Llegar a “Sí” más rápido con las uvas

¿De qué manera los líderes imitan nuestras preferencias alimenticias para que confíes en ellos?

En un artículo anterior de Psychology Today , Stybel y Peabody (2017) exploraron el uso del Fika sueco como una forma de mejorar la comunicación interfuncional dentro de las organizaciones. Las Fikas exitosas se enmarcan en el acto físico de compartir comida. Ayudan a transformar colegas de trabajo en amigos, creando así nuevos canales informales de comunicación entre las funciones de negocios.

En este artículo, ampliaremos el tema de la herramienta comida como comunicación. Exploraremos la investigación de la Universidad de Chicago realizada por los psicólogos Kaitlin Woolley y Ayelet Fishback (2015). Luego discutiremos cómo los líderes pueden usar los resultados de la investigación.

Consumo de alimentos similar acelera el resultado de la negociación.

Los estudiantes universitarios fueron puestos en roles de líderes o administración sindical y se les dio un dilema de negociación sindical. El éxito se midió por la menor cantidad de rondas de negociación para llegar a un acuerdo. Se estudiaron 124 parejas de pregrado (masculino y femenino) que no se conocían entre sí.

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Cada pareja estaba en una de las tres condiciones de comida durante el ejercicio. En una condición, ambas partes recibieron dulces (Kit Kat y tootsie rolls). En una segunda condición, ambos estudiantes recibieron dulces salados (pretzels, papas fritas). En la tercera condición, a un estudiante se le dieron dulces mientras al otro estudiante se le dio comida salada.

La manipulación experimental declarada fue el impacto de los dulces o alimentos salados en la toma de decisiones. El objetivo real era el impacto de comer alimentos similares versus alimentos diferentes cuando se llevaban a cabo negociaciones.

Los pares que comieron la misma comida tuvieron menos días de ataque (3,63 días SD = 4,05) que los pares que comieron alimentos diferentes (7,33 días SD = 6,69). Esta diferencia fue significativa en el nivel .01.

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El resultado no fue influenciado por la condición de la comida. Pero cuando las parejas consumieron los mismos alimentos, se llegó a un acuerdo más rápido.

Comida y Confianza

En un segundo estudio, Wooley y Fishback trabajaron con 96 estudiantes masculinos y femeninos. A algunos estudiantes se les pidió que leyeran las descripciones de los productos sobre SC Johnson Shout Hair Spray y a algunos se les pidió que leyeran las descripciones de los productos sobre HP Agile Manager Software. Después de leer las descripciones de cada producto, los estudiantes vieron un video de un minuto de un actor dando un testimonio del producto a favor de lo que acababan de leer.

En una condición experimental, los evaluadores de los estudiantes recibieron KitKats y otros dulces. El actor en el video podía verse consumiendo los mismos dulces que los espectadores estaban comiendo. En otra condición experimental, los estudiantes recibieron KitKats y otros dulces. Pero el mismo actor no estaba comiendo nada. El actor fue consistente y el contenido verbal del video permaneció igual

Después de ver el video testimonial, se les pidió a los estudiantes que calificaran su nivel de confianza en la validez de la información presentada por el actor en una escala Likert de 0-6.

Los espectadores confiaron mucho más en el testimonio del producto en condiciones en las que se observó que la persona que presentaba el testimonio comía la misma comida que los espectadores consumían. Esta diferencia fue significativa en el nivel .01.

Implicaciones de liderazgo:

El uso de imitar las preferencias alimenticias de otra persona es una técnica que tiene un historial de investigación honrado.

Jacob et al. (2011) mostraron que la confianza del cliente y el cumplimiento de las recomendaciones de un vendedor aumentan cuando los vendedores imitan la postura y las palabras de sus clientes.

La confianza percibida se puede mejorar al imitar la elección de los alimentos y la postura corporal.

Dudamos de que la misma comida que otra parte resulte en que la otra piense: “Esta persona está tratando de manipularme comiendo la misma comida que estoy comiendo”.

Probablemente se perciba como una percepción vagamente agradable de que “hay algo sobre esta persona que me gusta”.

Ir a una comida de negocios

La tradición es que quien paga el cheque invita a los huéspedes a pedir primero. Esta técnica le avisa al anfitrión con anticipación acerca de las preferencias alimenticias del huésped.

“Tendré lo que está teniendo” es lo “correcto” para decir si el objetivo es aumentar la cooperación / confianza.

Supongamos, sin embargo, que eres el invitado que busca ganar la confianza del anfitrión. Un ejemplo podría ser un candidato de trabajo invitado a almorzar por un jefe potencial, un jefe invita a un subordinado a reunirse para el desayuno o un cliente invita al profesional a discutir el proyecto.

Bajo estas circunstancias, es completamente apropiado preguntar al anfitrión, “¿Qué estás teniendo?”

Si el anfitrión dice, “Voy a tomar la ensalada de espinacas”, puedes responder con “Eso suena bien”. Tendré uno también “.

Manejo de alimentos fuera de los restaurantes

En las ferias de negocios o de la industria, es común que las cabinas exhiban un cuenco de dulces como una manera dulce de atraer a los delegados que pasan. Considere esta alternativa: un tazón de uvas.

Las uvas tienen la misma calidad llamativa que los dulces sin las calorías negativas. Si los delegados comienzan a mordisquear las uvas, el representante de la compañía podría comenzar a comer algunas uvas del mismo tazón.

¿Tiene un escritorio en su oficina o cubículo? Muestra un plato de uvas.

Cuando las personas vengan a visitarlos, ofrézcales algunas uvas. A medida que consumen las uvas, también consumen algunas.

Las uvas suelen ser atractivas durante cinco días: puede adquirir el hábito de comprar uvas los domingos y llevarlas a trabajar el lunes. Durante la noche, las uvas se pueden almacenar en el refrigerador de la oficina.

Cuando estamos en visitas de clientes o llamadas de ventas, llevamos caramelos de menta sin azúcar y se los ofrecemos. Si la persona con la que estamos acepta un caramelo, también nos sacamos un caramelo en la boca. Si no lo hacen, no consumimos los dulces.

Es esta manipulación?

En un artículo anterior de Psychology Today sobre “autenticidad”, Stybel y Peabody hablaron sobre la paradoja de la autenticidad: la gente quiere trabajar con personas que perciben como auténticas. Pero a veces la autenticidad tiene que ser fabricada. (Stybel Peabody, 2017).

Las técnicas que discutimos en ese artículo cumplen con la definición del diccionario de ‘manipulación’ para manejar o controlar de manera hábil.

Hay una segunda definición:

“Para controlar o influenciar a una persona injusta o sin escrúpulos”.

Merecen la pena repetir los resultados del escenario de negociación de la gestión laboral discutido anteriormente en este artículo:

Los pares de administración laboral alcanzaron compromisos similares en el medio de la carretera. La manipulación de los alimentos no tuvo impacto en el resultado. La comida solo aumentó la velocidad del logro del resultado.

Fuente: Pixabay / monika 1607/439 imágenes

En otras palabras, comer el mismo alimento que la persona con la que intenta trabajar no cambiará un “no” a un “sí”.

Llegar al “sí” más rápido es importante para quienes manejan las negociaciones de contratos, mantienen conversaciones con clientes potenciales y atraen candidatos para el empleo.

Referencias

Jacob, C., Gueguen, N. Martin, A. y Boulbry, G. (2011). “Mímica de clientes de vendedores al por menor: efectos en el comportamiento del consumidor”. Revista de venta minorista y servicios al consumidor. 18 (5), 381-388.

Stybel, L. y Peabody M. (2017) “Gestión de tres tipos de grupos de trabajo: ¿su empresa es fika?” Psychology Today https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201712/managing-three-work -grupos

Stybel, L. & Peabody, M. (2017) “Autenticidad de fabricación”. Psicología hoy https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201711/manufacture-authenticity

Wooley, K. & Fishbach, A. (2017) “Una receta para la amistad: el consumo similar de alimentos promueve la confianza y la cooperación”. Journal of Consumer Psychology, Vol.27 (1), pp.1-10