Cultivando SÍ: 6 estrategias que pueden optimizar su éxito

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Entonces, ¿qué hay en tu agenda hoy? Quiero decir, ¿qué te gustaría lograr? Tal vez le está pidiendo al jefe un aumento o tratando de convencer a uno de sus compañeros de trabajo de que le venda su preciada y autografiada muñeca Chewbacca de cabeza hueca. Tal vez lo que está en juego es aún mayor y está tratando de cerrar un trato, conseguir que alguien le preste dinero, o convencer a un empleador de que usted es el mejor candidato para un trabajo abierto. Independientemente de la intención y el enfoque, muchos de nuestros objetivos diarios incluyen persuadir a otros para que nos evalúen favorablemente, influir en los colegas para que piensen como nosotros y llegar a un acuerdo con nuestras peticiones y deseos. En definitiva, todos estamos en el mismo barco metafórico, atravesando el océano de la vida navegando hacia el horizonte en busca de la palabra mágica "SÍ", ya sea que solicitemos un cambio de proporción menor, o pidiendo a alguien especial que pase el resto de su vida. vida con nosotros

Si usted es como la mayoría de las personas, la frecuencia de llegar a "SÍ" es mayor que sus declinaciones, pero todos en un momento u otro experimentaron la frustración de ser rechazados. Independientemente de la frecuencia, cuando estamos en el extremo receptor de la palabra "NO", pica. Para algunas personas, el rechazo conduce a niveles más bajos de autoestima y provoca emociones negativas tales como sentirse avergonzados, abatidos, tontos o avergonzados. Mientras que algunos de nosotros somos más resilientes a la reactividad emocional que otros, cuando nuestras necesidades y deseos se niegan consistentemente, la ansiedad puede desarrollarse y sutilmente, e incluso inconscientemente, influir en nuestro comportamiento futuro. Esperar una respuesta "NO" puede llevar a un mayor conservadurismo, acompañado por la falta de voluntad para asumir un riesgo calculado, la renuencia a probar cosas nuevas y una mayor conformidad con los deseos y demandas de los demás. Escuchar "NO" también está relacionado con la ira más frecuente, las percepciones de injusticia y el pesimismo general sobre la vida.

Sin embargo, debemos recordar que muchas de las personas más exitosas en la tierra han encontrado experiencias de rechazo similares. Steve Jobs fue despedido de Apple, los Beatles fueron eliminados de su primer contrato discográfico, Stephen Spielberg fue expulsado de la escuela de cine tres veces y Walt Disney quedó atrapado como periodista porque carecía de imaginación. Además de estar en buena compañía con otras personas ilustres que se han vuelto extraordinariamente exitosas, existen formas basadas en la evidencia para comprender por qué puede encontrar resistencia al tratar de persuadir a los demás. Más importante aún, la ciencia motivacional revela estrategias simples que pueden transformar ese "NO" decepcionante en un "SÍ" bien recibido.

¿Por qué la gente te rechaza?

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El primer paso para llegar a "SÍ" es determinar por qué las personas dicen "NO" en primer lugar. La investigación en psicología social es útil para explicar las respuestas negativas y resistentes porque la disciplina busca comprender cómo las creencias, los pensamientos y los sentimientos de los individuos son influenciados por los demás. La investigación investiga cómo los humanos forman actitudes, sucumben a la persuasión y toman decisiones. La forma en que los individuos responden a los esfuerzos que cambian la mente puede revelar información valiosa para predecir por qué las personas usan ciertos productos pero evitar a otros, apoyar causas políticas o de caridad y son útiles para comprender los prejuicios y los prejuicios hacia personas y grupos. La mayor parte de la investigación se centra en cómo las creencias sobre diferentes temas, el yo y otros determinan en última instancia si estamos dispuestos o no a ceder o resistir los esfuerzos de alguien que intenta cambiar nuestras mentes o influir en nuestro comportamiento.

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Hace unos 30 años, los psicólogos Clark Chinn y William Brewer intentaban descubrir por qué, cuando se trata del conocimiento de la ciencia, las personas se aferran con tanta vehemencia a sus creencias a pesar de la evidencia de lo contrario. Por ejemplo, muchos adultos, incluso aquellos con títulos universitarios, a menudo sucumben a las leyendas urbanas y cuentos de viejas como "el clima invernal puede predecirse estudiando el grosor del pelaje de los animales". Si bien la ciencia ha concluido que existe poca relación entre las pieles espesores y predicciones climáticas, muchas personas cuando se les presenta el "dilema de las pieles" defenderán ardientemente su perspectiva personal y se mantendrán firmes en sus creencias injustificadas. Chinn y Brewer, a través de estudios de diferentes temas científicos, concluyeron que había siete formas diferentes en que las personas respondían a información que consideraban "anómala", también conocida como información que no encaja con su forma de pensar existente, o información que entra en conflicto con sus creencias personales, creencias que a menudo conducen a una respuesta negativa de los demás.

Fuente: Bobby Hoffman

Ignorar generalmente ocurre cuando los individuos están altamente comprometidos con sus propias impresiones y creencias. Este tipo de respuesta se observa con frecuencia cuando las personas descontán completamente su pedido y ni siquiera le prestan atención. Rechazar significa que las personas consideran los méritos de la información, pero no cambian sus mentes o comportamientos relacionados con la solicitud. Excluir implica que la persona a la que intenta convencer ve un cierto mérito en su solicitud, pero lo que está proponiendo no es tan bueno o útil como su creencia o idea existente. Mantener su solicitud en suspenso es una estrategia de aplazamiento, que no sugiere la aceptación ni el rechazo de su propuesta, y en su lugar indica la intención de revisar la solicitud en otro momento. Reinterpretar y mantener una idea actual implica una seria consideración de la idea con un escrutinio detallado, pero luego de reflexionar, el individuo concluye que la solicitud es injustificada, defectuosa, poco clara o irrelevante, dejando intactas las opiniones existentes. La reinterpretación y revisión implica una evaluación seria de las ideas y creencias actuales, porque el mensaje es creíble y creíble. La persona puede ajustar parcialmente sus puntos de vista y opiniones sobre una solicitud, pero la revisión puede carecer de fuerza o convicción para cambiar por completo la mente de alguien. Finalmente, cuando una persona está convencida de que una solicitud es válida, apropiada, factible, relevante y valiosa, las personas cambiarán de opinión y dirán "SÍ". El cambio de comportamiento a menudo sigue a la afirmación.

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Superando NO

Usted puede estar pensando, wow, las siete reacciones a los esfuerzos persuasivos son interesantes y útiles para ver POR QUÉ las personas se resisten al cambio ", pero ¿CÓMO superamos la resistencia y aceleramos el proceso de cambio para apoyar nuestros esfuerzos de persuasión? Ahí es donde entran las estrategias de cambio. Una vez que sabemos POR QUÉ las personas responden desfavorablemente, podemos determinar la mejor estrategia de refutación correspondiente para revertir nuestras desgracias, obtener aceptación de nuestra idea o propuesta y superar la resistencia inicial; un proceso a menudo descrito como cambio conceptual. Ayudar a las personas a desaprender el conocimiento existente se realiza siguiendo cinco pasos específicos basados ​​en la investigación de la persuasión en los campos de la educación, la psicología social, el comportamiento del consumidor, las ventas y la economía. Estos pasos describen qué factores consideran las personas cuando toman decisiones y cómo se pueden usar estrategias específicas entre los temas y entornos para crear un cambio duradero y duradero.

Crea conciencia de ti mismo

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El primer paso hacia "SÍ" está en la mente de la persona que espera convencer. Si bien este paso puede parecer obvio, nuestras necesidades a menudo quedan relegadas a preocupaciones más apremiantes. Hacerse cara con un cierto individuo no es lo mismo que estar en su mente. Si queremos cambiar la forma de pensar de una persona, o esperamos promover una revisión de creencias, debemos comenzar por llevar el tema a la vanguardia de la conciencia. Quizás no haya mejor ejemplo de esta estrategia en la práctica que las tácticas de campaña de Donald Trump. Aunque no defiendo al Sr. Trump y su agenda política, sé que tiene un éxito notable al meterse en la cabeza de sus competidores, detractores y medios de comunicación. El Sr. Trump es un creador de noticias, que dicta la política de sus rivales. Si bien la sensibilización no siempre significa autopromoción, nuestro objetivo de persuasión debe saber quién es, comprender lo que es importante para nosotros y ser consciente de lo que deseamos que logremos si tenemos alguna posibilidad de superar la resistencia inicial.

Instilar la duda

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Después de haber tomado conciencia de nuestra iniciativa de cambio de mentalidad, debemos enfocarnos luego en crear algún tipo de conflicto cognitivo para la persona que estamos tratando de convencer. La creación de conflictos, a veces denominados fomentando la disonancia o el desequilibrio, siembra una semilla de insatisfacción, disenso o duda en la mente del individuo. El conflicto no significa levantar el infierno y ser un instigador, sino que significa reconocer que otros enfoques, creencias, ideas o estrategias distintos de los que actualmente posee el individuo pueden llegar a ser más rentables, eficientes o útiles.

La historia de Rudolph, el reno de nariz roja, es una forma divertida de ilustrar el proceso de infundir conflictos y crear dudas. En general se burlaba de Rudolph por su probóscide electrificada, hasta que hubo ansiedad y preocupación entre la gente del pueblo sobre la imposibilidad de entregar juguetes en una oscura y tormentosa noche de Navidad con el reno acostumbrado al timón. El miedo a las condiciones inclementes transformó la antiestética nariz roja de Rudolph de un pasivo a un activo altamente deseable. En la vida real, los anunciantes y los abogados utilizan la estrategia de duda todo el tiempo, haciendo comparaciones con fallas históricas o planteando preguntas sobre alternativas indeseables. Este comercial de Chick-fil-A es un excelente ejemplo de cómo una vaca fuerte crea conflicto instantáneamente e infunde dudas en la mente de un comensal hambriento, y no tan sutilmente sugiere que comer carne es una práctica cuestionable. Una vez que se inculca la duda, podemos investigar más a fondo y evaluar el grado de satisfacción con las ideas actuales, al mismo tiempo que incita al individuo a considerar por qué su forma de pensar existente puede no ser la mejor opción, a la luz de la evidencia contradictoria.

Presente alternativas relevantes y plausibles

Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=3YGf9n5yoco

Una vez que la puerta de la duda se ha entreabierto, debemos aprovechar la oportunidad y resolver el conflicto creado. Primero, la persona considerará la viabilidad de su sugerencia. ¿Tu mensaje tiene sentido? ¿Puede su propuesta funcionar en la práctica o es una elevada retórica filosófica sin valor práctico? Lo más importante, ¿son sus solicitudes y sugerencias consistentes con los valores, expectativas y creencias prevalecientes de la persona o cultura organizacional? Cuando las personas perciben una idea o recomendación como una amenaza a los valores y creencias personales, es probable que el mensaje se descarte porque las autolesiones llevan a la incomodidad y la ansiedad, lo que dificulta la motivación para el cambio. Por el contrario, cuando un mensaje se alinea con los valores individuales o de la empresa, el mensaje de reforma no se ve comprometido, lo que aumenta la probabilidad de adaptación y adaptación de concepciones alternativas.

También debemos estar seguros de que nuestro objetivo tiene una razón de peso para cambiar. Si hemos seguido los pasos anteriores, la receptividad al cambio probablemente se mejorará. Sin embargo, un torrente permanece en el camino hacia la revisión. Algunas personas pueden abrazar por completo la razonabilidad y la utilidad de sus sugerencias, pero aún carecen de insatisfacción o conflicto para cambiar su comportamiento. Observe a las personas fumar cigarrillos, comer hamburguesas dobles con queso a diario o conducir 90 millas por hora en la carretera sin usar cinturones de seguridad, y verá ejemplos de cómo las personas se sienten cómodas con sus elecciones existentes. Ahí es cuando volvemos a la evidencia.

Proporcionar datos y evidencia

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Las resistencias de cambio a menudo tienen creencias profundamente arraigadas basadas en la experiencia personal. Si has usado el mismo comportamiento sin consecuencias durante años, ¿por qué cambiar? El conductor de la motocicleta sin casco nunca pudo haber tenido un accidente, el fumador de tres paquetes al día externamente puede ser una imagen de la salud. Los esfuerzos de cambio pueden encontrarse con escepticismo en ausencia de una "evidencia refutacional" fuerte. Este tipo de evidencia busca persuadir a las personas a creer que las representaciones existentes son defectuosas a la luz de las inconsistencias con la ciencia o la realidad. El objetivo de la refutación es alentar al no creyente a renunciar a una creencia existente a favor de otra. La evidencia se puede presentar a través de texto escrito, diálogo o evidencia visual, con cada medio diseñado para reducir la lealtad a las perspectivas actuales.

Independientemente del método, la apelación debe ser comprensible, relevante y vívida. Los comerciales antitabaco y los llamamientos caritativos que a menudo vemos en la televisión nocturna son ejemplos principales. Sin embargo, incluso en situaciones altamente personalizadas, podemos observar que los abogados expertos, los negociadores y los políticos confían en las estadísticas, los datos y las emociones mientras intentan influir en su opinión y modificar sus creencias. La clave general para una refutación exitosa es utilizar evidencia tangible y de alta calidad que impulse al devoto a pensar profundamente acerca de sus creencias actuales a la luz de la evidencia.

Haciéndolo pegar

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Debemos recordar que las personas son caprichosas: el cambio puede ser efímero y temporal para acomodar a la persona que hace la solicitud. Por lo tanto, para sostener el cambio debemos mantener una participación activa en el esfuerzo de persuasión. Además, debemos reconocer que muchas veces las personas estarán motivadas para cambiar, pero pueden carecer de conocimiento sobre cómo capitalizar sus deseos. Por lo tanto, llegar a "SÍ" y alimentar el cambio duradero no es un esfuerzo de una sola vez, sino un proceso que requiere apoyo y vigilancia constantes.

Una estrategia particularmente efectiva para mantener el cambio es recordarle a su rival mediante el uso de preguntas que provocan la reflexión sobre el tema. Si lanza un nuevo producto o método, plantee preguntas sobre posibles resultados enriquecidos como resultado de abrazar el producto / método. Si refuerza la conexión personal o la relevancia mediante la persuasión, haga preguntas como "¿cómo sería la situación / relación diferente si yo no estuviera?". Estos tipos de enfoques mantienen la autoconciencia y el conflicto cognitivo durante períodos de tiempo en un esfuerzo por evitar la decadencia de su persuasión victoria. Finalmente, la investigación apoya enfoques simplistas, tales como reafirmar continuamente los beneficios del cambio, ya que la familiaridad a menudo resulta en la permanencia porque los individuos desconfían de la novedad. No pase por alto el poder de la disposición como catalizador de "SÍ", ya que los buenos estados de ánimo aumentan la receptividad a ideas contradictorias. Finalmente, cuando una persona está contenta, es mucho más probable que acepte, se muestre receptiva e intuitiva, mostrando receptividad a las nuevas ideas. ¡Solo use su mejor sonrisa todo el tiempo y puede que se salga con la suya!

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