¿Leyó el título de esta publicación de blog que desea usar "Psicología inversa"?
Muchos estudios dicen que probablemente sí o al menos te hizo querer resistirte a mi advertencia (por ejemplo, "¿Quién eres tú para decirme qué hacer?"). Eso es porque la fuerte declaración que te decía que dejaras de usarla era en sí misma una forma de "Psicología inversa" (¡Lo siento!) – Sí, la misma astuta táctica que los psicólogos sociales nos enseñaron hace décadas y la que ha sido conmemorada en toneladas de sit-coms y caricaturas.
Técnicamente, estás usando "Psicología inversa" cuando argumentan de manera intencional y enérgica a favor de una decisión o comportamiento mientras secretamente quieren que el receptor de su argumento respalde la decisión o el comportamiento opuesto. Funciona porque a ninguno de nosotros nos gusta que nos digan qué hacer, tanto es así que a menudo hacemos lo contrario de lo que nos presionan a hacer simplemente para restablecer nuestra libertad o lo que los psicólogos llaman "autonomía", tal vez el el motivador más poderoso no basado en la supervivencia.
¿Pero con qué frecuencia usas alguna forma de "Psicología inversa"?
En el número de enero de 2011 de la revista "Influencia social", investigadores de las Universidades de Toronto, Central Arkansas (Conway) y Western Ontario encuestó a más de 200 estudiantes universitarios en torno al uso de "Psicología inversa" y varias otras estrategias de influencia (http : //bit.ly/hklN2O). Comenzaron con un ejemplo de "Psicología inversa" para que los participantes supieran lo que querían decir con el término.
Un ejemplo de "Psicología inversa"
Imaginemos que usted y un amigo están decidiendo qué película van a ver juntos. La elección es entre "The King's Speech" y "The Social Network", y su verdadero deseo es ver "The Social Network". ¿Alguna vez le dijo intencionalmente y enfáticamente a su amigo que realmente quería ver "The King's Speech"? en un esfuerzo por hacer que discutan a favor del otro? Si lo has hecho, has usado "Psicología inversa".
Los resultados revelaron que más de dos tercios de los participantes informaron usar "Psicología inversa" y que, en promedio, la usaron casi mensualmente y la encontraron altamente efectiva. También encontraron que los participantes usaron la "Psicología inversa" con tanta frecuencia y la encontraron tan eficaz como las tácticas de influencia más tradicionales que son más directas en sus solicitudes y que a menudo se mencionan como parte del "paradigma de cumplimiento" (p. Ej., "Foot-in-the puerta, "" Puerta en la cara ").
Las buenas y malas noticias sobre las estrategias de influencia
La buena noticia es que, si necesita influir en alguien, tiene a su disposición una serie de estrategias factibles y efectivas, y en base a este estudio, "Psicología inversa" es con frecuencia una de las opciones. La mala noticia, sin embargo, es que la mayoría de la gente no sabe cómo elegir la estrategia adecuada para una situación determinada.
En general, las personas que responden responden mejor a las solicitudes directas. Quienes dudan en cumplir con las solicitudes generalmente responden mejor a una de las estrategias de cumplimiento descritas anteriormente. Sin embargo, para las personas que se resisten al cambio, las solicitudes simples y las estrategias de cumplimiento generalmente no funcionan y pueden incluso ser contraproducentes. Aquí es donde la "Psicología inversa" es especialmente útil. Sin embargo, tendrá que modificar un poco la estrategia, porque simplemente le dice, digamos Charlie Sheen, "No necesita rehabilitación; ¡Estás completamente bien! "podría llevarlo a estar totalmente de acuerdo porque su deseo de demostrar sus declaraciones muy públicas de que está totalmente bien y, de hecho, es más grande que los efectos de la versión simplista de" Psicología inversa ".
Uso de "psicología inversa" con personas resistentes
Con el fin de aprovechar el poder de la "psicología inversa" con las personas resistentes, tenemos que usarlo para hacer lo que se conoce como "reforzar la autonomía", que es un componente crítico de la entrevista motivacional (desarrollado por los doctores William Miller y Stephen Rollnick en 1991), el único enfoque basado en la conversación científicamente apoyado para motivar a una amplia variedad de personas resistentes, desde la sala de emergencias hasta la sala de juntas, y que es la base de mi investigación y nuevo libro, "Influencia instantánea" (Little , Brown & Co., 9 de mayo).
Para reforzar la autonomía en un formato de "Psicología inversa", argumenta en contra del influencER (usted) contra lo que le gustaría que hiciera (por ejemplo, el señor Sheen) (en el caso del señor Sheen, vaya a rehabilitación) . En lugar de decirle a Charlie Sheen que no necesita ir a rehabilitación, le dices que no puedes obligarlo a hacer cualquier cosa que él no quiera hacer, incluso si sientes que tienes evidencia para respaldar tus consejos, y eso solo él puede decidir qué es lo mejor para él. Ahora estás discutiendo contra ti mismo como el influencer y revertir eso para decir que él (Charlie Sheen) está en el asiento del conductor, libre y autónomo para decidir por sí mismo. Basado en "Psicología inversa", así como en mis casi 20 años de experiencia trabajando con personas adictas y empleados y gerentes resistentes, esto inmediatamente hace que la persona discuta a favor de TU experiencia y la validez de TU consejo.
LA LÍNEA INFERIOR : si decide usar "Psicología inversa", y depende totalmente de usted (NO TIENE que), consulte la autonomía de la persona o la libertad de elección. En lugar de decir: "¡TIENE que hacer x, y o z!" (Lo que ahora sabe que hará que haga exactamente lo contrario), diga: "Ya sea que haga x, y o z, depende totalmente de usted; Es tu elección. Realmente no puedo obligarte a hacerlo ". ¡Y luego PAUSA! Dale unos segundos para trabajar. En lugar de argumentar en contra de lo que le gustaría que hicieran, ¡casi siempre discuten a favor! Puede estar preocupado por lo que sucederá si no lo hace y las consecuencias que pueden seguir, pero ese es un tema para una conversación por separado. Si comienzas por reforzar la autonomía, lo que viene después, ya sea el resto de mi enfoque de Influencia Instantánea, sobre el que puedes obtener más información en http://on.fb.me/gZFD94, o una discusión franca sobre las consecuencias, tu éxito en influir en personas clave en tu vida se transformará instantáneamente!
