Formas probadas de cambiar la mente de alguien

La investigación nos muestra los elementos del diálogo persuasivo.

Fuente: dominio público CC0.

Los estadounidenses se dirigirán a las urnas mañana. Si bien este año está demostrando ser uno de los más políticamente divisivos en la historia de los Estados Unidos, aquí, en Evidencia basada en la evidencia, todavía tenemos la esperanza de que los estadounidenses puedan participar en un diálogo político civil.

Entonces, pensamos que este sería un buen momento para reexaminar la evidencia sobre cómo cambiar la mente de alguien.

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Resulta que cambiar la mente de alguien es algo difícil de hacer. Hay una variedad de teorías psicológicas que explican por qué. Para empezar, las personas están programadas para buscar puntos de vista similares a los suyos, o que confirman lo que ya creen. Un buen ejemplo es la investigación que muestra que las personas tienen más probabilidades de sintonizar canales de noticias que se alinean con sus creencias políticas.

Además, el cerebro humano tiende a interpretar y recordar información de una manera que confirma las creencias existentes de las personas, mientras que pasa menos tiempo considerando otros puntos de vista. (Esto se llama sesgo de confirmación).

La conclusión es que cambiar la mente de alguien es una tarea difícil. Pero no es imposible. En 2016, investigadores de la Universidad de Cornell publicaron un estudio que examinaba las mejores estrategias para cambiar la mente de alguien en un foro en línea.

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Para recopilar datos, los investigadores analizaron conversaciones en línea en un foro llamado “ChangeMyView” dentro de la comunidad de Internet Reddit. En el foro, los participantes publican sus creencias e invitan a otros a tratar de cambiar de opinión. (Es importante tener en cuenta que las personas en el estudio están invitando a otros a intentar cambiar sus puntos de vista, lo que es más fácil que tratar de persuadir a alguien que no está abierto a nuevas ideas). Cuando un póster original ha sido persuadido a un punto diferente Desde un punto de vista, publican un símbolo delta, el carácter griego utilizado para denotar el cambio, y explican por qué cambiaron de opinión.

Al analizar el foro, los investigadores encontraron atributos específicos que hacían que fuera más probable que los carteles originales cambiaran de opinión. Los participantes que usaron palabras diferentes en comparación con el póster original (un signo de introducir un nuevo punto de vista) fueron más propensos a cambiar la opinión de alguien. Argumentos usando ejemplos específicos también eran más propensos a cambiar la mente de alguien.

Los investigadores encontraron que la elección de palabras es un factor importante. Las personas que publicaron su opinión original usando la palabra “yo”, lo que indica una creencia personal, tenían más probabilidades de cambiar de opinión en comparación con las personas que usaron la palabra “nosotros” en sus publicaciones, lo que marcó un punto de vista más amplio. Las personas que respondieron calificando sus argumentos (usando palabras como “puede ser el caso”) fueron más persuasivas que las que publicaron opiniones firmes.

El número de respuestas dentro de cada hilo también señaló la probabilidad de que el póster original cambie su punto de vista. Algunos de ida y vuelta, hasta cuatro veces, dieron resultados positivos, pero después de cinco respuestas, los carteles tuvieron una probabilidad significativamente menor de cambiar de opinión.

Pero ¿qué pasa con el mundo más allá de los foros de internet? ¿Qué hay de tratar de cambiar la mente del tío George en la cena familiar este fin de semana? Resulta que también hay un aspecto personal en la persuasión. El concepto de autoafirmación (que las personas necesitan sentir un sentido personal de identidad y valor) es un factor importante para persuadir a alguien.

La investigación muestra que al desafiar las creencias políticas del tío George, estás cuestionando su juicio personal. Pero si puede decir algo agradable primero, ya sea felicitar al tío George o señalar una parte de sus puntos de vista con los que esté de acuerdo, será más probable que considere su perspectiva.

La conclusión: es una tarea difícil, pero no imposible, para cambiar la mente de alguien.

Visite el sitio web del Centro Bronfenbrenner para la Investigación Traslacional de la Universidad de Cornell para obtener más información sobre nuestro trabajo para resolver problemas humanos.