Las estafas de mercadeo masivo (MMS) son piezas de comunicación altamente efectivas y persuasivas. En mi último post, escribí sobre Helen, una víctima de estafa que cumple con los requisitos crónicos y algunos de los hallazgos científicos de un gran proyecto que examina la susceptibilidad a las estafas. Esta semana, pensé que me gustaría profundizar más en las tácticas comunes utilizadas por los estafadores y compartir algunas ideas recogidas al entrevistar a víctimas como Helen.
Los estafadores son conscientes de los hallazgos de la literatura científica sobre la persuasión.
Hemos realizado un análisis de contenido informal y ahora formal de más de 100 cartas de estafa de sorteos. Según nuestro trabajo, estos son elementos comunes que se ven en los materiales de estafa en el mercado masivo:
Llamadas a la autoridad. Los materiales pueden incluir nombres de marcas conocidas, o alguna otra “autoridad” para darle credibilidad. De forma similar, puede aceptar un nuevo contacto vinculado si la persona trabaja para una compañía “conocida” o si comparte al menos una conexión.
Los estafadores a menudo utilizan la repetición de sus materiales para transmitir el mensaje principal, que es el beneficio que recibirá.
Personalización. Los estafadores son mucho más sofisticados ahora y pueden usar las redes sociales para personalizar su tono para usted.
Los estafadores diseñan sus cartas para maximizar la probabilidad de que los consumidores se involucren con el material. En nuestra investigación, hemos visto a estafadores involucrar a los consumidores con el uso del color y la fuente grande que enfatizan las recompensas.
Afinidad. Los estafadores quieren conectarse emocionalmente. Las estafas de afiliación funcionan especialmente bien cuando son personalizadas. Por ejemplo, imagine una organización de caridad falsa que recauda dinero para la protección de animales en un sitio vegano o vegetariano. O como veo con mis clientes mayores, conexiones con la Segunda Guerra Mundial y con los veteranos.
Pero también, a veces, los estafadores juegan directamente y venden productos de apariencia legítima en cartas de tipo comercial con términos legales en la parte posterior que a menudo contradicen la oferta en el frente.
¿Los estafadores escriben mal las palabras o usan mala gramática? Sí, sí vemos este tipo de errores. Particularmente con solicitudes en línea, sugiriendo que las personas pueden no ser hablantes nativos de inglés.
Los estafadores utilizan tácticas como los costos irrecuperables (en un centavo, en una libra), el arrepentimiento y la satisfacción de las necesidades psicológicas para mantener a los individuos en el anzuelo.
* Todos los ejemplos de casos utilizados en este blog son “casos de enseñanza” que se basan en casos reales pero que se han modificado para proteger la confidencialidad del cliente. Como tal, cada ejemplo de caso puede contener elementos de múltiples casos y / o cambios demográficos para proteger la privacidad de las personas involucradas.
Referencias
https://www.nytimes.com/interactive/2018/09/04/technology/facebook-influence-campaigns-quiz.html?action=click&module=Trending&pgtype=Article®ion=Footer&contentCollection=Trending
