Lo que se necesita para tener influencia

¿Qué hace que una persona sea buena y se sienta cómoda persuadiendo a los demás?

Ayer, almorcé con un amigo, un ejecutivo brillante y trabajador. Acababa de terminar el excelente nuevo libro de Dan Pink, To Sell Is Human, y estaba ansioso por que mi amigo lo asimilara. En pocas palabras, Pink argumenta que mover personas (es decir, vender, pero también persuadir o influenciar) se ha convertido en un componente esencial del trabajo de casi todos en el lugar de trabajo moderno. Todos están en ventas. Al igual que mucha gente, el argumento de Pink es radical, sorprendente e innegablemente cierto.

Pero eso no necesariamente significa que a todos les gusta este argumento. Pensé que a mi amigo le resultaría interesante, pero en cambio parecía profundamente incómodo. "Eso es una mierda", dijo, más para sí mismo que para mí. "No soy un vendedor. Mi trabajo es la estrategia, no manipular a los retoños ".

En la superficie, parecía que el estereotipo de los vendedores eran fangosos estaba funcionando aquí (algo que el libro de Pink aborda de frente y hace un trabajo admirable disipando). También puede haber un toque de aversión a la idea de vender: muchos de nosotros nos preguntamos si es correcto, éticamente hablando, persuadir a alguien para que compre o crea algo. Nos inquieta el poder que la persuasión efectiva nos brinda. Pero, como Pink señala, es imposible que los seres humanos eviten influir y ser influenciados por las palabras y hechos de otras personas. Las personas se van a mover , el truco es asegurarse de que las ideas y los productos con un mérito genuino se muevan.

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En la incomodidad visible de mi amigo, sin embargo, sentí algo más. Algo así como lo que sucede cuando le das a una persona desprevenida un conjunto de problemas de álgebra y literalmente se alejan de ti tartamudeando, "Um … no soy una persona matemática". (Créalo o no, en mi trabajo, realmente hago cosas como ese.)

Paso mucho tiempo escribiendo y hablando sobre la creencia generalizada y falsa de que nuestro éxito depende de la posesión de habilidades innatas e inmutables. Ahogo a mis lectores y oyentes en los datos, mostrando más allá de toda duda razonable que alcanzar las metas y dominar las habilidades se trata de estrategia, esfuerzo y persistencia, y que estas cosas se aprenden. Las habilidades en las que normalmente me he centrado son la inteligencia, la creatividad, el autocontrol y, por supuesto, la habilidad matemática.

Pero hasta que leí el último libro de Pink y fui testigo de la reacción de mi amigo ante la idea de que la capacidad de mover personas es esencial para el éxito, realmente no se me había ocurrido pensar que mucha gente podría pensar que eso también es innato. Oh no.

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Para obtener más información, recurrí a Google. Busqué en Internet la expresión "vendedor natural". Más de medio millón de visitas. Para ser justos, muchos de estos fueron intentos de disipar el mito del motor con talento natural, pero la necesidad de disipar el mito dice mucho de su ubicuidad.

Vender, moverse, persuadir, influenciar … muchos de nosotros podemos resistir la idea de que esto es parte de la descripción de nuestro trabajo (o evitar tomar posiciones para lo cual sería) porque creemos que carecemos de esa habilidad, así como evitamos el cálculo en la universidad la peste porque no éramos "personas de matemáticas". Mi amigo no quiere creer que las ventas sean parte de su trabajo porque no cree que sea bueno en ventas, y más importante, porque no cree el puede ser.

( Un rápido aparte: hay investigaciones que sugieren que los vendedores exitosos tienen rasgos de personalidad particulares, incluida la escrupulosidad, la humildad, y como Pink señala la "ambensión", no siendo ni extremo introvertido ni extrovertido. Pero es importante no asumir que los rasgos de personalidad = innato Las personalidades pueden cambiar y cambian como resultado de nuestros esfuerzos y experiencias. Usted no está "estancado" como lo está usted).

Si quieres ser bueno para influir en los demás, entonces simplemente necesitas aprender cómo hacerlo. No es magia, y ciertamente no es innata. A veces puede parecer innato, pero eso se debe a que las personas a menudo pueden retomar estrategias efectivas implícitamente , sin conciencia consciente, a través de la experiencia y la observación. No darse cuenta de que estás aprendiendo hace que tus habilidades se sientan innatas, incluso cuando no lo son.

¿Quieres ser un motor de personas? Elija uno (o más) de los muchos libros excelentes sobre el tema, basados ​​en datos. Vender es humano es un buen lugar para comenzar. La Influencia de Robert Cialdini y Predictably Irrational de Dan Ariely también están llenos de estrategias de persuasión efectiva. (Mi próximo libro con Tory Higgins, Focus, también ofrece algunos consejos útiles).

Entonces, armado con el conocimiento de lo que funciona, practica . Todo se vuelve más fácil, más automático, más "natural" con la práctica. No necesita temer a este mundo nuevo y valiente que mueve personas: tiene lo que se necesita, solo necesita aprender a usarlo.

 

Para obtener más estrategias basadas en la ciencia que puede utilizar para alcanzar sus objetivos y ser más feliz y saludable, consulte Éxito: cómo podemos alcanzar nuestros objetivos y nueve cosas que las personas exitosas hacen de manera diferente.

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