Lenguaje corporal en el trabajo

Lenguaje corporal en el trabajo

Casi todos los cursos de gestión en el mundo de los negocios tratan con la comunicación no verbal o el lenguaje corporal. En los cursos de habilidades de negociación, los entrenadores enfatizan cómo "leer" al oponente; en los cursos de habilidades de selección, los instructores enfatizan cómo se puede detectar el disimulo en los solicitantes; en los talleres de evaluación, los consultores señalan cómo los comentarios por video indican cuán complacidos o decepcionados son los evaluadores con comentarios particulares. Y, por supuesto, ningún curso de ventas es sin consejos sobre cómo y qué mirar en los clientes para maximizar las ventas.

El lenguaje corporal puede codificarse en lenguaje verbal. Considere los siguientes ejemplos tomados de las diferentes áreas de comunicación no verbal:

Expresión del estado corporal: las emociones a menudo se expresan en términos de lenguaje corporal. Asumimos una carga, nos enfrentamos a los problemas, tratamos de mantener la barbilla alta, apretar los dientes, frente al dolor tenemos el labio superior rígido, los dientes descubiertos. ocasión de "llamar la atención" de otro, y "ignorar" la desgracia.

Contacto visual: "Veo lo que quiere decir". "Ver para creer". "No veo otra solución". "Tiene buen ojo para el color".

Gesto: "Me dio la espalda fría".

Postura: tenemos "bien equilibrado", "toma una postura firme", "sé dónde estás parados en esto". Cuando las personas incómodas cambian su peso de un pie al otro, pueden verse como "personajes furtivos".

Olor: "Me gusta el dulce olor del éxito". "Tiene un olfato para saber dónde está el dinero". "Sin embargo, ella todavía olía a rosas". "Siempre está metiendo la nariz en los asuntos de los demás". siempre mete la nariz en el aire "." Me aseguraré de que le frote la nariz ".

Orientación: "No me gustan las personas que siempre toman partido". "Me siento diametralmente opuesto a todo lo que hace".

Territorio / distancia: "Me siento cerca de él". "Ella es muy dispuesta". "¡Aléjate de mí, buster!" "Prefiero mantenerla a distancia".

Toque: "La toqué por cinco". "Me conmovió su preocupación". "Su situación me conmovió".

La comunicación verbal y no verbal están muy entrelazadas.

Los entusiastas y los defensores del lenguaje corporal están ansiosos por ver el simbolismo en pequeños gestos. Jugar con el cabello, quitar pelusas y juguetear con gemelos se puede interpretar con alegría cripto-freudiana. A menudo dicen que el lenguaje corporal es mucho más poderoso que el lenguaje hablado, pero no señalan por qué las charadas son a la vez un juego divertido y difícil. Lo que a los entrenadores les gusta señalar es que el conocimiento del lenguaje corporal hace que uno sea más perspicaz, incluso más intuitivo, lo que le ayuda a leer a otros como un libro. Pero los libros son objetos pasivos, y las personas no lo son. En la mayoría de los escenarios de negocios, ambos interlocutores intentan simultáneamente leer al otro mientras ocultan cierta información sobre el yo.

Como adultos, todos somos asimiladores expertos. Muchas personas se sorprenden al descubrir que los padres llorando que se ven en la televisión pidiendo el regreso de sus hijos, de hecho los asesinaron el día anterior. Kim Philby mintió descaradamente sobre la BBC poco antes de su vuelo a Rusia como colaboracionista. Y el actual presidente de los Estados Unidos, Bill Clinton, ha proporcionado datos excelentes para los observadores de lenguaje corporal.

Hay algunos puntos extremadamente importantes a tener en cuenta con respecto al lenguaje corporal. Primero, no es aleatorio sino que sigue ciertas reglas. En resumen, es un comportamiento legal. Tome contacto visual , o mirada mutua , por ejemplo. Esto está en parte determinado por la distancia física (estar demasiado cerca en los ascensores y las miradas mutuas), el tema de conversación (la vergüenza y la vergüenza se señalan por el contacto visual reducido), las relaciones interpersonales (miramos más a los que nos gustan), co- tareas operativas (nos fijamos más en los cooperadores que en la competencia) y en la personalidad (los extrovertidos se ven más que los introvertidos).

Las siguientes son señales razonablemente buenas para mentir, dado que las personas involucradas son de la misma cultura y hablan el mismo idioma.

Señales verbales

Latencia de respuesta : el tiempo transcurrido entre el final de una pregunta y el comienzo de la respuesta. Las mentirosas tardan más y vacilan más que cuando no están mintiendo. Tienen que pensar más sobre la mentira.

Lejanía lingüística : no decir "yo", "él" o "ella" sino hablar en abstracto incluso cuando recuerdo incidentes en los que él o ella estuvieron involucrados. La incidencia de pronombres personales cae.

Discurso lento y desigual : el individuo trata de pensar mientras habla, pero queda atrapado. De repente, él o ella puede hablar rápido, lo que implica algo menos significativo o más emocionante. Es el cambio repentino de ritmo en respuesta a una pregunta en particular lo que da una pista de que algo no está bien.

Exceso de ansiedad por llenar silencios , para seguir hablando cuando es innecesario. Las mentirosas sobrecompensan y parecen incómodas con lo que a menudo son pausas bastante cortas. Los buenos investigadores aprenden este truco y mantienen los silencios por más tiempo, mirando lo que hace su interlocutor.

Demasiados "aumentos de tono" , es decir, en lugar de que el lanzamiento caiga al final de una respuesta, se eleva como una pregunta. Puede sonar como "¿Me crees ahora?"

Señales no verbales

Se retuercen / se mueven demasiado en la silla, indicando que preferirían no estar allí.

Tener demasiado contacto visual : los mentirosos tienden a sobrecompensar. Saben que los mentirosos evitan la mirada mutua para que "demuestren que no están mintiendo" por mucho mirar. Pero esto puede decepcionarlos ya que ocurre de manera anormalmente excesiva.

Parpadeos de expresiones : de sorpresa, dolor, ira. Estos son difíciles de ver a menos que los fotogramas del video estén congelados, pero ocasionalmente pueden ser vistos por espectadores observadores.

Un aumento en los gestos de comodidad : tocarse la cara y la parte superior del cuerpo. A menudo jugando con el cabello o, más a menudo, con los brazos cruzados.

Un aumento en la tartamudez, los insultos y, por supuesto, los "errores freudianos", en los que las personas dicen exactamente lo que significan de manera inadvertida. En general, un aumento en los errores de habla y frases torpes.

Una pérdida de resonancia en la voz : se vuelve más plana, menos profunda y más monótona debido a la ansiedad.

En segundo lugar, el lenguaje corporal se aprende principalmente. Con pocas excepciones (como la expresión facial), muchas características no verbales específicas, como el gesto y la postura, se aprenden como parte del crecimiento. En Nápoles, la capital del gesto del mundo, de cinco a seis veces más rutinaria, se usan gestos interpretables para comunicar ideas que en Londres.

En tercer lugar, el gesto, la postura, el tacto y el vestido envían mensajes claramente interpretables. El lenguaje corporal puede complementar y contradecir el lenguaje verbal. Se puede usar para replantear y, por lo tanto, reforzar los mensajes (el tamaño del pez capturado). Puede sustituir al lenguaje (la ceja ligeramente levantada en la cena). Pero a menudo funciona para regular y coordinar toda la comunicación. El lenguaje corporal ayuda a las personas a saber cuándo es su momento de hablar, cuando sí significa no (y viceversa), cuando las cosas se ponen embarazosas, etc.

En cuarto lugar, ni el remitente ni el receptor necesariamente deben estar al tanto de los mensajes enviados. Cuando las personas están enojadas, asustadas o excitadas sexualmente, sus pupilas se dilatan. Las mujeres sabían que cuando ponían a la bella donna en sus ojos, dilataban sus pupilas y los hombres las encontraban más atractivas … aunque los hombres no sabían a qué teoría de señales estaban respondiendo. El trabajo sobre el olor y las feromonas ha mostrado resultados igualmente sorprendentes. En un estudio, una candidata a un trabajo fue juzgada más competente técnicamente simplemente como una función del perfume que estaba usando.

Quinto, y relacionado con lo anterior, las señales no verbales dan un indicador razonablemente bueno del estado emocional, particularmente en los extremos. La sudoración, el temblor y la inquietud son signos conocidos de ansiedad que "estallan" ya sea que la persona quiera o no. Y es esta guía para el estado emocional del remitente de los mensajes del lenguaje corporal lo que la hace más interesante.

Pero toda esta investigación fascinante de antropólogos, psicólogos, fisiólogos y zoólogos no debería llevar a uno a concluir automáticamente que comunicarse con el lenguaje corporal (es decir, cara a cara, vinculado por video) es necesariamente mejor que usar un medio más restringido como como el teléfono, el correo electrónico o el correo tradicional.

Toma dos ejemplos. Imagine dividir un gran grupo de personas al azar en tres grupos más pequeños. Uno lee un mensaje del CEO; otro escucha una transmisión de exactamente el mismo mensaje; un tercer grupo ve una presentación de video, nuevamente con el mismo mensaje. Todos ellos tienen exactamente la misma cantidad de tiempo para recibir exactamente el mismo mensaje, pero a través de diferentes medios: imprimir; solo audio; audiovisual. Después, prueba su memoria. ¿Quién recuerda más? El grupo de impresión recuerda más, el grupo audiovisual menos. ¿Por qué? Primero, la lectura requiere más esfuerzo mental y procesamiento del material, lo que da como resultado una mejor memoria. En segundo lugar, los lectores van a su propio ritmo, no el de un posible CEO idiosincrásico. En tercer lugar, la imagen del CEO ( esa terrible corbata, las horribles gafas que requiere el tratamiento de ortodoncia ) puede interferir con la concentración en el argumento. En este sentido, las dos cosas , imagen y sonido , no están sincronizadas. Olvide el poder de la televisión si quiere recordar los hechos.

El segundo ejemplo es que, sorprendentemente, parece que es más fácil detectar a las personas que se encuentran solo mediante señales verbales (es decir, en el teléfono) que en la comunicación cara a cara. Las claves verbales incluyen latencia de respuesta (tomar más tiempo para responder a las preguntas debido a tener que pensar en la respuesta); distanciamiento verbal (diciendo "uno no se puede decir a 'en lugar de' yo '); habla lenta pero desigual; un exceso de ansiedad por llenar los silencios (porque los mentirosos compensan en exceso los silencios); y demasiadas subidas de tono en lugar de pitch drops al final de una oración (que suena a '¿Me crees ahora?').

Por supuesto, hay buenas señales de lenguaje corporal sobre la mentira: aumento de retorcimientos / cambios en la silla; una disminución en los gestos de la mano; una pérdida de resonancia en la voz; y un aumento en el tacto de la cara (particularmente la nariz). Lo último ocurre supuestamente porque la mano se levanta para cubrir la boca (inconscientemente) para evitar que las mentiras se escapen, pero también porque el aumento de la excitación del sistema nervioso a menudo lleva a que la cavidad nasal le haga cosquillas.

Las mentirosas quedan atrapadas porque es difícil mentir sobre los sentimientos en lugar de los hechos. Es difícil fingir emociones poderosas incluso sobre eventos pasados. Además, la culpa pasada de moda significa que algunas personas todavía se sienten mal por decir mentiras graves (en lugar de blancas). También está el viejo problema del miedo a ser atrapado, llamado aprehensión de detección. Y, finalmente, los mentirosos quedan atrapados con "deleite engañoso" : el alivio que se muestra después de la mentira, creyendo que se salieron con la suya.

Pero ten cuidado con tu habilidad recién descubierta para atrapar a los mentirosos. Si uno está hablando en un segundo idioma, todas las señales verbales pueden parecer mentirosas cuando no son nada por el estilo. Y la ansiedad , a menudo encontrada en la entrevista de trabajo, o en la evaluación, o incluso en la actuación pública , puede hacer que una persona parezca mentir cuando no lo es. Este es todo el problema con las máquinas detectoras de mentiras, que son más propensas a juzgar a los inocentes culpables que a la inversa.

Ciertamente, una comprensión del lenguaje corporal ayuda a las personas en los negocios a ser mejores comunicadores , tanto emisores como receptores. Si este no fuera el caso, es dudoso que los políticos, diplomáticos y spin-doctores gastasen tanto tiempo y dinero en habilidades de comunicación y cursos de lenguaje corporal.