Hablando a la velocidad de la confianza

Fuente: Pixabay, usado con permiso

"¿Qué sabe este hombre acerca de lo que estamos tratando todos los días?"

"Ella no tiene idea de qué está hablando".

"Está tratando de vendernos algo, y no lo estoy comprando".

Si alguna vez se ha sentado en la audiencia y ha escuchado a un orador en el que no confiaba, es probable que se sienta a la defensiva, desdeñoso o incluso insultado. Probablemente rodó los ojos, cruzó los brazos, hizo rebotar su pierna y envió una serie de señales de lenguaje corporal que usted no estaba teniendo. Es probable que lo hayas desconectado, e incluso saliste temprano de la reunión. Y si realmente sintió que su confianza fue violada, es posible que incluso se lo haya contado a otras personas. Muchas otras personas.

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Por supuesto, podría no haber sido en una sala de conferencias o una sala de reuniones. Podría haber sido en la televisión la última vez que escuchó a un político o funcionario electo hablar sobre su política de flip-flop, o en el concesionario de automóviles escuchar al vendedor decirle por qué necesita el modelo más reciente (y el más caro), con las campanas y silbatos que posiblemente no podría vivir sin ellos.

Ahora imagina ese orador eras tú. (Lo sé, lo sé, es imposible de imaginar, pero quédate conmigo aquí por un momento). Imagínese que está en el ayuntamiento de su empresa, sentado en un panel, en una reunión de clientes críticos, hablando en una conferencia o incluso apareciendo en el día de carrera de su hijo en la escuela. ¿Qué pasaría si observaras el mar de colegas, compañeros, jefes, clientes potenciales y reales, o niños, y los vieras negar con la cabeza, cruzar los brazos y descubrir el medio de escape más cercano? Te diste cuenta, demasiado tarde, de que simplemente no confiaban en ti.

(OK, puedes dejar de imaginar ahora).

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Lo que acabas de describir no es solo una cuestión práctica de hablar y escuchar la verdad. Hay un proceso biológico detrás de esas escenas que impactan en la confianza. En su artículo de Harvard Business Review, "La neurociencia de la confianza" Paul Zak informa que una liberación de oxitocina (la misma hormona que se libera cuando una madre amamanta a su bebé) causa sentimientos de confianza. La oxitocina también "aumenta la empatía de la persona, un rasgo útil para las criaturas sociales que intentan trabajar juntas" y se comunican entre sí con éxito. La falta de confianza crea sentimientos de estrés, lo que inhibe la oxitocina y dificulta la interacción de las personas. Sin oxitocina, no hay vínculo. Y donde no hay vínculo, has dejado atrás a tus oyentes.

Como dijo una vez Warren Buffet: "Se necesitan 20 años para construir una reputación y cinco minutos para arruinarla". Y esos cinco minutos podrían ser el discurso que usted haga que socave su credibilidad profesional o personal. La mala noticia es que no se requieren múltiples violaciones de confianza porque existen costos considerables de reputación. La buena noticia es que no es complicado hacer una presentación que genere confianza con sus oyentes para lograr un impacto beneficioso a corto y largo plazo.

Presentadores dignos de confianza:

• Comparta sus credenciales sin sobre-compartir (jactancia) o minimizarlas.
• Dirígete al WIIFM del público ("¿Qué hay para mí?") Temprano y con frecuencia.
• Di la verdad, incluso si no es popular.
• Valide los sentimientos de los miembros de la audiencia, en lugar de decirles cómo deben sentirse.
• Admita cuando los intereses de la audiencia y los suyos puedan estar en conflicto.
• Considere el nivel de comprensión técnica, lingüística, cultural o temática de la audiencia, y se adapta en consecuencia.
• Haga coincidir su tono con el mensaje y la ocasión.
• Asegúrese de que sus voces (tono de voz), verbales (selección de palabras) y no verbales (lenguaje corporal) coincidan.
• Use hechos, estadísticas, lógica, evidencia y ejemplos para probar sus puntos.
• Comparta cómo sus propios comportamientos se alinean con el mensaje que están entregando.
• Verifique con la audiencia para ver qué entienden y / o cómo están experimentando el mensaje.
• Cuente historias reales que lleguen al punto de forma rápida y clara.
• Admita los errores y discúlpese rápidamente, si es necesario.
• Limítese a la cantidad de tiempo que se supone que deben hablar, incluso si otros presentadores se han ido.
• Practique su presentación por respeto al tiempo y la atención de la audiencia.

Presentadores poco confiables:

• Di "Confía en mí" o "Créame" repetidamente.
• Hablando de ellos mismos demasiado.
• Usa el humor a expensas de los demás.
• Confíe principalmente en las opiniones propias o ajenas como evidencia.
• Use fuentes cuestionables de datos o investigación.
• Exagere y use la hipérbole (incluyendo palabras como "siempre", "nunca" y "todos").
• Sobrepasar los límites de su experiencia en la materia.
• Retener información para obtener o mantener el poder.
• Culpar a otros.
• Sobre promesas y bajo entregas.
• Rompe promesas.
• Continúe mencionando el pasado como una excusa o explicación.
• Enojarse frente a preguntas desafiantes o opiniones diferentes.
• No dicen: "No sé" cuando no lo saben.
• Atenerse a sus conclusiones incluso frente a información nueva y relevante.

Albert Einstein dijo: "Quien sea descuidado con la verdad en asuntos pequeños no puede confiar en asuntos importantes". Su próxima presentación podría ser un asunto pequeño, pero es una gran oportunidad para demostrar que puede confiar en los más importantes.