Comenzando y teniendo éxito en la práctica privada

Pasos procesables que puede y probablemente debería tomar.

Fuente: Pxhere, dominio público

Aunque la tasa de desempleo es la más baja en 50 años, muchas personas se sienten atraídas por el trabajo por cuenta propia.

Un tipo particularmente interesante de trabajo por cuenta propia es una práctica privada. Ya sea que sea un profesional de la salud mental o un médico, abogado, arquitecto, etc., muchas personas prefieren la autonomía y el control de la práctica privada en lugar de cumplir con las reglas y políticas inherentes a las organizaciones.

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Pero comenzar y tener éxito en la práctica privada puede ser desalentador. Espero que este artículo te ayude.

Elegir un nicho

Especialmente al comenzar, es tentador ser un generalista. Después de todo, los novatos no se sienten expertos en nada. Además, cuando luchas, es difícil rechazar a los clientes incluso cuando su problema no está en tu timonera.

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Pero tenga en cuenta las muchas ventajas de la especialización y que si aprende de la manera en que se describe el tiempo a continuación, a menudo, en poco tiempo, puede ser lo suficientemente bueno como para afirmar legítimamente que es un especialista. No, al principio, no será de clase mundial pero tampoco será su tarifa.

La especialización le permite sentir una experiencia real, reduciendo el Síndrome Imposter que es generalizado especialmente entre los generalistas. Además, la especialización le permite comercializar de manera específica, por ejemplo, como en el manejo de la ira o las relaciones interraciales, en lugar de ser un consejero genérico. La especialización no solo reduce los costos de marketing, sino que la mayoría de las personas prefieren consultar con alguien que se especialice en su problema.

Elija un nicho que se base en sus fortalezas, experiencias e intereses naturales, pero tenga en cuenta el mercado. Por ejemplo, los nichos de crecimiento parecen ser, por ejemplo, asesoramiento sobre abuso de marihuana y otras sustancias, LGBT o parejas interraciales, abogados especializados en reclamos de empleados o en inmigración, arquitectos especializados en viviendas de relleno de espacios pequeños o de uso mixto, médicos especializados en cuidados paliativos o enfermedades tropicales, y consejeros de carreras especializados en empleos sin fines de lucro o de alta tecnología. Mi nicho de orientación profesional es lo que llamo “luchadores brillantes”: médicos, abogados, profesores, psicoterapeutas, etc. que, a pesar del alto coeficiente intelectual, luchan profesionalmente y, a menudo, personalmente.

Aprendiendo tu especialidad

Ya sea que su campo requiera una certificación para un empleo básico, por ejemplo, psicoterapeuta, médico o abogado, o no, como en el caso de consultores y entrenadores, a menudo puede aprender su especialidad de manera más eficiente que con los cursos, por no hablar de certificados o títulos. . Esos son ineficientes porque estás aprendiendo masas de material a la vez, a un ritmo que no es el tuyo, y si en una universidad, a menudo son impartidos por académicos en lugar de por profesionales expertos.

Creo que el modelo que utilicé para ser consejero profesional es apropiado para muchas personas y en muchos campos. Comencé leyendo un libro de texto introductorio bien revisado sobre orientación profesional. En los márgenes, escribí preguntas y comentarios, y en un archivo de Word, grabé nuggets que no recordaba pero que quería. Luego asistí a una conferencia de asesores vocacionales y les pregunté a los oradores que parecían ser los consejeros vocacionales más efectivos si podía hacerles las preguntas que anoté en los márgenes de mi libro. Luego, le pregunté si podía verlos en acción (con el permiso del cliente, por supuesto), y más tarde, me hicieron ver cómo realizaba consejería voluntaria sobre mi carrera, pidiéndoles comentarios honestos, tanto de ellos como del cliente.

Cuando sentí que estaba agregando suficiente valor, comencé a cobrar a los clientes pero aún así pedí comentarios honestos. Continué leyendo artículos que me ayudarían con cualquier problema con el que estuviera luchando. Usualmente encontré esos artículos simplemente con una búsqueda en Google. Pronto desarrollé una práctica completa y durante mucho tiempo disfruté de una alta tasa de satisfacción del cliente y excelentes críticas de Yelp.

Conseguir clientes

Para elegir un profesional de ayuda, la mayoría de las personas usan una referencia personal o reseñas de Yelp. Pero al comenzar, no los tiene, así que comience por crear un sitio web simple que describa lo que hace y su enfoque. Luego haga una lista de sus amigos, familiares y colegas que podrían contratarlo o recomendarle a otras personas. Envíeles por correo electrónico el enlace a su sitio web y quizás les llame por teléfono o incluso ofrezca reunirse.

Ahora supongamos que tienes al menos unos pocos clientes. Una o dos semanas después de completar su trabajo con un cliente, llame por teléfono para preguntar cómo les está yendo, por ejemplo, “Me vino a la cabeza y me pregunto cómo está”. No pregunte por referencias o si podrían usar más sesiones, lo que haría transparente que su principal interés no fueran ellos, sino obtener más clientes.

Esto puede ser sorprendente, pero no he encontrado que escribir artículos o libros, o apariciones en los medios sea una buena fuente de clientes. Obtengo el 90% de mis clientes de una referencia de clientes anteriores o de amigos y colegas, el 5% de los compromisos de charlas en vivo y solo el 5% de mis 12 libros, 3,500 artículos y cientos de apariciones en radio y televisión.

Convertir un prospecto en un cliente

Mi sitio web solicita que los clientes potenciales me envíen una carta de presentación y lo que esperan lograr al trabajar conmigo. Si decido trabajar con uno, le envío un correo electrónico como este:

Hola XXXX,

Estoy dispuesto a trabajar contigo y probablemente te sea útil. Tengo una apertura a las 10:45 AM del 5 de marzo y la otra a las 6:30 PM del 13 de marzo. Después de hacer una cita, enviaré un cuestionario de sondeo para que lo complete en casa y me lo envíe dos horas antes de nuestra visita. sesión. Será el trampolín para esa sesión, que dura aproximadamente dos horas. La tarifa por la revisión previa a la sesión de su cuestionario y esa sesión de dos horas es de $ 450. Por lo general, para maximizar las posibilidades de éxito, se recomienda una a tres sesiones de seguimiento. Esos son $ 175 la hora. ¿Desea una de esas máquinas tragamonedas y desea que nuestra sesión sea por teléfono, video de Skype o en mi oficina central en la frontera de Berkeley-Oakland?

Si un cliente potencial me llama por teléfono, les pido que me cuenten un poco sobre su situación. Podría hacer una o dos preguntas de seguimiento. Luego, si decido que quiero trabajar con ellos, describo cómo, por ejemplo, como en el correo electrónico anterior.

Sesión de carrera 1

La primera sesión es particularmente importante. Desea estar seguro de que el cliente no se va con la sensación de que tiene muy poco para justificar otra sesión. Por lo tanto, de acuerdo con lo anterior, recomiendo que los nuevos clientes completen un cuestionario de sondeo para nuevos clientes. Eso te permite ponerte a tierra corriendo. Por supuesto, revise cuidadosamente su cuestionario antes de la sesión.

En la sesión, presto especial atención a cómo se desprende inicialmente el cliente: amigable, tímido, agresivo, ¿medio? Esa es probablemente la impresión que harían en una entrevista de trabajo o en otro trabajo y reuniones personales. Si tengo alguna duda al respecto, lo guardaré en el fondo de mi mente para que aparezca en el momento adecuado. Si es una sesión en persona, ofrezco café, té o un refresco, lo que me da un poco de tiempo informal para conversar, por supuesto, durante el cual los estoy evaluando, a menudo son auténticos en ese ambiente informal. .

Cuando comienza la sesión, aclaro mi lenguaje corporal que, a diferencia de algunos consejeros que han tenido muchos clientes, no estoy distraído ni distraído; Les estoy prestando toda mi atención.

Antes de lanzarme a las preguntas que derivé de haber revisado su cuestionario, generalmente les pido que me cuenten brevemente su historia de vida, centrándose en los momentos más importantes. Eso es útil para proporcionar un sentido más orgánico de lo que es posible en el cuestionario. Además, les da la oportunidad de hablar por adelantado, lo que generalmente aprecian.

Luego, haré preguntas a la luz de su historia y cuestionario. Podría preguntar sobre las lecciones aprendidas de los problemas del pasado, pero generalmente me muevo rápidamente para identificar los pasos a seguir. Hago muchas preguntas y, en algún momento, tomo la decisión de ser principalmente un facilitador de sus ideas (ser un interrogador y un panel de sonido) o si se beneficiarían de mi consejo sugerido con mucho tacto. Al final de la sesión, estamos de acuerdo con la tarea que facilitaría el máximo progreso, pero sería algo que realmente harían en lugar de postergar.

Ese proceso hace que casi todos mis clientes obtengan mucho de la sesión 1 y, si no son una de mis “maravillas de una sesión”, hacen una cita para otra sesión.

Tomo notas justo después de cada sesión y las reviso justo antes de la próxima sesión.

Ética

Por desgracia, conscientemente o no, algunos asesores tienden a prolongar el proceso para que puedan obtener más dinero o mantener la relación. Manténgase alerta para hacer el trabajo lo más eficientemente posible sin que el cliente sienta que los está alejando.

Por supuesto, la relación sexual con un cliente no solo es poco ética y quizás ilegal, sino que expone la carrera y las finanzas del practicante a un gran riesgo.

Un problema ético específico para los consejeros de carrera: no escribiré los currículums de las personas porque los empleadores los usan no solo como una recitación del historial laboral, sino como un índice de la capacidad del candidato para pensar, organizar y presentar información con claridad. Si escribo su currículum, el empleador tiene un sentido tan engañoso del candidato como cuando un padre escribe el ensayo de solicitud de la universidad de su hijo.

Una ultima palabra

Estar en la práctica privada o cualquier trabajo por cuenta propia, no es nada fácil. La mayoría de las personas deciden renunciar a la autonomía a cambio de no tener que comercializar, hacer TI, contabilidad, etc. Pero para la persona adecuada, la práctica privada puede ser la vida ideal. Ciertamente es para mí.

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