Cómo convertirse rápidamente en más persuasivo

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A pesar de lo difícil que podría ser imaginarse hoy, el pionero de los alimentos congelados Clarence Birdseye (cuyo apellido aún honra a la marca número uno en los EE. UU. Por verduras congeladas) no tuvo un momento fácil para persuadir a la gente a comprar sus productos "congelados rápidamente".

Como un joven comerciante de pieles que trabajaba en Labrador, Newfoundland, Birdseye estaba intrigado por el método de congelación instantánea que había visto usar a los nativos Inuits. Su método significaba que los peces podían comerse mucho después de haber sido capturados, con un sabor fresco y manteniendo su textura firme y escamosa durante el proceso de cocción. Mientras que la forma en que los alimentos se congelaban comercialmente en los Estados Unidos en esa época -la década de 1920- las comidas terminaban como papilla sin sabor.

Sin embargo, los consumidores no se apresuraron a comprar el pescado congelado de Birdseye. De hecho, fracasó tan espectacularmente, su primer negocio "pronto se vino a la quiebra". Incluso después de formar una nueva compañía y atraer una inversión considerable para perfeccionar su nuevo proceso tecnológico, Birdseye aún tenía una batalla cuesta arriba. Todavía no tuvo éxito en persuadir a los consumidores o minoristas para probar su innovación.

Luego, en 1930, la nueva división Birdseye Frosted Foods de General Foods se embarcó en una importante campaña de marketing. Que es cuando entró en juego una comprensión inteligente de uno de nuestros puntos ciegos mentales más penetrantes o "sesgos cognitivos".

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El "sesgo atencional" es la tendencia de las personas a prestar atención a cosas en las que ya están pensando , o tienden a pensar mucho . Por ejemplo, los empresarios y aquellos involucrados de manera similar en la atracción de nuevos mercados para sus productos o servicios saben lo importante que es entender qué es lo que mantiene despiertos a sus consumidores o clientes potenciales durante la noche. Los exitosos entre ellos siempre se aseguran de que dirijan sus ofertas hacia esos "puntos débiles".

Entonces, ¿cómo usó Birdseye una comprensión del sesgo atencional para lograr su éxito comercial posterior? Al idear una serie de mensajes publicitarios centrados en la narración que pintaban imágenes en la mente de los consumidores y hablaban sobre sus preocupaciones actuales. En lugar de enfatizar los avances tecnológicos de su proceso de congelación rápida (¡porque a nadie le importa, aparte del innovador!), Los vendedores que promocionaron los alimentos glaseados Birdseye utilizaron líneas como:

" Frambuesas en invierno; June peas in March . "Este mensaje se enfocó en el descontento de los consumidores por el hecho de que no habían podido disfrutar de sus frutas y verduras favoritas durante todo el año. Pero ahora, gracias a Birdseye, podrían hacerlo.

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"¡ Cómo elegir MAÍZ real, maíz fresco de la granja durante la Cuaresma! "No solo las palabras" fresco de granja "y" recoger maíz "evocan imágenes atractivas en las cabezas de las personas, sino que hablan sobre el deseo de alimentar a su familia con alimentos que tengan el mismo sabor que si los hubiera cosechado usted mismo. (Recuerde, esto fue en la década de 1930 cuando cocinar desde cero era mucho más común de lo que es hoy).

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Aquí hay tres formas en las que puede utilizar una comprensión del sesgo atencional para su ventaja. No menos importante cuando intenta vender algo que parece demasiado "lejano" o enfocado en el futuro para que la mayoría de la gente entienda:

1. Considere la medida en que está conectando su idea o mensaje a algo en lo que su público ya está pensando. Más importante aún, ¿cuán obsesionados están con este problema o desafío? Cuanta más preocupación actual tenga el tema, o puede vincularlo, es más probable que la gente le preste atención, al menos al principio.

2. Porque a continuación deberá prestar atención a la calidad y naturaleza de su comunicación. Por ejemplo, evite los mensajes pesados ​​en datos, centrados en la investigación o demasiado preocupados por alguna de las razones racionales para comprar que solo usted está enamorado. Recuerde, la mayoría de las decisiones de las personas se basan en consideraciones emocionales, no en las racionales.

3. Luego, profundizando más, asegúrese de usar palabras e imágenes que revelen algo sobre los valores de su audiencia. Por ejemplo, un estafador del siglo XIX persuadió exitosamente a cientos de personas en Escocia y Francia para que invirtieran en un país ficticio-al ritmo de (en dinero de hoy) 5.000 millones de dólares estadounidenses, mediante la explotación de una variedad de puntos ciegos cognitivos, incluido el sesgo atencional. Se aferró a los deseos emocionales y al descontento de su audiencia al enfatizar cómo los bonos del gobierno en ese momento pagaban bajas tasas de interés y enfatizaba cómo esta "oportunidad única en la vida" les pagaría el doble.

Antes de intentar persuadir a otros de lo que cree que es una gran idea, ejecútelo mediante la prueba de sesgo atencional para asegurarse de que se está preparando para el éxito, no para el fracaso.