Si se ha hospedado en hoteles en los últimos 10 años, probablemente haya notado las pancartas en el baño que le piden que vuelva a usar sus toallas. Si eres como yo, una parte de ti piensa: "Claro, puedo usar mi toalla más de una vez. Lo hago en casa ". Sin embargo, otra parte de mí piensa:" Por otro lado, el hotel probablemente esté más interesado en ahorrar en su factura de lavandería que en salvar el medio ambiente, y tirar la toalla en el piso es divertido . "Lo que quizás no hayas notado es que diferentes hoteles usan diferentes mensajes para intentar que reutilicemos nuestras toallas.
Robert Cialdini y sus colegas Noah Goldstein y Vlad Griskevicius realizaron un experimento en hoteles reales en el que enfrentaron diferentes mensajes de "reutilización de la toalla" entre sí para medir cuáles eran los más efectivos.
El primer mensaje fue diseñado para atraer el deseo de las personas de hacer lo correcto y leer: "AYUDA A SALVAR EL MEDIO AMBIENTE. Puede demostrar respeto por la naturaleza y ayudar a salvar el medio ambiente al reutilizar sus toallas durante su estadía . "En su lugar, el segundo mensaje enfatizaba que todos los demás venían a salvar el medio ambiente volviendo a usar las toallas:" ÚNASE A SUS INVITADOS EN AYUDA PARA SALVAR EL MEDIO AMBIENTE. Casi el 75% de los invitados a quienes se les pide participar en nuestro nuevo programa de ahorro de recursos ayudan con el uso de sus toallas más de una vez. Puede unirse a sus compañeros invitados en este programa para ayudar a salvar el medio ambiente al reutilizar sus toallas durante su estadía ".
Entonces, ¿cuál fue más efectivo? Al final, el 44% de los huéspedes del hotel que vieron el mensaje de "todos los demás lo están haciendo" reutilizaron sus toallas, mientras que solo el 35% de los invitados a "salvar el medio ambiente" lo hicieron.
Luego, los investigadores querían probar si cambiar la naturaleza del grupo de referencia alteraría la influencia del mensaje. Para probar esto, crearon un conjunto de cinco cartas, incluidas las dos del primer experimento, más tres más. Los tres adicionales incluyeron uno en el que el grupo de referencia era más específico: los huéspedes del hotel que se habían quedado en esa misma habitación; uno en el que los hábitos de reutilización se llamaron por género (los hombres se reutilizaron al 74%, las mujeres se reutilizaron al 76%); y la carta final decía que "otros ciudadanos" reutilizaron sus toallas. Curiosamente, el mensaje más efectivo fue el mensaje de la misma habitación. Era más probable que las personas tomaran una señal sobre cómo comportarse de personas completamente desconocidas que una vez se habían quedado en la misma habitación de hotel (49% de cumplimiento) que las mismas personas de su género o nacionalidad (44%) )
¿Entonces, qué estaba pasando?
Los investigadores concluyeron que cuando miramos a su alrededor para descubrir cómo debemos comportarnos, buscamos grupos de referencia que naturalmente podrían tener una norma, o práctica aceptada, para el comportamiento particular que nos preocupa. En otras palabras, incluso si fueran extraños, sería más probable que atrajera mis señales para este comportamiento de personas de quienes se podría esperar que supieran algo sobre el protocolo real.
Por lo tanto, la próxima vez que vea televisión, lea una revista o explore un sitio web, tómese un momento para darse cuenta de qué son los grupos de referencia. Vea si puede nombrar al grupo y cómo el vendedor quiere que piense sobre su producto. Puede ser un ejercicio divertido e incluso puede ahorrarle algo de dinero.
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