¿Cuál es la diferencia entre comprar una alfombra en el Gran Bazar en Estambul y comprar un auto nuevo (con canje) en su salón de exhibición local? En un sentido, todo, pero en otro muy poco porque ambos requieren habilidades de negociación astutas, astutas y asiduos. Vale la pena saber regatear quizás más ahora que nunca.
El regateo significa negociar sobre el precio. Entonces, ¿a quién le gusta regatear? ¿Y quién lo odia? ¿Quién siente que pueden regatear en línea pero no cara a cara? ¿Cuáles son las reglas y habilidades para el regateo? Para algunas personas el regateo es la competencia central de su trabajo. Para la mayoría de nosotros, es una habilidad que de vez en cuando resulta útil
Para la mayoría de nosotros, cuando vas a comprar cualquier producto, tiene un precio claro y específico. Diariamente, la mayoría de lo que compramos a los operadores fijó el precio anunciado. Puede intentar (pero estará bastante equivocado) negociar el precio de los sellos en la oficina de correos, los frijoles horneados en el supermercado o las novelas en las librerías de los aeropuertos.
¿Pero alguna vez ha intentado conversar con su bar, frutero o panadero local? ¿Alguna vez se ha atrevido a sugerir a la recepcionista de un hotel que merece un descuento porque es muy tarde? ¿Qué tal comprar cosas en el mercado de agricultores o en una feria de antigüedades?
La mayoría de nosotros estamos (relativamente) cómodos con la idea del descuento por volumen, el descuento por pronto pago y la actualización. BOGOF (Compre uno y llévese otro gratis) es ahora parte de nuestra psiquis nacional y nuestros padres hicieron "descuentos por dinero en efectivo". Pero esto se trata de negociar en torno a un precio anunciado. ¿Qué pasa si no hay pautas?
Algunas salas de exhibición de automóviles muestran los nuevos modelos brillantes sin esos números ruidosos colocados atractivamente en sus techos. "¿Qué le gustaría pagar por este automóvil?", Se le ha pedido al joven vendedor que pregunte. ¿Y tu hábil respuesta? No es "nada" o "un par de cientos". De hecho, es mejor no dar una respuesta en absoluto. Porque la pregunta es un truco de ventas. "El mejor precio para ti y para mí", y debería evitar ese tipo de tonterías.
Hay una ciencia, bueno, una ciencia social, y un arte para el proceso de regateo. La ciencia es entender el proceso, el arte en el teatro del proceso.
Como los economistas saben, factores muy específicos afectan los precios de los productos. Existen leyes robustas de oferta y demanda. Los precios también se ven afectados por la competencia. Otras fuerzas macroeconómicas y sociopolíticas pueden cambiar de repente el valor de los productos.
El vendedor de alfombras en el bazar; el vendedor en el patio delantero; el artesano de la feria tiene costos fijos y variables. A menos que se encuentren en una verdadera venta de liquidación o en algún otro equivalente, por lo general tienen una idea muy clara del precio mínimo, están dispuestos a desprenderse de un objeto para ganarse la "vida razonable". Este concepto es, garantizado, bastante resbaladizo. Cualquier cantidad superior a la cantidad es una buena noticia.
La mayoría de los vendedores pueden contar historias del increíble comprador ingenuo, descuidado o cargado que parece completamente insensible a los precios. Aceptan el absurdo "primer precio de venta". Tanto es así que muchas personas de ventas incrédulas deseaban que no hubieran empezado aún más. Entonces ellos tienen experiencia de gran alcance. Saben que hay un fondo, pero probablemente no superior. Y, como las arañas, esperan y miran.
Su tarea es evaluar al cliente rápidamente. Lo llaman "lectura fría" en el negocio de la lectura de astrología y cartas de tarot. Mira su edad y etapa. Obtenga pistas de su riqueza y gusto. Mira joyas, zapatos. Mira lo que llevan o, si puedes, el auto al que llegaron. ¿De dónde vienen? ¿Cuánto tienen? ¿Cuál es su estado de ánimo? ¿Qué tan interesados están?
Luego, la exhibición y explicación del producto. Mire y escuche si hay signos de interés y acuerdo. Medítalo bien. Mencione la calidad, no el precio. Enumera los beneficios. Halague su gusto. Ofrezca té y, cuando parezca que se han decidido por algo, comience con una oferta de "mejor precio".
Las reglas de la negociación siguen: Nunca aceptes la primera oferta; hacer feliz al negociador; pregúntese "qué pasa si", tómese el tiempo; la generosidad no es contagiosa; atóntelos con un movimiento de apertura creíble, permítanles comenzar a regatear, negociando sobre negociar no ceder; pregúnteles a todos aquellos "¿Cuánto cuesta si …?", no cambien el precio, cambien el paquete, busquen paquetes de posibles soluciones … etc.
El arte está en el desempeño. Aquí hay muchas características que son importantes. Juegue el rol del experto, pero se adapte a su estilo, idioma, etc. Ajústese a su modo de hablar, muestre su profundo conocimiento y amor por el producto.
Los mejores regateadores son los mejores negociadores. Parecen saber intuitivamente que los Seis Principios de Influencia (también conocidos como las Seis Armas de Influencia) fueron creados por Robert Cialdini. Identificó los seis principios a través de estudios experimentales, y al sumergirse en el mundo de lo que llamó "profesionales del cumplimiento": vendedores, recaudadores de fondos, reclutadores, anunciantes, especialistas en marketing, etc.
1. Reciprocidad. Todos apuntamos a devolver favores, pagar deudas y tratar a los demás mientras nos tratan. Esto puede llevarnos a sentirnos obligados a ofrecer concesiones o descuentos a otros si nos los han ofrecido. Esto es porque nos sentimos incómodos con sentirnos en deuda con ellos.
2. Compromiso (y consistencia) Cialdini dice que tenemos un profundo deseo de ser consecuentes. Por esta razón, una vez que nos hemos comprometido abierta y públicamente con algo, estamos más inclinados a seguir adelante con él.
3. Prueba social Este principio se basa en la sensación de "seguridad en los números" de las personas. Somos particularmente susceptibles a este principio cuando nos sentimos inseguros, y es más probable que aceptemos y sigamos a las personas que vemos que parecen estarlo. similar a nosotros
4. Me gusta Cialdini dice que es más probable que nos influyan las personas que nos gustan. La Likability viene en muchas formas: las personas pueden ser similares o familiares para nosotros, pueden darnos cumplidos o simplemente podemos confiar en ellos.
5. Autoridad Sentimos un sentido del deber u obligación hacia las personas en posiciones de autoridad. Esta es la razón por la cual los anunciantes de productos farmacéuticos emplean a médicos para encabezar sus campañas, y por qué la mayoría de nosotros hará la mayoría de las cosas que nuestro gerente solicite.
6. Escasez. El principio dice que las cosas son más atractivas cuando su disponibilidad es limitada, o cuando perdemos la oportunidad de adquirirlas en términos favorables.
Lo más útil es que Cialdini ofrece ayuda para Resistir Influencia. Antes de aceptar un regalo u oferta especial =, pregúntese si se sentirá obligado a dar lo mismo o más a cambio. Cuidado con la sensación de endeudamiento?
Antes de aceptar un curso de acción, incluso en un nivel muy preliminar, piense en las consecuencias de su decisión. ¿Con qué facilidad puedes cambiar de opinión?
Aunque todos los demás parecen estar comprando un producto o servicio, puede no ser adecuado para usted. Puede ser ir en contra de la tendencia, ser diferente.
Cuando sienta la tentación de comprar algo, considere si no ha "caído bajo el hechizo" de un vendedor particularmente atractivo, encantador y agradable. Tenga cuidado con el vendedor que le parezca similar o muy generoso con sus cumplidos
Tenga en cuenta cuidadosamente su reacción ante las figuras de autoridad, los expertos y aquellos con algún tipo de poder. ¿Son genuinos y realmente importan? Finalmente, tenga cuidado con la venta de liquidación, la venta de liquidación y la reclamación de que un producto se está agotando o que un acuerdo de descuento expirará pronto. ¿Realmente quieres o necesitas el producto ahora?
Los buenos regateadores saben cómo resistirse a los demás. Saben, intuitivamente, los principios de persuasión y cómo funcionan. Regateamos con nuestro compañero, nuestro jefe, nuestros hijos y con personas que intentan influenciarnos y comprarles. ¡Debe ser una de las habilidades para la vida más útiles que existen!
