Comercializando tu práctica

Tácticas prácticas para conseguir más clientes.

Fuente: Pixabay, CC0 Public Domain

A veces, un profesional menos competente obtiene más clientes que uno más competente. ¿Por qué? A menudo es marketing. Lo siguiente ha ayudado a mis clientes a obtener más clientes.

Identificar un nicho

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Por miedo al fracaso, algunos practicantes se mantienen amplios. Por ejemplo, un terapeuta matrimonial y familiar podría pensar: “No puedo permitirme el lujo de rechazar a nadie, así que me ocuparé de cualquier tipo de problema matrimonial y familiar”.

Pero mantenerse amplio lo obliga a competir con cada MFT, ya que su única diferencia es la calidad o el precio. Pero es difícil competir en calidad porque a menudo es difícil de definir, especialmente en un campo como la psicología. También es peligroso competir en precio porque a menos que sea el profesional de precios más bajos, todavía no obtendrá muchos clientes. Y, por desgracia, muchos profesionales están dispuestos a trabajar de forma tan barata o gratuita, que competir en precio a menudo es un camino hacia la pobreza. Además, si compites por el precio, algunas personas con el dinero para pagarte bien te verán como probablemente no siendo muy bueno porque eres tan barato: la mentalidad de que obtienes lo que pagas.

Además, no hacer un nicho de sí mismo hace que sus esfuerzos de marketing sean demasiado difusos: sus artículos, charlas y lanzamientos a sus amigos lo obligan a ser todo para todos. Y si está pensando en comprar anuncios, está promocionando a toda la gama de personas que podrían querer contratar un MFT. Eso es mucha gente, por lo que el costo de la publicidad es alto. Es más caro, por ejemplo, anunciarse en PsychologyToday.com que, por ejemplo, el Journal of Eating Disorders.

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Por supuesto, no todos los nichos son igualmente dignos. Querrá un nicho que capitalice sus intereses, experiencia y experiencia.

También ayuda a centrarse en un nicho estrecho. Cuanto más estrecho sea el nicho, más orientado estará su marketing. Además, los nichos estrechos hacen que sea más fácil convertirse en un verdadero experto y así ser más útil para los clientes. Eso, por supuesto, es valioso en sí mismo, pero también hace que sea más probable que esos clientes ayudados le refieran a la gente. Incluso hoy en día, cuando el marketing en las redes sociales es tan promocionado, el boca a boca probablemente siga siendo la fuente más poderosa de nuevos clientes.

Su nicho puede ser contenido y / o clientela. A menudo, es mejor usar ambos. Por ejemplo, soy un entrenador profesional y personal que se especializa en líderes, científicos, médicos, profesores y otros intelectuales sin fines de lucro.

También es necesario tener en cuenta las tendencias del mercado. Una mega tendencia social es el mayor enfoque en la raza, el género y la sexualidad no binaria. Es posible que le resulte más fácil obtener clientes si su nicho se sube a ese carro, por ejemplo, que se especializa en relaciones interraciales, problemas de género (hombres y mujeres) e identidad sexual. Además, no debe hacer daño centrarse en personas de tu edad, género y raza. Para bien o para mal, es más probable que los clientes se relacionen con alguien similar a usted. Las personas pueden afirmar que celebran la diversidad pero, cuando se les da una opción, especialmente cuando se trata de algo tan importante como un profesional de la salud mental o física, tienden a seguir el aforismo: “Las aves de un rebaño de plumas juntas”.

Eligiendo tus estrategias de marketing más inteligentes.

Verificar con sus clientes satisfechos. Es un axioma de marketing que la mejor fuente de nuevos clientes son los clientes antiguos. Así que haga una lista de sus clientes satisfechos y llámelos. Podría decirlo de esta manera, “Hola Joan. Me metiste en la cabeza y pensé que descolgaría el teléfono y vería cómo te va. Escuchen con atención, tal vez hagan una pregunta de seguimiento o sugieran algo. Luego, y esto es importante, no pregunte si le gustaría hacer otra cita o le recomendaría a otras personas. Eso indicaría que su llamada fue una solicitud, no un registro de entrada. Si tiene suerte, él / ella dirá algo como: “Sabes, podría usar una sesión de seguimiento”. O: “Conozco a alguien que se beneficiaría de trabajar con usted”. Más a menudo, la persona ganó No digas algo así. En cualquier caso, simplemente termine la llamada con gracia con algo como: “Fue agradable volver a conectar con usted”. Por supuesto, le deseo todo lo mejor “. Al desconectar el teléfono sin preguntar por el negocio, habrá generado una buena sensación acerca de usted y será una prioridad para ese cliente cuando él / ella decida que necesita. Más ayuda o se encuentra con alguien que lo hace.

Minería de su red . Haz una lista de todos los que te gusten. La mayoría de ellos no lo contratarán, pero lo más probable es que esté en posición de referirlo a un amigo, pariente o colega. Para cada persona en su red, decida la forma óptima de hacer la solicitud: correo electrónico, teléfono o en persona. Si es lo último, decide qué deberías ofrecer hacer juntos: ¿café, almuerzo, bebida, cena, una caminata, compras, un evento deportivo?

Cuando sientas que es el momento adecuado para hacer tu pedido, la redacción es importante. El siguiente ejemplo equilibra la asertividad y la agresividad: “Como saben, realmente disfruto ser un asesor en trastornos de la alimentación, por lo que si alguna vez escuchan a alguien que pueda necesitar uno, agradecería que me los refiera”.

Minas profesionales de referencia. Uno de los beneficios de la especialización es que los generalistas en su campo pueden ser una fuente de referencia. Por ejemplo, si se especializa en ayudar a los hombres con las relaciones, puede comunicarse con MFT que son generalistas o que se especializan en mujeres. Por supuesto, sus contactos pueden ser por correo electrónico, teléfono, hablar en su conferencia profesional o unirse a un comité en su asociación profesional, por ejemplo, un capítulo local de la Asociación para Terapias Cognitivas y de Comportamiento.

Hablar en público. Es difícil mejorar el hablar en público rápidamente, por lo que si está tratando de desarrollar su práctica, puede priorizar el hablar en público solo si ya es bueno. Por supuesto, “bueno” es difícil de definir, pero una buena señal es si, después de sus conversaciones anteriores, se ha vuelto más fuerte que un aplauso obligatorio y al menos 1/5 de los asistentes se alinearon para hablar con usted.

Al querer dar una charla para construir su práctica, imagine a su cliente o remitente objetivo. Luego, elija un tema que les resulte atractivo y, por supuesto, sobre el que sienta que tiene mucho valor que decir. Incluye anécdotas de tu trabajo con clientes. Dé un folleto de “hoja de trucos” con los puntos principales de su conversación. Incluya su información de contacto.

Considere hacer videos de YouTube de uno a dos minutos sobre temas de interés para sus clientes objetivo.

Escritura. Si le resulta fácil escribir, como cuando planifica una charla, elija un tema para un artículo de interés convincente para su cliente objetivo. Incluir un lema como “Dr. Jane Jones es una psiquiatra especializada en depresión resistente al tratamiento. Póngase en contacto con ella en [email protected] “. Preséntelo en varias publicaciones porque la posibilidad de morder es pequeña. (Solo unas pocas publicaciones, por ejemplo, el New York Times , requieren presentación exclusiva).

A menos que ya seas prominente a nivel nacional, ya no recomiendo escribir libros . La relación esfuerzo / recompensa es demasiado baja en la era actual en la que la mayoría de las personas desea que su información sea más concisa y gratuita: por ejemplo, artículos en la red o videos cortos en YouTube.

Medios de comunicación social. Divulgue su artículo, videos o incluso un consejo de la semana en las redes sociales: Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram y / o blog. Manténgase activo en uno o dos de los foros en línea de una asociación profesional. Ofrezca consejos y responda preguntas en su nicho. Eso construye su marca y, con suerte, número de referencias.

Reevaluando

En curso, pero ciertamente trimestralmente, reevalúe su plan:

¿Qué enfoques de marketing funcionan mejor? Haga más de lo que produce la mayor cantidad de clientes con los que disfruta trabajar y, si los ingresos son importantes para usted, más ingresos. Por supuesto, haz menos de lo que no funciona, o deja de hacerlo.

¿Qué tácticas estás disfrutando? Aquellos que disfrutas probablemente sean más efectivos y a los que es más probable que dediques más tiempo. Por ejemplo, si te gusta hablar en público, eso probablemente significa que eres bueno en eso y que estás dispuesto a dedicar más tiempo a obtener compromisos para hablar.

¿Estás poniendo suficiente tiempo? Es desafortunado pero cierto, pero hasta que su práctica esté completa y con el tipo de clientes con los que desea trabajar, una regla de oro es dedicar al menos 10 horas a la semana a la comercialización. ¿Estás haciendo eso? Es importante destacar que ese tiempo debe invertirse en actividades que puedan generar clientes. He tenido clientes que dicen que están trabajando 10 horas a la semana en mercadotecnia pero, al sondear, se gastó el tiempo en actividades de bajo rendimiento, por ejemplo, preparando su sitio web o tarjeta de visita más allá de lo que se necesita, o bien en almuerzos con amigos más allá de los que puedan rendir clientes.

Si después de algunos meses, incluso después de realizar ajustes, está obteniendo muy pocos clientes buenos para la cantidad de esfuerzo, el siguiente paso es mirar hacia adentro. ¿Eres lo suficientemente eficaz como practicante? Si no es así, ¿necesita más capacitación, un giro de nicho o incluso un cambio de carrera completo?

La comida para llevar

Muchos profesionales que ayudan en la práctica privada tienen problemas para encontrar suficientes clientes. ¿Le puede ayudar uno o más de los consejos de este artículo?