La falacia de suma cero en la negociación y cómo superarla

La falacia de suma cero puede ser autocumplida, por lo que debe trabajar para evitarla.

Fuente: Fotomontaje SEMANA

La falacia de suma cero es la idea de que hay un pastel fijo y si una persona obtiene más, significa que la otra persona obtiene menos.

Esta es la forma en que la gente piensa sobre la negociación, pero no podría estar más lejos de la verdad.

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La negociación siempre debe pensarse en relación con la creación de valor . Es importante que piense en cómo crea valor para la otra parte.

Si quiere que sus padres paguen algo, o su empleador le dé un aumento, o una empresa con la que está negociando para bajar su precio, o un empleado que trabaje más, ¿qué los motivará a hacer eso?

Por supuesto, solo puedes preguntar. Eso a menudo funciona. La persona a la que se le pregunta a menudo interpreta esto como una forma de crear valor para usted a un costo bajo para ellos mismos.

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Pero (y esto es un gran PERO) también podrían interpretar la solicitud ¡esencialmente tratando de obtener más de su pastel! Por lo tanto, debe ayudarlos a crear una narración en la que se vean enriquecidos ayudándolos y asegurándose de que obtengan valor. Eso está creando valor.

Aquí hay algunos ejemplos de creación de valor en los casos que he enumerado anteriormente:

1. Quiere que sus padres paguen algo: que algo puede aumentar su capacidad de pasar tiempo con ellos, hacerlo más inteligente y, por lo tanto, más viable en el mercado económico (y, por lo tanto, es más probable que pueda ayudarlos cuando lo hagan). re envejecer o traer nietos jóvenes sanos e inteligentes al mundo, que es lo que los padres quieren, lo sepan o no), o permitirle hacer algo específico para ellos.

2. Quiere que su empleador le dé un aumento: en esta situación, crear valor a menudo significa identificar dónde ya está produciendo un valor digno de un aumento. Algunas personas hacen esto al intentar obtener una oferta de trabajo ganando más dinero en otro lugar, punto en el cual pueden negociar en función del valor que otros perciben que tienen. Algunas personas intentan hacer un argumento basado en el dinero que aportan a la corporación o el salario de otra persona (que es más alto) por hacer el mismo trabajo. En todos estos casos, está señalando el valor que aparentemente ya creó.

3. Desea que una empresa con la que está negociando baje su precio: de modo que busque lo que quiere que no sea necesariamente dinero, como legado (cómo promoverá su negocio en el futuro), valor agregado del producto (cómo lo hará). mejorar su producto por encima de las expectativas actuales) y la estabilidad (qué garantías puede ofrecer de que este sea un compromiso a largo plazo).

4. Desea que un empleado trabaje más: Aquí el valor agregado podría venir en términos de compensación monetaria o una mayor opción (pueden elegir un área en la que desea trabajar) o una mayor autonomía (menos supervisión si alcanzan algún punto de referencia) o la oportunidad liderar un nuevo proyecto (una vez más, depende de alcanzar algún punto de referencia). También debe identificar el valor que el empleado ya agrega, mostrando así que reconoce el valor que ya crea, y luego hágales saber dónde ve el potencial adicional y cómo pueden alcanzar sus propios objetivos (de nuevo, un mayor valor agregado para ellos).

La falacia de suma cero es una falacia porque es una creencia falsa. Desafortunadamente, es una creencia que puede ser autocumplida. Si crees que no hay más alternativa que dividir un pastel fijo, es posible que no puedas buscar lugares para crear valor. Ese es un verdadero error.

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