Pistas para cuando CEOs y políticos mienten a usted

Vivir con tu abuela es una receta para la falta de comunicación. Un martes al azar, cuando tenía 15 años, se tramaba un plan para reunirme con unos pocos amigos en la tienda local 7-11 para comer algunos perritos calientes. Desconocido para mí, mi abuela estaba afuera de mi habitación escuchando la conversación telefónica. En su defensa, sería difícil para cualquiera dar sentido a los rumores y la jerga de mi parte. "Marc, ¿crees que podemos permitirnos eso?" "¿Sabemos si alguien más va a estar allí?" "Si esto no funciona bien, voy a tener que colarme por el garaje cuando llegar a casa."

Al salir de mi habitación, estaba mi abuela bloqueando mi camino con los brazos cruzados sobre el pecho. Las primeras palabras que salieron de su boca fueron, "Todd, necesito hablar contigo. Mírame. ¿Estás drogado? "Esencialmente, esto es lo que Selma dedujo: 7-11 era para los abandonados porque los skaters se congregaban allí. A menos que fuera una transacción ilegal, ¿por qué me referiría a la compra planificada como "cosas"? Mis ojos siempre estaban inyectados en sangre y esto es un marcador claro del consumo de drogas (a diferencia de las lentes de contacto duras que nunca extraje).

Ahora seamos claros, Gene Hackman no estaba en peligro de perder su trabajo en la oficina de narcóticos en "The French Connection". Selma respiraba pesadamente, caminaba con los pies de plomo, y poseía un olor de abuela que siempre será atractivo para mí (pero problemático en operaciones encubiertas). Pero este incidente plantea la pregunta de si Selma podría decir si estaba mintiendo …

Me acordé de estas interacciones normales y extrañas con mi abuela esta mañana. Nueva investigación surgió en la Universidad de Stanford sobre cómo saber si los CEO están mintiendo. Cuando Kenneth Lay compartió noticias sobre los informes de ingresos de Enron, ¿su selección de palabras ofreció una idea de las mentiras ocultas y el engaño? ¿Qué hay de las frases de los ejecutivos de BP mientras compartían planes para compensar financieramente a todos los que sufrieron el derrame de petróleo?

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Si bien cada uno de nosotros tiene un control cuidadoso sobre la historia que queremos contar, nuestros verdaderos motivos y sentimientos pueden "filtrarse" en nuestro uso de la palabra. Dos investigadores analizaron 29.663 llamadas en conferencia de ejecutivos de negocios entre 2003 y 2007. De particular interés fueron las narrativas cuidadosamente esculpidas por los CEO para informar a los medios y al público sobre el desempeño y los planes de la compañía. Estos investigadores de Stanford encontraron algunos hallazgos interesantes.

Primero, desconfíe de las palabras que alejan al hablante de la propiedad personal de lo que están diciendo. En lugar de pronombres en primera persona, los discursos de los CEOs mentirosos se desbordaron con palabras en plural como "nosotros", "nos", "equipo" y "grupo". Puede que se esté diciendo a sí mismo que eso no suena problemático, tal vez están agradecidos con todos en su organización. Recuerde, solo toma una o dos referencias para demostrar que no logró el éxito por su cuenta. Es la falta de autorreferencias lo que está relacionado con el engaño. Si una persona sabe que te van a engañar, lo último que quieren hacer es enfatizar que son la persona a contactar si las cosas van mal. La mayoría de los oradores desconocen conscientemente que evitan las autorreferencias.

En segundo lugar, desconfíe de las declaraciones positivas que brillen por encima de la parte superior. La expresión de emociones positivas tiene un punto de inflexión. Sea escéptico cuando un CEO usa una cantidad excesiva de términos florales para describir las perspectivas futuras de la empresa. Tenga en cuenta los términos emocionales positivos intensos en los discursos de Kenneth Lay, palabras como fantástico, increíble, maravilloso y excelente. Si un CEO suena como una madre hipomaníaca promocionando el dominio artístico de su doodler de dos años, hay razones para tener miedo, mucho miedo.

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Tercero, desconfíe de la certeza absoluta. Este podría ser el hallazgo más valioso para llevar a casa. No es sorprendente que nos sintamos menos ansiosos cuando los líderes parecen seguros sin ninguna ambivalencia sobre sus decisiones. El único problema es que pocas decisiones son claras y ninguno de nosotros sabe lo que depara el futuro en términos del clima económico y político. Solo me preocupo por las personas que dicen saber lo que va a pasar. Me preocupan las personas que carecen de ansiedad. Es más probable que los directores ejecutivos que usan una sobreabundancia de palabras que reflejan una confianza absoluta y una falta de palabras que reflejan vacilaciones mientan.

El estilo lingüístico de un hablante ofrece un portal sobre sus motivos. Esta investigación tiene importantes implicaciones para comprender lo poco que sabemos sobre otras personas, especialmente cuando no tenemos el mismo acceso a la información. Sospecho que los hallazgos serían los mismos si nos enfocáramos en políticos grandiosos, expertos en medios, periodistas, científicos, agentes inmobiliarios, maestros y cualquiera que intente venderle algo, cualquier cosa. En serio, mira los tres hallazgos anteriores y dime que no describe a la última persona que intentó venderte un automóvil.

No hay nada de malo en la suposición de que las personas son intrínsecamente buenas mientras les dan el beneficio de la duda. Todo lo que pido es que vayan más allá del contenido superficial de lo que la gente habla. Presta atención a la manera en que hablan y podrás descubrir algo interesante, algo aterrador, algo que te impida ser engañado. Y si no quiere ser consciente, ahora tiene tres consejos sobre cómo mentir mejor. Adelante, fingir una historia sobre lo genial que era un atleta en la escuela secundaria o lo increíble que eres para seducir a extraños en los bares. Quizás tengas suerte y tu público no leerá esta publicación y te llamará.

Para obtener más información sobre la investigación en este artículo, consulte:

Larcker, DF, y Zakolyukina, AA (2010). Detección de discusiones engañosas en llamadas de conferencia.

El Dr. Todd B. Kashdan es psicólogo clínico y profesor de psicología en la Universidad George Mason. Él es el autor de Curious? Descubra el ingrediente que falta para una vida plena . Para obtener más información sobre sus charlas y talleres, libros e investigaciones, vaya a www.toddkashdan.com o al Laboratorio para el Estudio de la Ansiedad Social, las Fortalezas de los Personajes y los Fenómenos Relacionados.