Por qué las mujeres no preguntan: el dilema de la negociación

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¿Estás nervioso por negociar? No estas solo. Muchas mujeres expresan aprensión y una incomodidad extrema ante la idea de tener que negociar. Algunas mujeres nunca negocian. Las mujeres tienden a elegir negociar menos que los hombres. Incluso cuando son conscientes de los beneficios potenciales (como un salario mayor), a menudo deciden no negociar. La ansiedad toma el control.

Las mujeres se preocupan por su nivel de habilidad. "¿Tendré éxito? ¿Voy a fallar? ¿Qué pasa si me equivoco, qué sucede si me doy por vencido, o qué pasa si se aprovechan de mí? "Las mujeres tienden a temer perder su amistad o relación con la otra persona. ¿Qué pasa si pido demasiado dinero? ¿Me seguirán gustando? Si el otro lado está enojado o es malo conmigo, ¿se lastimarán mis sentimientos?

Para algunas mujeres, es casi como si necesitaran permiso antes de poder solicitar más. Algunos pueden carecer de confianza o no tener suficiente autoestima para darse cuenta de que deberían estar preguntándose.

No está mal tener algo de miedo. Los estudios muestran que después de negociar, los compañeros de trabajo de una mujer a veces la ignoran o le dan una etiqueta negativa.

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Pedir requiere acción. Es ser asertivo. Otros pueden ver el comportamiento asertivo como poco femenino y también pueden etiquetarla por eso. No siempre es bonito Es un riesgo Pero también lo es sentarse y elegir no hacer nada.

Según Kathleen McGinn, una profesora de Harvard que investigó la negociación, a las mujeres les va mejor cuando negocian en nombre de otros que por sí mismas. McGinn notó que la negociación tiende a ser "desmasculinizada" cuando la mujer siente que está trabajando para su grupo en lugar de agarrar todo por sí misma. Con respecto a las negociaciones salariales, McGinn sabe que las mujeres pueden temer ser consideradas agresivas, pero "la percepción de ti si no negocias es mucho más negativa que la percepción de ti cuando negocias". Mire su situación. Mantenga la imagen final en mente. ¡Te damos permiso para hacer lo mejor para ti!

¡Buenas noticias! Habilidades de negociación pueden ser aprendidas

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Aprende a negociar Comience poco a poco y vaya subiendo hasta los artículos de etiqueta grande. En una edición de 2007 de la revista Negotiation, Iris Bohnet y Fiona Greig, ambas de la Escuela de Gobierno Kennedy de Harvard, recomendaron que los lugares de trabajo ofrezcan cursos de negociación para beneficiar a mujeres y hombres. Descubrieron que las mujeres parecían más cómodas negociando artículos relacionados con dónde y cómo gastan su tiempo, y los hombres se sentían más cómodos negociando artículos relacionados con sus salarios y otros artículos relacionados con las finanzas. Las empresas pueden apoyar el estilo integrador que se presta más a hacer preguntas, escuchar, aprender intereses y mantener las áreas de relación [md] en las que las mujeres tienden a sobresalir.

No esperes; Negociar

Primero haga su tarea y esté preparado. Conozca sus metas y lo que quiere lograr. Sepa a qué está dispuesto a renunciar o canjee la discusión. Conozca todo lo que pueda sobre los objetivos, posiciones e intereses de la otra parte antes de la reunión. Aquí estamos viendo una negociación de ganar-ganar en la que ambas partes pueden irse satisfechas. Comprenda las diferencias entre sus posiciones y sus intereses.

Seleccione una hora y lugar para la negociación. Dependiendo del tema, considere llevar a otros a la mesa.

En la negociación en sí, trate a la otra parte con respeto en todo momento. Trabaje en analizar mentalmente lo que le está diciendo la otra parte y reevalúe sus puntos de vista en función de la nueva información que reciba. Usa la técnica de lluvia de ideas para generar opciones. No te sientas presionado para cavar. La mayoría de las veces, no tienes que tomar una decisión en ese momento. Si necesita más tiempo para pensar sobre las opciones y ofertas, dígalo.

Si el otro lado quiere jugar duro, no tienes que responder de la misma manera. De hecho, a menudo ayuda mantener la cabeza fría y demostrar que no se moverá a una posición agresiva. Evita los ataques personales.

Fisher y Ury recomiendan continuar con los intereses detrás del ataque. Pregunta por qué o por qué no. Recuerde, la otra persona se está enfocando en las ideas, no en atacarlo personalmente. Use silencio y pausas en sus respuestas para ayudar a disminuir el ritmo y calmar las cosas. Si la negociación se vuelve demasiado difícil, siempre puede detener la sesión y solicitar que la reunión sea reprogramada. Repita que tiene en mente los intereses de ambas partes para una solución mutuamente aceptable.

Puede encontrar muchos libros y cursos sobre negociación, incluidos algunos en el apéndice Recursos de este libro. Su empresa puede ofrecer un taller sobre el tema. O puede tener una cámara de comercio de una mujer local o una asociación comercial de mujeres que ofrezca cursos para ayudar.

Adaptado del libro coautor de Audrey, Code Switching: How to Talk para que los hombres escuchen