cómo estas rutas centrales y periféricas influyen en nuestros propios procesos de toma de decisiones, consulte mi artículo sobre el blog Persuasion, Bias and Choice: 5 consejos para una mejor toma de decisiones
Para obtener más información sobre cómo estos rápidos y lentos procesos de toma de decisiones impactan en nuestras opciones de pareja romántica, consulte mi artículo en el blog The Attraction Doctor: ¿Quién es atractivo y compatible como socio romántico?
Además, si está interesado en aprender más sobre economía del comportamiento, puede encontrarme donde enseño: el programa de maestría en economía del comportamiento, en la Chicago School of Professional Psychology.
© 2018 por Jeremy S. Nicholson, MA, MSW, Ph.D. Todos los derechos reservados.
Referencias
Kitchen, PJ, Kerr, G., Schultz, DE, McColl, R., y Pals, H. (2014). El modelo de probabilidad de elaboración: revisión, crítica y agenda de investigación. European Journal of Marketing, 48 (11-12), 2033-2050.
O’Keefe, DJ (2013). El modelo de probabilidad de elaboración. En JP Dillard y L. Shen (Eds.), El manual de SAGE de persuasión: Desarrollos en teoría y práctica (pp. 137-149). Thousand Oaks, CA, EE. UU .: Sage Publications, Inc.
Petty, RE, y Cacioppo, JT (1981). Actitudes y persuasión: enfoques clásicos y contemporáneos . Dubuque, IA: William C Brown Publishing.
Petty, RE, y Cacioppo, JT (1986). El modelo de probabilidad de elaboración de la persuasión. En L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 19, pp. 123-205). Nueva York, NY: Academic Press.
Petty, RE, y Wegener, DT (1999). El modelo de probabilidad de elaboración: estado actual y controversias. En S. Chaiken y Y. Trope (Eds.), Teorías de doble proceso en la psicología social (pp. 37-72). Nueva York, NY, EE. UU .: Guilford Press.
Teeny, J., Briñol, P., & Petty, RE (2017). El modelo de probabilidad de elaboración: comprender el cambio de actitud del consumidor. En CV Jansson-Boyd y MJ Zawisza (Eds.), Manuales internacionales de Routledge. Routledge, manual internacional de psicología del consumidor (págs. 390-410). Nueva York, NY: Routledge / Taylor & Francis Group.
